Internationale Markteintrittskosten und Investitionen
Wenn Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen auf einem neuen Markt verkaufen möchten, müssen Sie in den Aufbau Ihres Vertriebs und Marketings investieren. Möglicherweise müssen Sie Ihr Produkt auch erst anpassen, zertifizieren oder importieren.
Dieser Artikel enthält eine erste Schätzung dieser Investitionen auf der Grundlage Ihrer Art von Angebot und der Komplexität des Markteintritts. Dies wird Ihnen helfen, Ihr Budget festzulegen.
Die Art des Angebots bestimmt Ihre Markteintrittskosten
Die Kosten für Ihren Markteintritt hängen in der Regel von der Art Ihres Angebots ab. Um schnell eine Schätzung vornehmen zu können, habe ich fünf große Kategorien definiert.
- Standardprodukt, vielleicht Unterschiede pro Land, aber keine Anpassung
- Service, der elektronisch oder von Ihrem Heimatland aus erbracht werden kann
- Produkt mit Installations-, Integrations- oder Schulungsanforderungen
- Maßgeschneidertes Produkt
- Maßgeschneiderte Dienstleistung oder Lösung (z.B. mit lokaler Beratung)
Nutzen Sie unser Know-how bei der Schätzung Ihrer Markteintrittskosten
Niemand kann Sie besser beraten als der Spezialist für internationales Marketing und Partnerschaften Alfred Griffioen, wenn es um die Schritte zum Markteintritt und die damit verbundenen Kosten für Ihr Zielland geht.
Merkmale und mögliche Vorgehensweise pro Typ
1. Standard Produkt
- Nicht kundenspezifisch, möglicherweise länder- oder regionalspezifisch
- Kann problemlos über einen Händler verkauft werden, kein zusätzlicher Service
- Sensibilisierung potenzieller ausländischer Vertriebshändler
-Internetmarketing
-Handelsmessen - Verkaufen Sie direkt an den Vertriebshändler und lassen Sie ihn auf die Kunden zugehen, unterstützen Sie ihn bei Bedarf mit Marketing.
2. Fernservice
- Die Lieferung unterscheidet sich nicht von der für lokale Kunden
- Der Verkaufsprozess ist relativ geradlinig
- Sie haben die Wahl zwischen Internet-Verkauf, lokalen Händlern/Vertretern oder einer Kombination
- Für Internetverkäufe: Zahlungsvorgang einrichten
- Für lokale Händler/Vertreter: schaffen Sie eine Anreizstruktur und stellen Sie ihnen Marketinginstrumente zur Verfügung
3. Produkt mit Installation
- Das Produkt ist relativ standardisiert, möglicherweise länder- oder regionalspezifisch
- Vertriebspartner müssen geschult werden, bevor sie das Produkt verkaufen oder ausliefern können
- Identifizieren Sie potenzielle Vertriebspartner und wählen Sie einen oder einige wenige aus.
- Schulen Sie die Vertriebshändler und helfen Sie ihnen, Ihr Produkt zu vermarkten.
- Verwalten und bewerten Sie Ihre Vertriebspartner
4. Maßgeschneidertes Produkt
- Kundenspezifisch, auf Bestellung gefertigt (bespoke)
- Vertriebshändler dienen als Kanal für Ihren Kontakt mit dem Kunden
- Entscheiden Sie sich für einen Vertriebs- oder Agenturvertrag
- Richten Sie einen exklusiven Vertrieb pro Land/Region/Marktsegment ein.
- Verhandeln Sie eine Vertriebsspanne
- Schulung der Vertriebshändler im Verkaufsprozess
5. Maßgeschneiderte Lösung
- Obwohl Standardkomponenten verwendet werden können, ist eine starke Interaktion mit dem Kunden erforderlich, um die richtigen Ergebnisse zu erzielen
- Beratender Verkaufsprozess
- Arbeiten Sie mit einem engagierten und spezialisierten lokalen Vertriebspartner zusammen
- Einfliegen oder Umsiedeln eigener Vertriebsmitarbeiter und Projektleiter
- Arbeiten Sie an einem gemeinsamen Marketing- und Verkaufsplan, der Präsentationen, die Teilnahme an Messen und die Zusammenarbeit mit Branchenverbänden umfasst.
Der andere Faktor ist die Komplexität des Markteintritts
Der andere Faktor ist die Komplexität des Marktes aus der Sicht Ihres Heimatlandes. Diese Komplexität hängt von der Entfernung, der Sprache und den kulturellen Unterschieden ab. Zum Beispiel:
- Von Deutschland nach Österreich ist die Komplexität gering
- Von Großbritannien bis zur Türkei ist die Komplexität mittel
- Von den USA bis China ist die Komplexität hoch
Wie wichtig die einzelnen Faktoren sind, kann für Verbraucherprodukte und für Business-to-Business-Produkte unterschiedlich sein.
Aspekte der Komplexität des Markteintritts
| Simple | Average | Complex | |
|---|---|---|---|
| Distance | Nearby |  | Far |
| Language | Same language | Other language | Other writing |
| Culture | Comparable | | Totally different |
| Formalities | Open | | Bureaucratic |
| Size | Small | | Large |
Die Kombination ergibt eine erste Schätzung der Markteintrittskosten
Wenn Sie diese beiden Aspekte, d.h. die Art des Angebots und die Komplexität des Markteintritts, kombinieren, können Sie eine erste Schätzung für Ihre Markteintrittsinvestitionen bis zum Zeitpunkt des ersten Verkaufs erhalten.
Diese Schätzungen sind ein guter erster Anhaltspunkt, wenn Sie sich für die Zusammenarbeit mit lokalen Vertriebspartnern entscheiden. Wenn Sie sich für die Zusammenarbeit mit Ihrem eigenen Vertriebsbüro entscheiden, können die Kosten erheblich höher sein.
Schätzung der Markteintrittskosten
| Nr. | Offering | Market: Simple | Average | Complex |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Standard product | 20,000 USD | 50,000 USD | 80,000 USD |
| 2 | Remote service | 30,000 USD | 50.000 USD | 80,000 USD |
| 3 | Product with installation | 70,000 USD | 100,000 USD | 150,000 USD |
| 4 | Customized product | 70,000 USD | 100,000 USD | 150,000 USD |
| 5 | Customized solution | 100,000 USD | 150,000 USD | 250,000 USD |
Was sollte in Ihrem Budget enthalten sein?
Wenn ich Business Cases erstelle und diese Budgets für Kunden erstelle, beziehe ich normalerweise Folgendes mit ein:
- Reisen in das Land und einige Marktforschungen
- Suche und Kontaktaufnahme mit den richtigen lokalen Partnern
- Auswahl der Partner und Vertragsabschluss, einschließlich Rechtskosten
- Logistik einrichten, Schulungen durchführen
- Produktanpassungen oder Zertifizierungen, falls erforderlich
- Verpackungsübersetzungen und manuelle Übersetzungen
- Website-Übersetzungen, Einrichten des Zahlungsprozesses
- Marketingkosten oder Beiträge zum Marketing des Partners
Für alle diese Punkte habe ich Benchmarks und Erfahrungen von einer Reihe von Kunden.
