Custos de entrada no mercado internacional e investimentos
Se pretende vender os seus produtos ou serviços num novo mercado, terá de investir na criação da sua distribuição e marketing. Poderá também ter de adaptar, certificar ou importar primeiro o seu produto.
Este artigo dá-lhe uma primeira estimativa destes investimentos com base no seu tipo de oferta e na complexidade da entrada no mercado. Isto ajudá-lo-á a definir o seu orçamento.
O tipo de oferta determina os seus custos de entrada no mercado
Os seus custos de entrada no mercado dependem normalmente do seu tipo de oferta. Para poder fazer rapidamente uma estimativa, defini cinco grandes categorias.
- Produto standard, talvez com diferenças por país, mas sem personalização
- Serviço que pode ser prestado por via eletrónica ou a partir do seu país
- Produto com requisitos de instalação, integração ou formação
- Produto personalizado
- Serviço ou solução personalizada (por exemplo, com consultoria local)
Utilize a nossa experiência para calcular os seus custos de entrada no mercado
Ninguém melhor do que o especialista em marketing internacional e parcerias Alfred Griffioen para o aconselhar sobre os passos a dar para entrar no mercado e os custos associados ao seu país de destino.
Caraterísticas e abordagem possível por tipo
1. Produto standard
- Não específico do cliente, possivelmente específico do país ou da região
- Pode ser facilmente vendido através de um distribuidor, sem serviço adicional
- Sensibilizar os potenciais distribuidores estrangeiros
– Marketing na Internet
– Feiras comerciais - Venda diretamente ao distribuidor e deixe-o abordar os clientes, apoiando-o no marketing sempre que necessário.
2. Serviço à distância
- A entrega não é diferente da dos clientes locais
- O processo de venda é relativamente simples
- Escolha entre vendas pela Internet, distribuidores/agentes locais ou uma combinação
- Para vendas pela Internet: defina o processo de pagamento
- Para os distribuidores/agentes locais: crie uma estrutura de incentivos e forneça-lhes ferramentas de marketing
3. Produto com instalação
- O produto é relativamente normalizado, possivelmente específico de um país ou região
- Os distribuidores precisam de receber formação antes de poderem vender ou entregar o produto
- Identifique os potenciais distribuidores e selecione um ou alguns
- Forme os distribuidores e ajude-os a comercializar o seu produto
- Gerir e avaliar os seus distribuidores
4. Produto personalizado
- Específico do cliente, feito por encomenda (bespoke)
- Os distribuidores são o seu canal de contacto com o cliente
- Decida sobre o acordo de distribuição ou de agência
- Estabeleça uma distribuição exclusiva por país/região/segmento de mercado
- Negociar uma margem de distribuição
- Formar os distribuidores no processo de venda
5. Solução personalizada
- Embora possam ser utilizados componentes normalizados, é necessária uma forte interação com o cliente para obter os resultados certos
- Processo de venda consultiva
- Trabalhe com um parceiro de vendas local dedicado e especializado
- Deslocar ou trazer de avião o seu próprio pessoal de apoio às vendas e de entrega de projectos
- Trabalhe num plano conjunto de marketing e vendas que envolva apresentações, exposições em feiras comerciais e colaboração com organizações do sector
O outro fator é a complexidade da entrada no mercado
O outro fator é a complexidade do mercado, visto do seu país de origem. Esta complexidade depende da distância, da língua e das diferenças culturais. Por exemplo:
- Da Alemanha para a Áustria, a complexidade é baixa
- Do Reino Unido à Turquia, a complexidade é média
- Dos EUA à China, a complexidade é elevada
A importância de cada um dos factores pode ser diferente para os produtos de consumo e para as empresas.
Aspectos da complexidade da entrada no mercado
| Simple | Average | Complex | |
|---|---|---|---|
| Distance | Nearby |  | Far |
| Language | Same language | Other language | Other writing |
| Culture | Comparable | | Totally different |
| Formalities | Open | | Bureaucratic |
| Size | Small | | Large |
Esta combinação permite obter uma primeira estimativa dos custos de entrada no mercado
Se combinar estes dois aspectos, tipo de oferta e complexidade de entrada no mercado, pode obter uma primeira estimativa dos seus investimentos de entrada no mercado, até ao momento das primeiras vendas.
Estas estimativas dão-lhe uma boa primeira indicação se optar por trabalhar com parceiros de distribuição locais. Se optar por trabalhar com o seu próprio gabinete de vendas, os custos podem ser consideravelmente mais elevados.
Estimativa dos custos de entrada no mercado
| Nr. | Offering | Market: Simple | Average | Complex |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Standard product | 20,000 USD | 50,000 USD | 80,000 USD |
| 2 | Remote service | 30,000 USD | 50.000 USD | 80,000 USD |
| 3 | Product with installation | 70,000 USD | 100,000 USD | 150,000 USD |
| 4 | Customized product | 70,000 USD | 100,000 USD | 150,000 USD |
| 5 | Customized solution | 100,000 USD | 150,000 USD | 250,000 USD |
O que deve incluir no seu orçamento?
Quando elaboro casos de negócios e faço estes orçamentos para os clientes, normalmente incluo o seguinte:
- Desloque-se ao país e efectue um estudo de mercado
- Procurar e contactar os parceiros locais certos
- Seleção e contratação de parceiros, incluindo honorários legais
- Criação de uma logística, formação
- Adaptações ou certificações de produtos, se necessário
- Traduções de embalagens e traduções manuais
- Traduções de sítios Web, criação do processo de pagamento
- Custos de marketing ou contribuições para o marketing do parceiro
Para tudo isto, tenho referências e experiência de uma série de clientes.
