Pour de nombreux produits, travailler avec un agent commercial local ou avec un représentant commercial spécialisé peut être une bonne solution.
En particulier si vous avez un produit ou un service personnalisé, ou si vous souhaitez travailler avec un certain nombre de revendeurs dans le pays, un agent peut être celui qui relie ces parties à votre organisation à l’étranger.
Les agents peuvent être des particuliers, mais je recommande souvent de travailler avec des entreprises bien établies qui disposent déjà d’un bon réseau et où vous ne dépendez pas d’une seule personne.
L’Arabie saoudite, le plus grand pays du Moyen-Orient, comptera environ 35 millions d’habitants en 2023. C’est le plus grand exportateur de pétrole au monde, ce qui influence profondément sa culture, son économie et sa politique.
Avec un PIB par habitant élevé d’environ 23 000 USD en 2023, l’économie de l’Arabie saoudite dépend fortement du pétrole, qui représente la majeure partie de ses recettes d’exportation et de ses recettes publiques. Le pays diversifie son économie, avec des investissements importants dans des secteurs tels que le tourisme, le divertissement et la technologie.
Les hommes d’affaires saoudiens sont accueillants. Ils consacrent du temps et des efforts à faire en sorte que les étrangers se sentent à l’aise dans leur pays. Ils peuvent paraître somptueux et frimeurs, mais c’est leur façon de faire. Les Saoudiens sont des gens doux qui évitent les conflits. En cas de désaccord dans les affaires, des intermédiaires sont chargés de le résoudre. Ils connaissent bien leur pays et leur secteur d’activité. Il s’agit généralement d’une profession transmise de génération en génération, dont ils sont fiers.
La langue principale de l’Arabie saoudite est l’arabe, mais la plupart des hommes d’affaires parlent couramment l’anglais. Ici, la semaine de travail est interrompue le jeudi et le vendredi, le vendredi étant un jour saint.
Un parrain ou une marraine local(e) sera nécessaire pour organiser vos rendez-vous et vous faire connaître. Instaurez un climat de confiance avant d’entamer des discussions commerciales avec vos homologues saoudiens. Parlez brièvement du pays, de la famille, etc., mais abstenez-vous de poser des questions sur la femme d’un Saoudien ! Habillez-vous bien et présentez-vous de manière impressionnante aux Saoudiens, car ils vous jugeront sur les apparences. En outre, les femmes ne sont généralement pas incluses dans les processus de négociation.
La meilleure préparation pour faire des affaires dans un pays est de le visiter. Vous pourrez ainsi vous imprégner de la culture, visiter les magasins et développer votre réseau.
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Si vous ne souhaitez pas travailler avec des agents, vous pouvez toujours créer vous-même un bureau local ou essayer de vendre votre produit depuis l’étranger. Tout dépend du produit ou du service et de la facilité à atteindre les bons acheteurs. Faites attention aux contrats que vous concluez avec les agents. Dans de nombreux pays, leur statut est bien protégé et vous ne pouvez pas leur retirer facilement leurs revenus récurrents.
J’insiste toujours sur la nécessité de rédiger un bon argumentaire à l’intention des distributeurs. Même si vous disposez déjà d’excellents documents de vente pour vos utilisateurs finaux, ceux-ci n’expliquent souvent pas clairement quels sont les avantages pour un agent, un distributeur ou un détaillant potentiel de travailler avec vous.
Lorsque vous vous adressez à des canaux de vente potentiels avec votre documentation standard, il y a de fortes chances qu’ils la retiennent. Si vous expliquez clairement quels sont les avantages pour eux, comme dans l’exemple de présentation, vous obtiendrez un taux de réponse beaucoup plus élevé.
Notez qu’il est utile de présenter des données concrètes dans votre exposé. Vous pensez peut-être que c’est délicat, mais sachez que le secret réside dans la manière dont vous atteignez le niveau de rotation ou de faible rendement, et non dans les données elles-mêmes. Partagez-les donc ici, afin d’attirer l’attention.
