ألمانيا هي موطن لعشرات الآلاف من الشركات التي تتراوح بين الملكية الفردية الصغيرة والتكتلات الكبيرة. في الواقع، يمكن ربط جزء كبير من سبب بروز الاقتصاد الألماني على الساحة العالمية بالشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم في منطقة ميتلساند . لذا كن مستعدًا للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم التي يعمل فيها أحد أفراد العائلة كمدير ورؤية طويلة المدى.
تقوم معظم الشركات الألمانية بتمكين عدد قليل من كبار المديرين. تخضع الشركات الكبرى (AG & GmbH) إلى مجلس إشرافي (Aufsichtsrat) الذي يختار مجلس الإدارة (Vorstand). ومع ذلك، فإن مجلس الإدارة هو صاحب القرار النهائي في الأمور التي تؤثر على الإدارة اليومية.
ينقسم العمل والحياة الشخصية بشكل صارم، ويؤمن الألمان بالمثل الأعلى المتمثل في وجود وقت ومكان مناسبين لكل نشاط. يجب تجنب الحديث عن المواضيع الشخصية والسياسة، ويجب التركيز على الأمور المتعلقة بالعمل، حتى في الأحاديث الصغيرة المحدودة.
نظرًا لأن الألمان يركزون بشكل كبير على الكفاءة، فقد تتم جدولة الاجتماعات لمدة نصف ساعة فقط، وذلك فقط إذا كان الغرض من الاجتماع واضحًا. وهذا يتطلب نهجا واضحا ومركزا للغاية، حيث تظهر أنك قد اكتشفت بالفعل شيئا ما عن الشركة والتحديات التي تواجهها. يتم تجاهل الشعارات، والدليل مهم.
يولي الألمان أولوية عالية للتعليم الأكاديمي والفني، وتقدر بيوت الأعمال نفس الشيء. في الغالب، تتم إدارة الشركات من قبل التكنوقراط بدلا من المحامين والمحاسبين. غالبًا ما تكون الاجتماعات كبيرة مع متخصص معين من كل منطقة معنية بالمسألة قيد المناقشة. من المتوقع أن يساهم الأشخاص في النقاش عندما تمس المناقشات مجال خبرتهم ولكن ليس من المتوقع بالضرورة أن يكون لهم رأي في كل شيء.
يوجد في ألمانيا العديد من المعارض التجارية التي تعتبر وسيلة ممتازة لعرض منتجاتك وتوجيه نفسك في السوق. ومع ذلك، ونظرًا للحجم الكبير لهذه العروض، فإن هناك احتمالات ضئيلة بأن يقوم مدير المشتريات أو صانع القرار بزيارة جناحك عن طريق الخطأ. قد يؤدي اتباع نهج مخصص لتطوير الأعمال إلى تحقيق المزيد من النتائج بتكلفة أقل بكثير من تكاليف الجناح.
إذا قررت إقامة جناحك الخاص في معرض تجاري ألماني، فكن مستعدًا جيدًا واجعل رسالتك مخصصة للزوار الأوروبيين وخاصة الألمان. قد تكون فكرة جيدة أن تتصل مسبقًا بالعملاء المحتملين ودعوتهم إلى جناحك.
ألفريد غريفيوين، مؤسس شركة “إكسبورتيرز
في السنوات الـ 15 الماضية تواصلت أنا وزملائي مع مئات الوكلاء والموزعين والمستوردين وتجار التجزئة في جميع أنحاء العالم لأصحاب العلامات التجارية الذين يهدفون إلى بيع منتجاتهم في الخارج. في عام 2012 كانت مكالمة هاتفية كافية للحصول على اجتماع. أما اليوم، فعليك أولاً أن ترسل عرضك الترويجي، ثم تأمل أن يجيبك أحدهم.
الموزعون اللازمون للوصول إلى عملائك يعملون بالفعل مع منافسيك. لقد استثمروا في التسويق والمخزون والمبيعات، وهم يكسبون المال. إن مطالبتهم بالتحول إليك يعني مطالبتهم بالبدء من جديد.
تجربتي هي أنه إذا أرسلت فقط موقعًا إلكترونيًا أو كتالوجًا للمنتجات، فإن الإجابات نادرة. الأرقام تصنع الفارق. أظهر الأحجام المتوقعة والهوامش وجهد المبيعات والاستثمار. أظهر أن هناك حالة تجارية بالنسبة لهم، وليس فقط بالنسبة لك.
حتى لو كانت شركتك عالمية بالفعل، قد يكون من الحكمة إعداد ترجمات محلية للموقع الإلكتروني والتحقق من توافق النص مع الثقافة المحلية.
فيما يتعلق بالمحتوى، فإن تجربتي الشخصية هي أنه إذا كان لديك موضوع مدونة ناجح بلغة واحدة، فمن المحتمل أن يحقق نجاحًا جيدًا أيضًا في اللغات الأخرى. لا تقم بإعادة اختراع العجلة، فقط قم بعمل ترجمة مناسبة.
أولاً وقبل كل شيء قد يتعين عليك دفع رسوم الاستيراد أو تسوية ضريبة القيمة المضافة. قد يكون ذلك معقداً إذا لم يكن لديك كيان قانوني خاص بك في البلد.
قد تكون هناك أيضًا عوائق غير مالية، مثل الشهادات أو الموافقات التي يجب الحصول عليها. قد يكون هذا هو الحال خاصة بالنسبة للأغذية أو مستحضرات التجميل أو الأدوية. تحقق من ذلك مسبقاً، حتى قبل أن تستثمر في التسويق الخاص بك.
كل بلد أو كتلة تجارية في العالم تقريبًا لديها تفاصيلها الخاصة في قائمة النظام المنسق الدولي. من خلال تقريرنا فإنك تقلل بشدة من المخاطر المتعلقة بالتصنيفات الخاطئة والتأخيرات والرسوم الجمركية الأعلى من المتوقع.
أخبرنا بما تريد شحنه وإلى أين تريد شحنه وسنطرح عليك جميع الأسئلة ذات الصلة للوصول إلى الرمز الأكثر احتمالاً.
حدد أولاً من يمكن أن يكونوا المستخدمين النهائيين لمنتجك أو خدمتك.
ممن يشترون الآن؟
قم بإجراء مقابلات مع عدد من الجهات الفاعلة الرئيسية في سلسلة القيمة حول كيفية رؤيتهم لعروضك واسألهم عن منافسيك.
عندئذ فقط يمكنك وضع منتجك أو خدمتك في مكانها الصحيح والتواصل الفعال مع المشترين المحتملين.
نعم، يمكننا فعل ذلك بالتأكيد، لأن لدينا مطوري أعمال من ذوي الخبرة في البلاد.
بالطبع من المهم أن يكون منتجك جيداً وموثقاً بشكل جيد وأن تكون قد اكتشفت أفضل عمليات البيع بالفعل في بلدك الأم.