Para muchos productos, trabajar con un agente de ventas local o con un representante de ventas dedicado puede ser una buena solución.
Especialmente si tiene un producto o servicio personalizado, o quiere trabajar con varios revendedores en el país, un agente puede ser quien conecte a estas partes con su organización en el extranjero.
Los agentes pueden ser particulares, pero a menudo recomiendo trabajar con empresas establecidas que ya dispongan de una buena red y en las que usted no dependa de una sola persona.
Nuestro asesor local le ayudará a encontrar a los agentes o representantes o, para grupos objetivo limitados, ¡podemos ser su agente!
Alemania alberga decenas de miles de empresas, desde pequeñas empresas unipersonales hasta grandes conglomerados. De hecho, gran parte de la razón del protagonismo de la economía alemana en la escena mundial puede vincularse a las pequeñas y medianas empresas (PYME) del Mittelstand. Así que prepárese para empresas pequeñas y medianas con un miembro de la familia como director y una visión a largo plazo.
Alemania cuenta con numerosas ferias comerciales que constituyen un excelente medio para mostrar sus productos y orientarse en el mercado. Sin embargo, debido al gran tamaño de estas ferias, las posibilidades de que un director de compras o un responsable de la toma de decisiones visite accidentalmente su stand son escasas. Un enfoque dedicado al desarrollo empresarial puede dar más resultados por un coste sustancialmente inferior al de un stand.
Si decide tener su stand en una feria alemana, prepárese bien y tenga su mensaje adaptado a los visitantes europeos y especialmente alemanes. Puede ser una buena idea ponerse en contacto con antelación con clientes potenciales relevantes e invitarles a su stand.
La mejor preparación para hacer negocios en cualquier país es visitarlo. Así podrá experimentar la cultura, comprobar los comercios y crear su red de contactos.
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Si no quiere trabajar con agentes, siempre puede crear una oficina local usted mismo o intentar vender su producto desde el extranjero. Todo depende del producto o servicio y de la facilidad para llegar a los compradores adecuados. Tenga cuidado con los contratos que cierre con los agentes. En muchos países su estatus está bien protegido y usted no puede arrebatarles fácilmente sus ingresos recurrentes.
Siempre hago mucho hincapié en la redacción de un buen discurso para el distribuidor. Incluso si ya dispone de un gran material de ventas para sus usuarios finales, a menudo éste no deja claro cuáles son los beneficios que un posible agente, distribuidor o minorista obtendrá al trabajar con usted.
Cuando se dirija a los canales de venta potenciales con su documentación estándar, hay muchas posibilidades de que la retengan. Si deja muy claro cuáles son las ventajas para ellos, como en el ejemplo de presentación, obtendrá un índice de respuesta mucho mayor.
Tenga en cuenta que ayuda poner datos concretos en su presentación. Puede que le parezca delicado, pero sepa que el secreto está en cómo consigue la rotación o el nivel de rentabilidad bajo, no en los datos en sí. Así que compártalos aquí, para atraer la atención adecuada.
