Convince foreign distributors with numbers, not with stories

Faites d’abord vos preuves sur votre marché national, car c’est là que les barrières culturelles, les connaissances et les réglementations sont les plus faibles. Commencez ensuite par un pays voisin présentant des caractéristiques similaires, où vous pourrez facilement comprendre le marché et apporter votre soutien. Ce n’est qu’ensuite que vous vous tournerez vers d’autres pays, en vous appuyant sur l’expérience que vous avez acquise.

Le marketing international comporte les mêmes éléments que le marketing local, tels que le positionnement, la distribution, les communications marketing, etc. La complexité réside dans l’adaptation à la culture, aux habitudes et aux réglementations des différentes zones géographiques dans lesquelles vous êtes actif avec votre marque.

Tout d’abord, il y a des pays très peuplés comme la Chine, l’Inde, l’Indonésie et le Brésil, où la classe moyenne se développe et où la consommation est donc plus élevée. Deuxièmement, les entreprises auront tendance à s’approvisionner davantage sur une plus courte distance, pour des raisons environnementales et de sécurité d’approvisionnement. Enfin, la communication électronique continuera à se développer, réduisant la nécessité des voyages d’affaires mais obligeant également les entreprises à devenir actives en ligne.

Les règles du commerce international peuvent rendre plus difficile la vente de vos produits à l’étranger, mais il n’y a que quelques pays sanctionnés où vous ne pouvez pas du tout vendre vos produits. Les barrières commerciales peuvent être des droits d’importation élevés, des certifications locales ou des exigences d’étiquetage à respecter, etc. Les accords commerciaux sont principalement destinés à abaisser ces barrières.

Souvent, c’est plutôt un droit d’importation qu’un tarif d’exportation que vous payez, mais si ce droit est relativement élevé, cela peut être une raison de ne pas entrer sur un marché parce que vous ne pouvez pas y être compétitif de manière efficace.

Les foires internationales sont un excellent moyen de s’orienter sur le marché et de voir la concurrence. Mais pour trouver des distributeurs ou des clients importants, elles sont très inefficaces et une approche directe d’une liste d’entreprises cibles peut s’avérer plus efficace.

De nombreux gouvernements et organisations industrielles organisent des missions commerciales dans un pays étranger. C’est un excellent moyen d’obtenir beaucoup d’informations en peu de temps et nous vous recommandons d’y participer si le pays est nouveau pour vous. Ne vous attendez pas à ce qu’une mission commerciale vous permette de faire des affaires directement, assurez-vous que vous pouvez également assurer le suivi et le développement du marché, soit vous-même, soit avec un consultant local.

Oui, surtout si votre produit est vendu en ligne, vous avez besoin d’une stratégie de prix internationale. Cela évitera que les consommateurs achètent dans un autre pays que celui où ils se trouvent pour obtenir des prix plus bas. Vous éviterez ainsi les complications liées à l’entretien de votre produit et vous veillerez à ce que tous vos distributeurs soient satisfaits.

Si vous n’êtes pas familiarisé avec la culture commerciale du pays dans lequel vous souhaitez vendre votre produit ou service, vous en avez certainement besoin. L’idéal est de trouver une entreprise qui dispose d’un personnel local dans le pays, qui peut à la fois réaliser des études de marché, mais aussi vous représenter et vous conseiller.