Costes de entrada en el mercado internacional e inversiones
Si quiere vender sus productos o servicios en un mercado nuevo, tendrá que invertir en la creación de su distribución y comercialización. Es posible que también tenga que adaptar, certificar o importar primero su producto.
Este artículo ofrece una primera estimación de estas inversiones en función de su tipo de oferta y de la complejidad de la entrada en el mercado. Esto le ayudará a establecer su presupuesto.
El tipo de oferta determina sus costes de entrada en el mercado
Los costes de entrada en el mercado dependen normalmente de su tipo de oferta. Para poder hacer rápidamente una estimación he definido cinco grandes categorías.
- Producto estándar, quizás diferencias por país, pero sin personalización
- Servicio que puede prestarse electrónicamente o desde su país de origen
- Producto con requisitos de instalación, integración o formación
- Producto personalizado
- Servicio o solución a medida (por ejemplo, con asesoramiento local)
Utilice nuestra experiencia para estimar sus costes de entrada en el mercado
Nadie mejor que el especialista en marketing internacional y asociaciones Alfred Griffioen puede aconsejarle sobre los pasos necesarios para entrar en el mercado y los costes relacionados para su país objetivo.
Características y posible enfoque por tipo
1. Producto estándar
- No es específico del cliente, posiblemente sí del país o la región
- Puede venderse fácilmente a través de un distribuidor, sin servicio adicional
- Crear conciencia con distribuidores extranjeros potenciales
-Marketing en Internet
-Ferias comerciales - Venda directamente al distribuidor y deje que se acerque a los clientes, apoye con marketing cuando sea necesario.
2. Servicio a distancia
- La entrega no difiere de la de los clientes locales
- El proceso de venta es relativamente sencillo
- Elección de ventas por Internet, distribuidores/agentes locales o una combinación
- Para las ventas por Internet: establecer el proceso de pago
- Para los distribuidores/agentes locales: establecer una estructura de incentivos y proporcionarles herramientas de marketing
3. Producto con instalación
- El producto es relativamente estándar, posiblemente específico del país o de la región
- Es necesario formar a los distribuidores antes de que puedan vender o entregar el producto
- Identifique distribuidores potenciales y seleccione uno o unos pocos
- Forme a los distribuidores y ayúdeles a comercializar su producto
- Gestione y evalúe a sus distribuidores
4. Producto personalizado
- Específico para el cliente, hecho a medida (bespoke)
- Los distribuidores sirven de canal para su contacto con el cliente
- Decidir sobre el acuerdo de distribución o de agencia
- Establezca una distribución exclusiva por país/región/segmento de mercado
- Negociar un margen de distribución
- Formar a los distribuidores en el proceso de venta
5. Solución personalizada
- Aunque se pueden utilizar componentes estándar, es necesaria una fuerte interacción con el cliente para llegar a los resultados correctos
- Proceso de venta consultivo
- Trabaje con un socio de ventas local dedicado y especializado
- Desplazar o trasladar en avión a su propio personal de apoyo a las ventas y de ejecución de proyectos
- Trabaje en un plan conjunto de marketing y ventas que incluya presentaciones, exposiciones en ferias comerciales y colaboración con organizaciones del sector
El otro factor es la complejidad de la entrada en el mercado
El otro factor es la complejidad del mercado, visto desde su país de origen. Esta complejidad depende de la distancia, el idioma y las diferencias culturales. Por ejemplo:
- De Alemania a Austria la complejidad es baja
- Del Reino Unido a Turquía la complejidad es media
- De EE.UU. a China la complejidad es alta
La importancia de cada uno de los factores puede diferir para los productos de consumo y para los de empresa a empresa.
Aspectos de complejidad de la entrada en el mercado
| Simple | Average | Complex | |
|---|---|---|---|
| Distance | Nearby |  | Far |
| Language | Same language | Other language | Other writing |
| Culture | Comparable | | Totally different |
| Formalities | Open | | Bureaucratic |
| Size | Small | | Large |
La combinaton da una primera estimación de los costes de entrada en el mercado
Si combina estos dos aspectos, el tipo de oferta y la complejidad de la entrada en el mercado, podrá obtener una primera estimación de sus inversiones de entrada en el mercado, hasta el momento de las primeras ventas.
Estas estimaciones dan una buena primera indicación si opta por trabajar a través de socios de distribución locales. Si opta por trabajar con su propia oficina de ventas, los costes pueden ser considerablemente superiores.
Estimación de los costes de entrada en el mercado
| Nr. | Offering | Market: Simple | Average | Complex |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Standard product | 20,000 USD | 50,000 USD | 80,000 USD |
| 2 | Remote service | 30,000 USD | 50.000 USD | 80,000 USD |
| 3 | Product with installation | 70,000 USD | 100,000 USD | 150,000 USD |
| 4 | Customized product | 70,000 USD | 100,000 USD | 150,000 USD |
| 5 | Customized solution | 100,000 USD | 150,000 USD | 250,000 USD |
¿Qué debe incluir su presupuesto?
Cuando construyo casos de negocio y hago estos presupuestos para los clientes, suelo incluir lo siguiente:
- Viaje al país y algunos estudios de mercado
- Búsqueda y acercamiento a los socios locales adecuados
- Selección y contratación de socios, incluidos los honorarios legales
- Establecer la logística, impartir formación
- Adaptaciones o certificaciones de productos cuando sea necesario
- Traducciones de envases y traducciones manuales
- Traducciones de páginas web, puesta en marcha del proceso de pago
- Gastos de marketing o contribuciones al marketing del socio
Para todo ello tengo puntos de referencia y experiencia de una serie de clientes.
