De kosten van export en hoe internationale expansie te financieren

Exportfinanciering voor internationale expansie

Als u van plan bent uw bedrijf naar het buitenland uit te breiden, zult u ook rekening moeten houden met de investeringen die daarmee gepaard gaan. Een nieuwe markttoetreding kan u al gauw 100.000 USD aan investeringen kosten, laat staan het werkkapitaal. Hoe bepaalt u hoeveel geld u nodig hebt? En wat zijn manieren om uw markttoetreding te financieren?

Tenzij u over onbeperkte middelen beschikt en de enige aandeelhouder bent, zult u een goed plan moeten hebben om financiering te krijgen. Of het nu gaat om extra investeringen van uw aandeelhouders, om een banklening, om subsidies of om informele investeerders, een plan is de basis. En bij een goed plan hoort een business case.

Laten we daarom eerst beginnen met de elementen voor een internationaal expansieplan, voordat we aan de financieringsbronnen toekomen. Laten we hiervoor zes elementen behandelen:

• De initiële landenselectie voor uw export- of expansieplannen
• Het algemene proces van het betreden van een nieuwe markt
• Raming van de kosten voor het betreden van deze nieuwe markt
• Raming van de inkomsten die u uit de markt kunt halen
• Het controleren van uw gegevens met marktonderzoek
• Herformuleren van uw business case, zodat deze presentabel is

Dan kunt u op zoek gaan naar financiering:

• Voor uw start-up financiering
• Voor uw behoefte aan werkkapitaal

We sluiten af met een beschrijving van de verschillende financieringsrondes die u nodig hebt.

Hoe kiest u het juiste land voor uw export?

Wanneer u met uw exportplannen begint, lijkt het alsof de hele wereld aan uw voeten ligt om veroverd te worden. Maar waar te beginnen?

Welke landen niet te gaan?

In het algemeen raden wij KMO’s aan een aantal landen uit te sluiten voor hun export:

• Landen met een zeer laag nationaal inkomen per persoon: de vraag is of er voldoende koopkracht is om uw artikelen te kopen.
• Landen met een laag inwonertal, tenzij deze zeer welvarend zijn: wellicht doet u veel moeite voor slechts een kleine markt.
• Landen die laag staan op de lijst ‘gemak van zakendoen’. Van de ongeveer 180 landen die op de lijst staan, moet u niet onder rang 100 gaan, tenzij het een zeer interessante en veelbelovende markt voor uw product is.
• Landen met lage logistieke prestaties, landen waar geboycot wordt of waar onrust heerst of een onvoorspelbaar rechtssysteem. Maar meestal zijn dit niet de landen met de hoogste inkomens.

Hoe maak je een selectie uit de resterende landen?

U vindt nog steeds zo’n 60 tot 70 landen die interessant kunnen zijn om zaken in te doen. U kunt deze voor uzelf rangschikken door de volgende aspecten te controleren:

• zal er vraag zijn naar mijn producten of dienst? De markt voor airconditioners zal in Noorwegen kleiner zijn dan in Italië.
• Is er al veel concurrentie? Houd ook rekening met alternatieven voor uw product, bv. een Thais restaurant kan concurrentie zijn voor een Italiaans restaurant in de buurt.
• Wat zijn mijn kansen om op te vallen tussen de concurrentie? Is mijn product echt uniek en is het makkelijk om anderen te overtuigen van die uniciteit. Is het relevant in die markt? Bv. in een land als Ghana heeft het geen zin om warme voering te hebben in de kleding die je verkoopt.

Wat zijn de kenmerken van de markt?

Er zijn verschillende aspecten die het betreden van de markt relatief eenvoudig of eerder complex maken, zoals blijkt uit de onderstaande figuur.

Afstand, taal en marktomvang zijn gemakkelijk in te schatten. Voor het inschatten van de mate van bureaucratie zijn er ranglijsten over het gemak van zakendoen, de tijd om goederen in te voeren of om een bedrijf op te richten. Het verschil in cultuur en welke invloed dit kan hebben op uw strategie is over het algemeen het moeilijkst te bepalen. Hiervoor is soms meer gedetailleerd marktonderzoek nodig.

Uw plan en strategie voor markttoegang

U moet uw markttoetreding zien als een business case. Uitgaven moeten voorafgaan aan opbrengsten. Die uitgaven zijn afhankelijk van het product of de dienst die u aanbiedt, maar zullen altijd substantieel zijn. De kunst is om ervoor te zorgen dat er voldoende rendement is, en u kunt meer zekerheid krijgen met marktonderzoek en partner due diligence zijn een paar van de dingen die u kunt doen. Dit kost u wat geld, maar het verminderen van uw risicofactoren is het verbeteren van uw Return on Investment.

Werken met een lokale agent of distributeur is gewenst

Natuurlijk is het mogelijk om een kantoor op te zetten en eigen personeel in dienst te nemen in het land waar u actief wilt zijn. Maar voor de meeste KMO’s zal dit te duur en te riskant zijn. Werken met lokale distributeurs of partners is zinvoller.

Begin niet met de eerste partner die langskomt

Een van de meest gemaakte fouten is om in zee te gaan met de eerste partner die zich aandient. Het is beter om eerst uitgebreid te zoeken en de partners goed te checken, dat geeft u ook een betere onderhandelingspositie als het gaat om distributiemarges en inkomstenverdeling. En als de zaken beginnen binnen te komen, moet het partnerbeheer en de kwaliteitsborging op orde zijn.

Wat zijn de kosten om een nieuwe exportmarkt te betreden?

De kosten van markttoetreding hangen doorgaans af van uw type aanbod. Om snel een schatting te kunnen maken hebben wij vijf brede categorieën gedefinieerd.

1. Eenvoudig product, misschien verschillen per land, maar geen maatwerk
2. Product met installatie-, integratie- of opleidingseisen
3. Op maat gemaakt product
4. Dienst die elektronisch of vanuit het thuisland kan worden geleverd
5. Dienst of oplossing op maat (bijv. met lokale consultancy)

Exportinvesteringen en -rendement

Elk van de bovengenoemde categorieën heeft een verschillend profiel in termen van investeringen en rendement. Als u een eenvoudig product verkoopt, kunt u een nieuwe markt betreden met wat verpakkingsaanpassingen en door uzelf op een paar beurzen te presenteren. Wanneer u op maat gemaakte producten of diensten aanbiedt, moet u wellicht langer investeren voordat de eerste kleine bestellingen binnenkomen. Dit wordt geïllustreerd in de onderstaande figuur.

De groene lijn geeft de manier aan waarop de inkomsten zullen binnenkomen: in sommige gevallen kan dit een tijdje duren, en dan zullen ze meestal groeien. De rode lijn geeft de kosten aan voor het betreden van de markt: met een eenvoudig product hoeft u niet zoveel uit te geven na 2 jaar, als u een goede distributeur hebt gevonden. Met een op maat gemaakte dienst zult u veel langer moeten investeren in marketing en de opleiding van uw agenten en wederverkopers.

Een eerste raming van de totale kosten voor markttoetreding

De kosten zullen worden gebaseerd op de activiteiten die u nodig hebt voor uw markttoegang. Het kan gaan om productaanpassingen, vertalingen, reizen of consultancy en juridische kosten. In het algemeen zal het totaal van de kosten afhangen van uw type aanbod en de complexiteit van de te betreden markt. De tabel hieronder geeft een eerste indicatie. Het maakt een onderscheid voor landen die eenvoudig, gemiddeld of complex zijn om te betreden, zie onze aparte post over de selectie van landen.

De kosten voor uw markttoetreding is één ding om te weten. Op basis van een business case planning kunt u uw cash flow bepalen, wat al meer inzicht geeft. En u moet uw investeringen afzetten tegen de verwachte inkomsten.

Hoeveel zult u verkopen in China, Frankrijk, Brazilië of een ander land?

Een belangrijk aspect in uw beheer van de wereldwijde distributie is het ramen van de inkomsten die u in de eerste jaren kunt verwachten wanneer u een nieuw land betreedt.

Methoden voor het bepalen van de marktgrootte

Er zijn verschillende methoden om de relevante marktomvang voor uw product of dienst in een land te onderzoeken. Een dergelijke schatting kan gebaseerd zijn op gegevens over de marktomvang, interviews met afnemers en een analyse van de concurrentie.

• ‘Top-down’-marketingexercitie gaat uit van statistieken, rapporten en andere recente studies. Van hieruit kan uw bedrijf strategieën plannen om de markt te penetreren. De vraag is of gedetailleerde gegevens voor uw specifieke sector beschikbaar zijn.
• ‘Bottom-up’-benadering begint met de directe feedback van de kopers en distributeurs, interviews van andere bloeiende bedrijven en persoonlijke interactie met leveranciers. Het is echter mogelijk dat sommige bedrijven niet in de gidsen voorkomen en er is altijd de kwestie van individuele culturele vooringenomenheid bij klanten.
• Een andere techniek voor marktgrootte omvat het toevoegen van de verkoop van andere bedrijven die binnen de markt gedijen. Het opbouwen van een grote foto kunt u de stroom van de concurrentie te zien, op hetzelfde moment het verbeteren van uw marketing strategie. Echter, niet alle bedrijven publiekelijk post hun financiële status, dus informatie kan moeilijk te krijgen.

Vergelijk met uw thuismarkt

Een van de beste manieren is de relevante marktomvang van het land waar u heen wilt te vergelijken met het huidige land of de huidige landen waar u actief bent.

• Kijk naar uw marktaandeel in uw eigen land
• Bekijk vergelijkbare concurrenten in het doelland: welk marktaandeel hebben zij
• Raam de tijd in om een vergelijkbare distributiestructuur op te bouwen of om een dergelijke structuur door samenwerking te bereiken. Houd er rekening mee of uw product echt anders of beter is.
• Bereken je groeipad voor de eerste paar jaar. Doe dit in een spreadsheet zodat je makkelijk dingen kunt veranderen.
• Bepaal welke andere factoren je aandeel zullen beïnvloeden: zal het sneller gaan als je de juiste distributeur hebt. Of zal die distributeur ook concurrerende producten verkopen?

Verwachtingen kunnen verschillen naargelang het type aanbod

Daarnet bespraken we vijf soorten aanbod. Elk van deze aanbiedingen kan een ander groeipad hebben. Een eenvoudig product zoals een lamp of een boor zal een korte verkoopcyclus hebben: zodra u een distributeur en wat marketing heeft, zullen de inkomsten binnenkomen. Complexe diensten of complete oplossingen kunnen een verkoopcyclus van meer dan een jaar hebben. Als u in een nieuwe markt begint en u daar geen referenties hebt, kan het wel drie jaar duren voordat de eerste inkomsten binnenkomen.

Marktonderzoek zal risico’s in uw planning wegnemen

Nu u de investering en de potentiële opbrengsten kent, is het tijd om na te denken over financiering. Maar elke geldschieter wil net zo overtuigd zijn als u. En ook zelf moet u enige zekerheid krijgen. Niets is erger voor de winstgevendheid van uw markttoetreding dan een partner te zoeken, een overeenkomst te sluiten, uw produkt aan te passen, de partner op te leiden en er dan achter te komen dat de markt praktisch onbestaande is of dat uw partner niet weet hoe hij die moet openen.

Begin met het land te leren kennen

Dit gebeurt vrij vaak. En hoewel je het altijd als een leerervaring kunt zien en verder kunt gaan naar het volgende land, kunnen deze risico’s op zijn minst worden beperkt. In de eerste plaats door het land beter te kennen dan alleen de luchthaven en het centrale zakendistrict van de hoofdstad. Of door een vertrouwenspersoon te hebben die het land kent en u kan helpen bij het bepalen van de juiste toetredingsstrategie.

Marktonderzoek zal uw kansen op succes vergroten

Ten tweede door de markt te onderzoeken. Uitgebreide (en dure) kwantitatieve rapporten verschaffen meestal niet de informatie die uw beslissing in positieve of negatieve zin kan beïnvloeden. Meer kwalitatief onderzoek, zoals de mening van distributeurs of een pilot met eindklanten, kan helpen die informatie te verschaffen. Dit onderzoek kan leiden tot een beslissing om de markt niet te betreden: wat u voor een mislukking behoedt.

Doorgaans zal uw marktonderzoek de volgende vragen beantwoorden:

• Wat is de lokale marktgrootte en marktgroei?
• Wat zijn trends in de markt?
• Hoe is de waardeketen gestructureerd? Wat zijn de belangrijkste distributiekanalen en marktsegmenten?
• Wat zijn uw concurrenten en hun marktpositie?
• Wat is een concurrerende prijs voor uw producten en diensten op de markt?
• Welke segmenten van de markten zijn momenteel onderbediend?
• Wat zouden aanbevelingen zijn voor het betreden van de markt?

De financiële waarde van marktonderzoek

Zelfs indien u besluit door te gaan met uw markttoetreding, zal onderzoek uw kans op succes vergroten. Zoals het rekenvoorbeeld aangeeft, zal de gewogen statistische uitkomst hoger zijn. Als u meer wilt weten over deze aanpak, neem dan contact met mij op.

Uw business case verfijnen

Met de uitkomsten van het marktonderzoek kunt u uw business case verfijnen. U weet hoe de markt eruit ziet, wat uw concurrenten zijn, wat uw omzetgroeipad kan zijn. Ook weet u meer over de kosten voor marketing en fysieke distributie.

Rekening houden met de cashflow

Met deze gegevens kunt u een volledige business case opstellen, met cash flow projectie en return on investment (ROI). Cashflow is vooral belangrijk omdat het bepaalt hoeveel financiering u nodig hebt. Als uw inkomsten snel binnenkomen, kan uw behoefte aan werkkapitaal lager zijn.

Met een goede cashflowprojectie kunt u aandeelhouders, investeerders en banken gemakkelijker overtuigen om uw internationale expansie te financieren.

Uw investeringen terugkrijgen

De meeste bedrijven beginnen hun exportinspanningen met kleine stapjes. Hoewel de reden hiervoor tijdgebrek, budgettaire beperkingen of het eerst verkrijgen van meer interne betrokkenheid kan zijn, is dit in feite het spreiden van uw investeringen over een langere periode en dus het verlagen van uw ROI. Sommige opkomende markten worden na verloop van tijd gemakkelijker toegankelijk, maar de meeste markten worden alleen maar concurrerender.

Haast je.

Het contra-intuïtieve punt van het verminderen van risico’s bij het betreden van nieuwe markten is om het snel te doen. Als het onvermijdelijk is een bepaald bedrag uit te geven om uw plaats op de markt veilig te stellen, dan kunt u dat beter doen voordat de markt verzadigd raakt. De inkomsten zullen sneller binnenkomen, wat uw rentabiliteit ten goede zal komen.

Distributiebeheer is tijdkritisch, maar dat betekent niet dat u roekeloos te werk moet gaan. Een goede planning, mijlpalen en go-no-go beslissingen zullen noodzakelijk zijn. Dit is beter dan uw kosten te ‘verstoppen’, uitgesmeerd over het budget voor marketing, reizen en business development.

Exportfinanciering: de aanloopfase

Tijdens de eerste fasen van uw markttoetreding zal er meestal nog geen omzet zijn. U zult bezig zijn met marktonderzoek, planning, oriëntatie, het vinden en opleiden van agenten of distributeurs, en de eerste marketingacties. Of in het geval u uw eigen kantoren of verkooppunten wilt opzetten, met het vinden van locaties en het aannemen van personeel.

In deze periode is er geen andere zekerheid over succes dan uw verwachting, hopelijk gestaafd door marktonderzoek. Dit beperkt de mogelijkheden voor financiering.

Van uw cash flow

Als u al bestaande activiteiten hebt die een positieve cashflow genereren, is dit de beste optie om te gebruiken. Het zal de dividenden aan de aandeelhouders verlagen, die dit als een verdere investering zullen zien.

Het risico van wachten op een extra kasstroom is dat deze niet zo snel komt als u verwacht, en dat u marktkansen misloopt, omdat concurrenten kunnen instappen.

Bank

In het algemeen zijn banken terughoudend met het financieren van een toetreding tot één markt, tenzij de onderneming reeds heeft bewezen succesvol te zijn op andere soortgelijke markten. Maar zelfs dan zal een bank altijd naar zekerheden zoeken, hetgeen inherent is aan de relatief lage risicopremie die zij als onderdeel van hun rente berekenen.

Een internationaal werkende bank zal u de mogelijkheid bieden om geld te lenen in het land waarop u zich wilt richten op basis van activa of krediet dat u in uw thuisland heeft. Maar dit is slechts een kleine stap om het geld op de plaats te krijgen waar u het wilt hebben, de totale kredietfaciliteit die u bij die bank zult hebben zal niet toenemen.

Subsidies en overheidsfinanciering

Verschillende regeringen proberen de export en internationale expansie te stimuleren en hebben daarvoor regelingen getroffen. Dit kan variëren van kennisdeling tot subsidies tot zachte leningen of garanties.

• Subsidies zijn over het algemeen de beste optie om uw kosten te verlagen. Ze kunnen variëren van 30 tot 70% van verschillende delen van de kosten die u maakt. Ik ken Singapore als een van de meest genereuze landen met 70% vergoeding van uw kosten voor marktonderzoek en voor business matchmaking. Australië gaat tot 50%, net als Nederland. Ook het VK en de VS hebben een subsidieregeling.
• Garanties zijn de op een na beste. Met een overheidsgarantie kunt u een lening aangaan bij een bank, maar als u die niet kunt terugbetalen, staat de overheid voor u in. Het is belangrijk de precieze voorwaarden voor de garantie te kennen, want over het algemeen is deze niet onbeperkt.
• Soft-leningen zijn leningen, meestal verstrekt door de overheid, met betere voorwaarden dan een bank normaal zou doen. In het algemeen resulteert dit in een lager rentepercentage dan gerechtvaardigd zou zijn door het risico van de onderneming.

Beleggers

Vooral voor bedrijven die willen uitbreiden naar hun eerste of tweede buitenlandse markt, kan dit een essentiële stap zijn in de ontwikkeling van het bedrijf. Door aan te tonen dat u uw producten of diensten ook in het buitenland kunt verkopen, bewijst u de schaalbaarheid van uw concept, wat veel aandeelhouderswaarde kan toevoegen aan bedrijven die in een kleiner land gevestigd zijn.

U kunt uw zoektocht naar financiering voor uw markttoetreding zien als een tweede of derde investeringsronde. Meestal voor deze rondes zijn investeerders zeer kritisch op de informatie die je verstrekt, dus hier is zeker de noodzaak om met uitgebreid marktonderzoek en een goed plan te komen.

Een van de elementen die wij onderschat zien worden, is het marketingbudget voor een nieuw land. Waar u in uw thuisland misschien een schare volgers op Facebook heeft kunnen kweken, kan dit in een nieuw land veel moeilijker zijn. Waar moet je adverteren, met Google adwords of in tijdschriften. Of moet je evenementen organiseren? Het hangt allemaal af van culturele kwesties en de bekendheid van elk van de communicatiekanalen.

Crowdfunding

Crowdfunding is een manier om vele kleine investeerders te vinden in plaats van één of meer grote. Crowdfunding kan worden gedaan als een pre-order, als een lening of als eigen vermogen. Een paar dingen over elke modus:

• Als u een consumentenproduct verkoopt en u merkt dat er via internet al veel vraag is naar uw product uit een bepaald land, dan kunt u een voorbestellingsactie starten. Uw belofte is dan: als genoeg mensen uit dat land uw product vooraf bestellen en betalen, maakt u het daar beschikbaar. Let wel, dit is eigenlijk een verkooptransactie, en geen financieringstransactie: het kan zijn dat u BTW moet betalen over het bedrag dat u ontvangt.
• Een lening heeft meestal een looptijd, dus u moet het terugbetalen, liefst met rente.
• Voor kleinere investeringen, voor een mooi product of een product dat een positieve invloed heeft op milieu of menselijk welzijn, zullen mensen investeren zonder al te veel informatie te vragen. Voor investeringen vanaf honderd dollar kunnen je kleine investeerders net zo kritisch zijn als de grote, dus ook hier zul je een heel goed marketingplan en business case moeten hebben. Die (semi-)openbaar zal zijn, zodat ook je concurrenten het kunnen zien.

Financiering van uw werkkapitaal voor export

In het algemeen is de financiering van werkkapitaal gemakkelijker te regelen dan die van startkapitaal, omdat de onderliggende zekerheden groter zijn. Als u een container handtassen aan Chili hebt verkocht, zijn er natuurlijk risico’s, maar deze kunnen veel gemakkelijker worden ingeschat op basis van eerdere ervaringen.

Behoefte aan werkkapitaal

Laten we eerst naar tastbare produkten kijken. Als u het voorbeeld neemt van de verkoop van handtassen aan Chili, kan het zijn dat u ze in Frankrijk vervaardigt. Dit betekent dat u uw grondstoffen moet kopen, mensen moet betalen die ze vervaardigen en moet betalen voor de verzending. Tot zover niet veel anders dan uw normale werkproces en cash flow management.

Het punt is dat na het betalen van geld voor deze stappen uw producten op een boot naar Chili zullen gaan en daar zullen moeten wachten op douane-inklaring. Dit kan lang duren, misschien wel twee maanden, en zolang uw klant de goederen niet heeft ontvangen, zal hij niet bereid zijn tot betaling, behalve een gedeeltelijke vooruitbetaling bij de bestelling.

Voor diensten is dit minder een factor. Voor kleinere diensten kunt u een vooruitbetaling vragen, en u kunt ook meerdere factureringsmomenten creëren, zolang u uw klant maar vooruitgang kunt laten zien. Ook is er geen tijdsverschil door transport.

Bankfinanciering

Indien u een betrekkelijk constante exportopbrengst heeft, kan uw bank uw kredietfaciliteit verhogen om dit exportgerelateerde financieringsprobleem op te lossen. De bank kan een rentezekerheid vragen op uw voorraad en op de goederen die worden verscheept.

Het belangrijkste is hier dat u een stabiele exportstroom hebt. Anders kan het voor uw bank te veel moeite zijn om elke afzonderlijke transactie te onderzoeken.

Internationale kredietbrief

Een internationale kredietbrief is een financieel instrument dat wordt gebruikt om het risico te overbruggen tussen het moment dat de verkoper de goederen verzendt en het moment dat de koper voor de goederen betaalt. Nadat de koper een product bij de verkoper heeft besteld, vraagt hij zijn plaatselijke bank om een kredietbrief te openen. De lokale bank beoordeelt de kredietwaardigheid van de koper en geeft de kredietbrief af; deze is ten gunste van de verkoper.

Zodra de verkoper de goederen heeft verzonden en kan aantonen dat aan de voorwaarden van het LC is voldaan, ontvangt hij de betaling rechtstreeks van de bank van de koper of via de kanalen van zijn eigen bank. De meeste risico’s worden gewoonlijk gedekt door een verzekering. Zodra de koper de goederen heeft ontvangen of op een ander overeengekomen tijdstip, zal de betaling tussen de koper en zijn bank worden geregeld.

Uiteraard zal de bank die de kredietbrief uitgeeft, hiervoor kosten in rekening brengen. Er zijn ook veel andere financiële instellingen, buiten de traditionele banken, die dit soort financiering verstrekken.

Internationale factoring

Factoringmaatschappijen zijn gespecialiseerd in het vervroegd betalen van facturen. De verkoper draagt de rechten op de opbrengst van uitstaande facturen over aan een factoringbedrijf tegen contante betaling en met een korting op de nominale waarde. Factoring van buitenlandse vorderingen is minder gebruikelijk dan factoring van binnenlandse vorderingen, omdat binnenlandse geldschieters liever werken met bedrijven in het rechtsgebied dat zij kennen. Afhankelijk van het soort klanten en de daaraan verbonden risico’s betaalt een bedrijf bij de factoringmaatschappij een vergoeding die gerelateerd is aan de factuurwaarde, maar krijgt het zijn geld sneller.

Er is een verschil tussen factuurdiscontering en factoring. Factuurfinanciering wordt meestal gebruikt wanneer alleen de facturen van een selectieve klant worden verdisconteerd en de factoringmaatschappij meestal hun grootboek beheert. Factoring daarentegen wordt gewoonlijk gebruikt om te spreken over verdiscontering van facturen in het hele grootboek en een financieringsmaatschappij die het factureringsproces van een bedrijf beheert.

Bevestiging van

Bevestigen is een financiële dienst waarbij een gespecialiseerde onderneming of financiële instelling een exportorder van de emitterende bank van de verkoper bevestigt. Dit is het geval wanneer de koper niet tevreden is met de kredietwaardigheid van de bank of het rechtsgebied van de verkoper en een andere garantie zoekt bij een andere financiële instelling. Voor de exporteur betekent een bevestiging dat hij zich meer op zijn gemak zal voelen bij een stabielere financiële tegenpartij. Dit betekent uiteraard een extra kostenpost, maar verhoogt de stabiliteit in de handel.

Plan uw financieringsrondes voor uw internationale groei

Uw financieringsbehoeften en de manier waarop u financiering verkrijgt, zullen variëren naarmate het proces van internationale expansie vordert.

• In de oriëntatiefase zullen uw kosten beperkt blijven tot eerste bezoeken en wat marktonderzoek. Dit kan variëren van 10.000 USD voor nabijgelegen kleinere markten tot 50.000 USD of meer voor grotere markten verder weg. Het is moeilijk om hier externe financiering voor te krijgen, dit zal van de aandeelhouders moeten komen.
• In de markttoetredingsfase zullen uw kosten hoger zijn, b.v. voor het vinden van uw distributeurs, voor het opzetten van een lokaal kantoor en voor de initiële marketingkosten, om uw merk bekendheid te geven. Deze fase kunt u goed behandelen als een business case. Eerst kunt u proberen uw kosten te verlagen met subsidies. Daarna kun je een pitch doen bij je aandeelhouders, andere investeerders of door de overheid gesteunde leningen krijgen, als die beschikbaar zijn.
• Als het bedrijf begint op te lopen, kun je bankfinanciering krijgen of werken met kredietbrieven voor grotere orders. In deze fase weet je ook meer over de effectiviteit van verschillende communicatiekanalen, zodat je bijvoorbeeld de uitkomsten van een nieuwe reclamecampagne kunt voorspellen.

Zoals gezegd, in alle fasen is het hebben van een goed plan belangrijk. En op basis van marktonderzoek kunt u een solide business case bouwen om investeerders en banken te overtuigen.