¿Qué país elegir como nuevo mercado de exportación?
Si desea exportar a nuevos mercados, primero tiene que seleccionar los países adecuados para hacer negocios. Puede tratarse de un país del que reciba solicitudes de información, pero es prudente mirar más allá.
Estos son los tres pasos que siempre recomiendo:
- averigüe qué necesidad impulsa sus ventas;
- encontrar el país donde esa necesidad es grande y sigue creciendo;
- compruebe la competencia.
Paso 1: averigüe qué impulsa sus ventas
El primer paso es ver qué tendencias económicas generales impulsan sus ventas. Si vende audífonos, puede ser el envejecimiento de la población, si vende bicicletas eléctricas, puede ser la urbanización.
También para los productos o servicios B2B puede haber indicadores, por ejemplo comples software de RRHH que sólo se vende a empresas con un determinado tamaño. A menudo se puede saber cuántas de estas empresas están registradas por país.
Paso 2: encontrar el país con crecimiento
Es más fácil introducir un producto en un mercado en crecimiento que en un mercado en declive. Los primeros compradores aún no están apegados a otra marca y la competencia en general puede ser menor.
Así que busque los países en los que la necesidad general que impulsa sus ventas está creciendo rápidamente, y comience sus investigaciones sobre la competencia.
La curva de desarrollo del producto
Incluso para una categoría en la que siempre hay demanda, como los muebles, existe una diferenciación en la calidad del producto. En gran parte de Camboya puede que lo único que se venda sea una silla barata de plástico. En Kazajstán hay más poder adquisitivo y una bonita silla de cuero puede estar al alcance de una gran parte de la población. Mientras que con un sillón de masaje de lujo puede que tenga que dirigirse a los países de Europa Occidental, EE.UU. o Japón para alcanzar algunos volúmenes.
Una buena aproximación al poder adquisitivo es el PIB ppp per cápita, que es el Producto Interior Bruto de un país, corregido por el nivel general de precios, por habitante. Esto se debe a que con 100 euros se puede comprar más en Tailandia que en Japón o Australia.
Cuando el PIB ppp per cápita aumenta, crece la demanda de más productos de lujo, la demanda de productos de primera necesidad como los detergentes se mantiene estable y la demanda de productos básicos puede incluso disminuir, por ejemplo con el arroz, ya que está siendo sustituido por pan, patatas fritas o pasta.
Necesidad de un producto en función del nivel de ingresos
Paso 3: Compruebe la competencia
No olvide el último paso, ver qué competencia puede esperar. Como extranjero, a menudo tendrá desventajas en los costes de producción o en los plazos de entrega. Y salvo en el caso de que haya un crecimiento sustancial del mercado, tendrá que convencer a sus distribuidores o a sus clientes finales para que dejen pasar otro producto, que puede ser local.
Una cuestión clave es lo fragmentada que está la competencia. Por ejemplo, en una investigación que realicé sobre herramientas de corte como brocas y machos de roscar, descubrí que el mercado holandés está extremadamente fragmentado, ninguna marca tenía más del 10% del mercado.
Esto era diferente en Rumanía, donde había un competidor líder claro. Las posibilidades de entrar en el mercado con éxito eran, por tanto, mucho mejores en los Países Bajos.
Utilice nuestra experiencia para seleccionar su próximo destino de exportación
Nadie mejor que el especialista en marketing internacional y asociaciones Alfred Griffioen puede aconsejarle sobre la mejor manera de introducirse en el mercado, basándose en estudios de mercado y de la competencia.
De 200 países a 55 para empezar
Especialmente para las empresas medianas, no todos los países son adecuados para exportar. Con más de 200 países y territorios en el mundo, verá que utilizando tres criterios fáciles de encontrar, puede filtrar hasta 55 mercados que puede considerar como uno de sus primeros objetivos de expansión internacional.
Filtro 1: Tamaño del mercado
Los mercados pequeños cuestan relativamente muchas inversiones en comparación con el volumen de negocio que se puede conseguir. Así que primero filtré todos los países con un PIB inferior al de Chipre, que ronda los 32.000 millones de USD.
Filtro 2: Poder adquisitivo
El poder adquisitivo puede medirse mejor con el PIB per cápita, corregido por la paridad de compra. En este caso filtré todos los países con un PIB ppp per cápita inferior a 9.000 USD.
Filtro 3: Facilidad para hacer negocios
Por último, eliminé a todos los países situados en la mitad inferior del índice de facilidad para hacer negocios. Esto dejó fuera a países como Argentina, Brasil y Pakistán, con lo que quedaron 55 países.
La lista de los 55 países a tener en cuenta en primer lugar
| País | Población (millones) | PIB (miles de millones USD) | PIB per cápita (USD) | PIB PPA per cápita (USD) | Urbanización (%) | Población > 65 años (%) | Industria primaria (%) | Industria secundaria (%) | Industria terciaria (%) | Índice de facilidad para hacer negocios |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Australia | 26.0 | 1,560 | 60,000 | 57,000 | 89 | 16.1 | 2.5 | 25.0 | 72.5 | 14 |
| Austria | 8.9 | 455 | 51,250 | 53,700 | 58 | 17.4 | 1.5 | 25.0 | 73.5 | 27 |
| Bélgica | 11.5 | 596 | 51,913 | 55,500 | 98 | 19.0 | 1.2 | 25.8 | 73.0 | 46 |
| Canadá | 38.0 | 1,640 | 43,000 | 51,000 | 82 | 16.1 | 2.0 | 28.0 | 70.0 | 23 |
| China | 1,400.0 | 14,000 | 10,000 | 18,000 | 60 | 10.6 | 8.5 | 42.5 | 48.0 | 31 |
| Colombia | 50.0 | 400 | 8,000 | 16,000 | 80 | 9.5 | 7.4 | 35.3 | 57.3 | 59 |
| Dinamarca | 5.8 | 400 | 69,000 | 58,000 | 88 | 19.0 | 1.5 | 28.0 | 70.5 | 4 |
| Finlandia | 5.5 | 290 | 52,000 | 50,500 | 85 | 20.5 | 2.0 | 27.0 | 71.5 | 10 |
| Finlandia | 5.5 | 290 | 52,000 | 50,500 | 85 | 20.5 | 2.0 | 27.0 | 71.5 | 10 |
| Francia | 67.0 | 2,780 | 41,500 | 49,500 | 81 | 19.0 | 2.0 | 30.0 | 68.0 | 31 |
| Alemania | 83.0 | 4,100 | 49,400 | 57,400 | 77 | 21.5 | 1.5 | 28.0 | 70.0 | 22 |
| Grecia | 10.4 | 385 | 37,000 | 41,000 | 80 | 21.0 | 4.0 | 24.0 | 72.0 | 79 |
| India | 1,400.0 | 3,000 | 2,100 | 9,000 | 35 | 6.5 | 15.0 | 26.0 | 59.0 | 63 |
| Indonesia | 273.0 | 1,100 | 4,200 | 10,000 | 56 | 6.1 | 12.0 | 39.0 | 49.0 | 73 |
| Italia | 60.4 | 2,100 | 34,800 | 40,000 | 70 | 22.1 | 2.5 | 28.0 | 69.0 | 58 |
| Japón | 126.0 | 5,000 | 39,500 | 46,000 | 92 | 28.0 | 1.0 | 25.0 | 74.0 | 29 |
| Jordan | 10.3 | 50 | 5,000 | 9,000 | 88 | 6.7 | 8.0 | 21.0 | 71.0 | 75 |
| Kazajstán | 18.8 | 180 | 9,600 | 21,000 | 57 | 7.0 | 13.5 | 26.0 | 60.5 | 35 |
| Corea del Sur | 51.0 | 2,100 | 41,000 | 47,000 | 81 | 14.1 | 2.0 | 32.5 | 65.5 | 5 |
| Kuwait | 4.4 | 70 | 15,900 | 35,000 | 98 | 2.9 | 0.0 | 60.0 | 40.0 | 86 |
| Letonia | 1.9 | 39 | 20,500 | 32,000 | 68 | 16.7 | 4.5 | 27.8 | 67.7 | 19 |
| Lituania | 2.8 | 55 | 19,600 | 28,800 | 67 | 18.9 | 3.0 | 25.0 | 68.0 | 16 |
| Luxemburgo | 0.6 | 75 | 133,000 | 116,000 | 94 | 21.0 | 0.0 | 22.0 | 78.0 | 61 |
| Malasia | 32,4 | 370 | 11,400 | 21,000 | 76 | 5.5 | 7.2 | 37.5 | 55.3 | 12 |
| Malta | 0.5 | 15 | 28,200 | 38,000 | 94 | 16.7 | 0.0 | 26.4 | 73.3 | 53 |
| México | 128.9 | 1,300 | 10,100 | 20,000 | 80 | 9.1 | 12.5 | 33.0 | 54.5 | 74 |
| Marruecos | 36.5 | 120 | 3,300 | 9,000 | 63 | 9.5 | 12.0 | 27.0 | 61.0 | 53 |
| Países Bajos | 17.5 | 920 | 52,600 | 60,000 | 92 | 19.0 | 2.5 | 25.0 | 72.5 | 28 |
| Nueva Zelanda | 5.0 | 210 | 42,000 | 46,500 | 86 | 15.2 | 6.0 | 28.0 | 66.0 | 17 |
| Noruega | 5.4 | 500 | 92,500 | 97,500 | 80 | 19.0 | 2.0 | 20.0 | 78.0 | 15 |
| Omán | 4.5 | 80 | 17,700 | 35,000 | 82 | 3.2 | 0.0 | 70.0 | 30.0 | 71 |
| Panamá | 4.4 | 66 | 15,000 | 30,000 | 79 | 9.8 | 6.5 | 27.0 | 66.5 | 51 |
| Perú | 33.5 | 220 | 6,500 | 15,000 | 77 | 8.9 | 7.0 | 31.0 | 61.0 | 74 |
| Filipinas | 113.0 | 500 | 4,400 | 11,000 | 47 | 4.1 | 10.0 | 36.0 | 54.0 | 95 |
| Polonia | 38.3 | 640 | 16,700 | 32,000 | 60 | 16.1 | 2.0 | 35.0 | 63.0 | 40 |
| Portugal | 10.3 | 230 | 22,400 | 34,000 | 65 | 23.3 | 3.1 | 24.0 | 72.9 | 39 |
| Qatar | 2.8 | 190 | 68,000 | 98,000 | 99 | 2.0 | 0.0 | 53.0 | 47.0 | 24 |
| Rumanía | 19.0 | 300 | 15,800 | 30,000 | 55 | 16.5 | 5.0 | 28.0 | 67.0 | 55 |
| Rusia | 144.5 | 1,700 | 11,700 | 24,500 | 74 | 14.0 | 4.2 | 28.0 | 67.8 | 28 |
| Arabia Saudí | 35.0 | 1,000 | 28,600 | 58,000 | 85 | 3.1 | 0.0 | 55.0 | 45.0 | 62 |
| Singapur | 5.6 | 400 | 71,000 | 91,000 | 100 | 14.0 | 0.0 | 19.0 | 81.0 | 2 |
| Sudáfrica | 59.0 | 450 | 7,600 | 14,000 | 67 | 9.1 | 8.2 | 29.0 | 62.8 | 84 |
| Corea del Sur | 51.7 | 1,800 | 34,800 | 55,000 | 82 | 15.5 | 2.0 | 37.0 | 61.0 | 5 |
| España | 47.0 | 1,500 | 31,900 | 48,000 | 80 | 19.0 | 2.0 | 24.0 | 74.0 | 30 |
| Suecia | 10.3 | 600 | 58,300 | 60,000 | 87 | 19.8 | 2.0 | 26.0 | 72.0 | 10 |
| Suiza | 8.5 | 900 | 105,000 | 91,000 | 74 | 15.4 | 1.2 | 27.5 | 71.3 | 2 |
| Taiwán | 23.5 | 900 | 38,000 | 60,000 | 78 | 14.1 | 2.0 | 34.0 | 64.0 | 19 |
| Tailandia | 70.0 | 550 | 7,800 | 18,000 | 50 | 10.1 | 10.0 | 38.0 | 52.0 | 21 |
| Turquía | 83.0 | 900 | 10,800 | 22,000 | 76 | 8.9 | 10.0 | 30.0 | 60.0 | 33 |
| Ucrania | 43.7 | 170 | 3,900 | 12,100 | 69 | 15.0 | 11.0 | 27.0 | 62.0 | 64 |
| Emiratos Árabes Unidos | 9.3 | 420 | 45,000 | 70,000 | 86 | 2.5 | 0.0 | 39.0 | 61.0 | 16 |
| Reino Unido | 67.0 | 3,100 | 46,000 | 61,000 | 83 | 18.0 | 1.0 | 19.0 | 80.0 | 8 |
| Estados Unidos | 332.0 | 25,000 | 75,000 | 77,000 | 82 | 16.0 | 1.0 | 19.0 | 80.0 | 6 |
| Uruguay | 3.5 | 80 | 23,100 | 38,000 | 95 | 16.4 | 8.0 | 26.0 | 66.0 | 74 |
| Vietnam | 99.0 | 450 | 4,500 | 11,000 | 34 | 6.2 | 19.0 | 28.0 | 53.0 | 70 |