Omzetgroei voorspellen in een nieuwe exportmarkt
Een belangrijk aspect bij het plannen van een nieuwe toetreding tot de markt is het schatten van de inkomsten die u in de eerste jaren kunt verwachten wanneer u een nieuw land betreedt.
Ik zou alleen aanraden om met export te beginnen als u uw aanbod al bewezen hebt op uw thuismarkt, waar het het gemakkelijkst te verkopen is. Dat betekent ook dat u al enige gegevens over uw verkoopproces moet hebben, die u kunt gebruiken om de acceptatie op een nieuwe markt te voorspellen.
Methoden voor marktbepaling
Er zijn verschillende methoden om de relevante marktomvang voor uw product of dienst in een land te onderzoeken. Een dergelijke schatting kan gebaseerd zijn op gegevens over de marktomvang, interviews met kopers en een analyse van concurrenten.
Top-down
Een “Top-down” marketingoefening begint met statistieken, rapporten en andere recente onderzoeken. Van hieruit kan uw bedrijf strategieën plannen om de markt te penetreren. De vraag is of er gedetailleerde gegevens voor uw specifieke sector beschikbaar zijn.
Bottom-up
De “Bottom-up” benadering begint met de directe feedback van kopers en distributeurs, interviews met andere bloeiende bedrijven en persoonlijke interactie met leveranciers. Sommige bedrijven komen echter niet voor in telefoongidsen en er is altijd de kwestie van individuele culturele vooringenomenheid onder klanten.
Open bronnen
Een andere techniek voor het bepalen van de marktomvang is het toevoegen van de omzet van andere bedrijven die op de markt actief zijn. Door een totaalbeeld op te bouwen, kunt u de stroom van concurrentie zien en tegelijkertijd uw marketingstrategie verbeteren. Houd er rekening mee dat niet alle bedrijven deze gegevens openbaar maken.
De formule voor het inschatten van een markt
De onderstaande methodologie helpt u om uw margemogelijkheden in een nieuwe markt in te schatten. Beantwoord elke vraag zo goed mogelijk, met behulp van de vorige resultaten
| Question | Answer | Reference |
|---|---|---|
| What is a reference group that you know the size of (e.g. population, number of businesses etc)? | A | |
| What percentage of this group could be a user of your services? | B | |
| How often would they buy your product per year (if less than once a year, the figure will be a fraction) | C | |
| Total available market | D=AxBxC | |
| What percentage of the available market uses an alternative? | E | |
| What percentage of the market can’t afford the product? | F | |
| Total served market | G=Dx(1-E-F) | |
| What is the market share of the biggest player in the market? | H | |
| What is your current market share in your home market? | I | |
| Expected market share in the new market in the next few years | J < H and I | |
| Expected volume in the new market | K=GxJ | |
| What is the average spending per customer/purchase? | L | |
| Expected turnover in the new market | M=KxL | |
| What percentage of gross margin do you make on your products? | N | |
| What percentage do you expect to spend on sales, commissions or distribution costs | O | |
| Expected yearly additional margin in the new market | P=Mx(N-O) |
Vergelijk met uw huidige markt
Een van de beste manieren is om de relevante marktgrootte van het land waar u naartoe wilt, te vergelijken met het huidige land of de huidige landen waar u actief bent.
- Kijk naar uw marktaandeel in uw thuisland
- Kijk naar vergelijkbare concurrenten in het doelland: welk marktaandeel hebben zij?
- Schat de tijd in om een vergelijkbare distributiestructuur op te bouwen of om zo’n structuur via samenwerking te bereiken. Houd er rekening mee of uw product echt anders of beter is.
- Bereken uw groeipad voor de eerste paar jaar. Doe dit in een spreadsheet zodat u gemakkelijk dingen kunt veranderen.
- Bepaal welke andere factoren uw aandeel zullen beïnvloeden: zal het sneller gaan als u de juiste distributeur hebt? Of zal die distributeur ook concurrerende producten verkopen?
Gebruik onze expertise bij het inschatten van uw nieuwe markt
Niemand beter dan internationaal marketing- en partnerschapspecialist Alfred Griffioen kan u adviseren over een strategie om de markt te betreden en een realistisch groeipad inschatten.
Als u op meerdere markten actief bent
Als u al langere tijd een verkoopteam of distributeurs in meerdere landen hebt, kunt u hun jaar-op-jaar groei in een grafiek uitzetten.
Natuurlijk moet u de omzet corrigeren voor de grootte van de markt die ze bedienen en de concurrentie-intensiteit van de markt. Zodra u dat gedaan hebt, kunt u een gemiddeld groeipad berekenen.
Zodra u een nieuw land en een distributiekanaal in gedachten hebt, kunt u voorspellen hoe snel de omzet in dat land zal aantrekken. Het geeft u ook de mogelijkheid om uw bestaande distributeurs te vergelijken met die curve, om te zien of ze hun werk goed doen.
In een consult kan ik samen met u nagaan welke gegevens beschikbaar zijn of hoe u deze kunt verkrijgen, zodat u een voorspellend model kunt bouwen.
Belangrijke elementen voor het schatten van de marktgrootte
Als u plannen maakt voor een nieuwe markt, denk dan eens aan alle moeite die u moest doen om de verkoop in uw thuisland te laten groeien. U hebt nu meer ervaring en uw product en leveringsproces zijn misschien beter, maar er zijn ook nadelen:
- u kent de nieuwe markt misschien niet zo goed als uw thuismarkt;
- er kunnen culturele en taalbarrières zijn die overwonnen moeten worden;
- in elke nieuwe markt moet u merkkennis vanaf nul opbouwen.
