Die finanzielle Logik der internationalen Marktforschung
Nichts ist schlimmer für die Rentabilität Ihres Markteintritts als die Suche nach einem Partner, der Abschluss einer Vereinbarung, die Anpassung Ihres Produkts und die Schulung des Partners, um dann festzustellen, dass der Markt praktisch nicht existiert oder dass Ihr Partner nicht weiß, wie er ihn erschließen soll.
Dieser Artikel zeigt den Wert der Marktforschung für Ihr Unternehmen, selbst wenn das Ergebnis enttäuschend ist.
Beginnen Sie damit, das Land kennen zu lernen
Zunächst einmal können Sie die Risiken verringern, indem Sie das Land besser kennen als nur den Flughafen und das zentrale Geschäftsviertel der Hauptstadt. Oder eine vertrauenswürdige Person haben, die den Markt kennt und Ihnen helfen kann, die richtige Markteintrittsstrategie zu definieren.
Marktforschung wird Ihre Erfolgschancen erhöhen
Zweitens, indem Sie den Markt recherchieren. Umfangreiche (und teure) quantitative Berichte liefern meist nicht die Informationen, die Ihre Entscheidung in die eine oder andere Richtung lenken können. Qualitativere Untersuchungen, wie z.B. die Meinungen von Händlern oder ein Pilotprojekt mit Endkunden, können Ihnen diese Informationen liefern. Diese Forschung kann zu der Entscheidung führen, nicht in den Markt einzusteigen, was Sie vor einem Misserfolg bewahrt.
Fragen zur Marktforschung
In der Regel wird Ihre Marktforschung die folgenden Fragen beantworten:
- Wie groß ist der lokale Markt und wie hoch ist das Marktwachstum?
- Welche Trends gibt es auf dem Markt?
- Wie ist die Wertschöpfungskette strukturiert? Welches sind die wichtigsten Vertriebskanäle und Marktsegmente?
- Was sind Ihre Konkurrenten und deren Marktposition
- Was ist ein wettbewerbsfähiger Preis für Ihre Produkte und Dienstleistungen auf dem Markt?
- Welche Segmente der Märkte sind derzeit unterversorgt?
- Welche Empfehlungen würden Sie für den Markteintritt geben?
Der finanzielle Wert der Marktforschung
Selbst wenn Sie sich für den Markteintritt entscheiden, wird die Forschung Ihre Erfolgschancen erhöhen. Wie das Rechenbeispiel zeigt, wird das gewichtete statistische Ergebnis höher sein.
In dem Beispiel habe ich zwei Szenarien durchgerechnet, eines mit Marktforschung, das andere ohne. Das Ergebnis der Marktforschung könnte sein, dass Sie nicht in den Markt eintreten, aber wenn Sie nach der Forschung trotzdem eintreten, sind die Erfolgschancen höher.
