Trouvez des agents ou des représentants commerciaux en Europe

Pour de nombreux produits, travailler avec un agent commercial local ou avec un représentant commercial spécialisé peut être une bonne solution.

En particulier si vous avez un produit ou un service personnalisé, ou si vous souhaitez travailler avec un certain nombre de revendeurs dans le pays, un agent peut être celui qui relie ces parties à votre organisation à l’étranger.

Les agents peuvent être des particuliers, mais je recommande souvent de travailler avec des entreprises bien établies qui disposent déjà d’un bon réseau et où vous ne dépendez pas d’une seule personne.

Est-il judicieux d’entrer sur le marché en
L’Europe
avec votre produit ?
Exécutez le contrôle d’entrée sur le marché

Répondez à 10 questions rapides et obtenez une évaluation de l’opportunité d’entrer ou non sur le marché.

Il s’agit d’un conseil généré par l’IA, mais basé sur nos questions, nos messages et nos connaissances exclusives.

Aucune inscription n’est nécessaire, il suffit de deux minutes pour compléter le formulaire.

Set up your sales force in L'Europe

Avec plus de 700 millions d’habitants relativement aisés, l’Europe offre un énorme potentiel pour la vente de vos produits ou services. Mais l’Europe n’est pas un marché unique, elle se compose de 44 pays, allant de territoires immenses comme l’Allemagne à de petites îles comme Malte.

L’étiquette des affaires en Europe (occidentale)

En Europe, la ponctualité est très appréciée, aussi efforcez-vous toujours d’arriver à l’heure aux réunions et aux rendez-vous. La poignée de main est la forme de salutation habituelle, généralement ferme mais pas trop agressive. Le fait de maintenir le contact visuel pendant les conversations démontre la sincérité et l’attention. Les vêtements d’affaires ont tendance à être conservateurs et formels, alors habillez-vous bien pour faire bonne impression. En outre, le respect de l’espace personnel est important. Évitez donc de vous tenir trop près de vos collègues ou de les toucher inutilement. Enfin, les discussions commerciales impliquent souvent des analyses approfondies et des processus de prise de décision. Préparez-vous donc à des négociations détaillées et attendez-vous à ce que l’accent soit mis sur l’établissement de relations à long terme plutôt que sur la conclusion d’accords rapides.

Culture d’entreprise de l’Europe du Sud

En Europe du Sud, qui englobe des pays comme l’Italie, l’Espagne, la Grèce et le Portugal, les relations sont primordiales dans les transactions commerciales. L’instauration d’un climat de confiance et l’établissement de relations personnelles précèdent souvent les négociations formelles. Les réunions d’affaires se déroulent souvent autour d’un repas ou d’un café, ce qui donne l’occasion d’avoir des conversations informelles et de nouer des relations. Les discussions sont souvent animées et passionnées, reflétant la nature expressive de ces cultures.

À quelle culture d’entreprise faut-il s’attendre en Europe de l’Est ?

En Europe de l’Est, y compris dans des pays comme la Russie, la Pologne, l’Ukraine et la Hongrie, la culture d’entreprise se caractérise par un mélange de formalité et d’informalité. Si les relations sont importantes, l’accent est souvent mis sur le professionnalisme et la compétence dans les relations d’affaires. Les réunions ont tendance à être plus structurées et formelles, avec une attente de ponctualité et de respect de l’ordre du jour. La tenue d’affaires est généralement conservatrice et il est essentiel de maintenir un comportement professionnel tout au long des interactions. Les processus de prise de décision peuvent être plus centralisés, l’autorité reposant souvent sur les cadres supérieurs ou les représentants du gouvernement.

Alternatives for working with agents in L'Europe: local offices or distance selling

Si vous ne souhaitez pas travailler avec des agents, vous pouvez toujours créer vous-même un bureau local ou essayer de vendre votre produit depuis l’étranger. Tout dépend du produit ou du service et de la facilité à atteindre les bons acheteurs. Faites attention aux contrats que vous concluez avec les agents. Dans de nombreux pays, leur statut est bien protégé et vous ne pouvez pas leur retirer facilement leurs revenus récurrents.

Agents

  • Les agents vous représentent dans le pays et ont une marge de négociation limitée.
  • Ils vendent souvent non seulement pour vous, mais aussi pour d’autres parties.
  • Un bon agent dispose déjà d’un réseau sur votre marché cible et peut commencer à vendre directement.

Bureaux locaux

  • Les bureaux locaux sont une option coûteuse, mais ils vous permettent d’exercer un contrôle total sur vos ventes.
  • Vous devez envoyer quelqu’un sur place et engager du personnel local et des bureaux.
  • Cela permet de faire du marketing local et de développer des activités à l’intérieur du pays.

Vente à distance

  • Si votre produit peut facilement être livré et entretenu depuis l’étranger (comme les logiciels), cela peut être une bonne option.
  • La vidéoconférence est aujourd’hui mieux acceptée et peut limiter les déplacements.
  • La génération de prospects peut se faire par le biais du référencement, de la publicité et du marketing par courrier électronique.

Comment convaincre un agent de travailler pour vous ?

J’insiste toujours sur la nécessité de rédiger un bon argumentaire à l’intention des distributeurs. Même si vous disposez déjà d’excellents documents de vente pour vos utilisateurs finaux, ceux-ci n’expliquent souvent pas clairement quels sont les avantages pour un agent, un distributeur ou un détaillant potentiel de travailler avec vous.

Lorsque vous vous adressez à des canaux de vente potentiels avec votre documentation standard, il y a de fortes chances qu’ils la retiennent. Si vous expliquez clairement quels sont les avantages pour eux, comme dans l’exemple de présentation, vous obtiendrez un taux de réponse beaucoup plus élevé.

Notez qu’il est utile de présenter des données concrètes dans votre exposé. Vous pensez peut-être que c’est délicat, mais sachez que le secret réside dans la manière dont vous atteignez le niveau de rotation ou de faible rendement, et non dans les données elles-mêmes. Partagez-les donc ici, afin d’attirer l’attention.

VAlidate the HS-codes you use for shipping

Presque chaque pays ou bloc commercial dans le monde a ses propres détails sur la liste internationale des codes SH. Grâce à notre rapport, vous réduisez fortement le risque d’erreurs de classification, de retards et de droits de douane plus élevés que prévu.

Dites-nous ce que vous voulez expédier et où, et nous vous poserons toutes les questions nécessaires pour trouver le code le plus probable.

Obtenez votre code HS VAlidation Report pour seulement € 39

Lisez d'autres de nos articles

La logique financière des études de marché internationales
Prévoir la croissance du chiffre d’affaires sur un nouveau marché d’exportation
Cinq questions aux directeurs généraux et aux directeurs financiers des entreprises exportatrices
Différence entre un distributeur, une franchise, une agence ou une licence pour l’expansion internationale
Coûts d’entrée sur le marché international et investissements
Quel pays choisir comme nouveau marché d’exportation ?
Liste des codes SH et rapport de validation | Vérifier les codes SH pour l’exportation
Convaincre un distributeur, une boutique en ligne ou un détaillant potentiel de travailler avec vous

Questions fréquemment posées

Vérifiez d’abord si votre produit est normalement vendu par l’intermédiaire d’un agent dans les pays suivants L’Europeou que d’autres structures de distribution sont plus courantes. Déterminez ensuite les caractéristiques de votre agent idéal et trouvez-en un certain nombre, ou sous-traitez cette recherche. En approchant les premiers, vous saurez ce qu’ils considèrent comme important et qui sont vos concurrents, et vous aurez une idée des commissions qu’ils souhaitent obtenir.
Comme dans n’importe quel pays, il est difficile de convaincre une entreprise disposant d’une bonne force de vente d’inclure votre offre dans son assortiment. Également dans L’Europe les agents potentiels considèrent la rotation du produit, la facilité et la fréquence avec lesquelles ils peuvent le vendre, et multiplient ce chiffre par la marge qu’ils peuvent réaliser sur ce produit. Le résultat devrait être supérieur à ce qu’ils gagnent aujourd’hui avec n’importe quel produit concurrent. Ils n’entameront une discussion avec vous que si vous disposez de données de vente appropriées, par exemple pour d’autres pays.
Les représentants commerciaux prendront toujours en compte le temps qu’ils doivent consacrer à la vente de votre produit par rapport à la commission qu’ils perçoivent. Si vous êtes déjà actif à l’extérieur L’Europeet que vous disposez de données provenant d’autres représentants commerciaux avec lesquels vous travaillez, il sera plus facile de les convaincre.

Trouver des agents de vente dans d'autres pays