市場参入と国際流通チャネル戦略
未知の海外市場でビジネスする場合、明確な市場参入戦略が必要です。 市場構造や競合が異なるため、これまでの戦略とは異なるかもしれません。
次の輸出先としてどの国を選びますか？
新しい市場に輸出したいのであれば、まず適切な国を選ぶ必要があります。これは、問い合わせのある国でも構いませんが、より広い視野で検討するのが賢明です。
これが、私がいつもお勧めしている3つのステップです：
- 売上を左右するニーズは何なのか
- そのニーズが大きく、まだ成長し続けている国を見つけてください；
- 競合をチェック
国際市場参入戦略
新しい国での市場参入における主な課題は以下の通りです：
- 文化の違い
- 法的規制のハードル
- 流通ネットワークの構築
- (不明）競争
- 財務リスク
- コミュニケーションの障壁
ここでは、3つ目のポイントである「流通網の確立」、つまり顧客にどのようにリーチするかということに焦点を当てます。どのような選択肢があるかは、製品やターゲット・グループによって異なります。
次の輸出先の選定に当社の専門知識をご活用ください。
国際マーケティングとパートナーシップのスペシャリストであるアルフレッド・グリフィオエンほど、市場と競合の調査に基づき、市場参入の最善の方法についてアドバイスできる人はいないでしょう。
間接輸出：代理店、小売店、オンラインショップ
自国から最終顧客に直接販売できない消費者向け製品の場合、その間に少なくとも1つのステップが必要です。卸売業者や輸入業者を兼ねる）ディストリビューター、大手小売業者が直接販売する方法、あるいは大規模なウェブショップが考えられます。各オプションの長所と短所を見てみましょう。
販売店
- ディストリビューターは、製品を輸入し、保管し、物理的に流通させるために使用されます。
- 彼らは通常、消費者に製品を宣伝するために投資することはありません。
- 販売データを収集するために、製品を市場に投入する絶好のチャンスです。
大規模小売業者
- 小売業者はリスクを非常に嫌いますので、商品を棚に並べる前に掲載料を要求することがあります。
- 彼らは店舗や雑誌であなたの製品を宣伝する手助けをしてくれますが、そのための手数料も要求されます。
- 彼らを説得できれば、大衆市場への最短ルートです。
オンライン
- 専門的なウェブショップは、一般的なウェブショップよりも、あなたの製品に大きな関心を持っているかもしれません。
- 価格設定や販促方法をより簡単に試すことができます。
- 量は少なくなっても、ウェブショップと協力することは、レビューを集め、ブランドを認知してもらう良い方法です。
これが適切なアプローチだと思われる場合は、適切なチャネルパートナーを見つける方法についてこちらでさらに詳しく読むことができます。
B2B製品またはカスタマイズ製品の直接輸出
コモディティではないB2B製品や、カスタマイズされたソリューションの場合は話が異なります。この場合、実際にサービスを提供する部門や、ケース・バイ・ケースで価格を決定する部門と連携してセールスを行う必要があります。また、その場合、3つの異なる選択肢があります。
代理店
- エージェントは国内での代理人であり、交渉の余地は限られています。
- 彼らはしばしばあなたのためだけでなく、他の関係者のためにも販売します。
- 良いエージェントは、すでにあなたのターゲット市場にネットワークを持っており、直接販売を開始することができます。
現地事務所
- 現地オフィスはコストがかかりますが、売上を完全にコントロールすることができます。
- 現地に人を派遣し、現地スタッフとオフィス設備を雇う必要があります。
- これにより、国内から現地マーケティングや事業開発を行う機会が得られます。
遠距離販売
- ソフトウェアのように）海外から簡単に納品・サービスできる製品であれば、良い選択肢かもしれません。
- ビデオ会議は現在、より受け入れられており、出張を制限することができます。
- リードジェネレーションは、SEO、広告、Eメールマーケティングで行うことができます。
これが適切なアプローチだと思われる場合は、海外での売上を増やす方法についてこちらでさらに詳しく読むことができます。
すべての始まり：ターゲット・グループの選択
どの国にも言えることですが、まず販売したいターゲット・グループを明確にする必要があります。ターゲットが企業であれば、EメールやLinkedInなどのターゲット広告を通じて直接アプローチすることができます。これで興味を喚起し、十分な反応率が得られれば、市場の注目を集める簡単な方法を見つけたことになります。
ターゲット・グループがもっと拡散していたり、消費者グループであったりする場合は、フェイスブックやインスタグラムなどの広告にもっと頼らなければなりません。
instantly.aiで最初のアプローチを行います。
パートナーであるInstantly.aiのツールを使えば、50人であろうと5万人であろうと、ターゲットグループを定義することができます。1人あたり通常10ドル以下で、彼らの受信トレイに直接、一連のメールを送ることができます。
輸出のビジネスケース
海外進出を計画する場合、それに伴う投資も考慮しなければなりません。新規市場への参入には、運転資金はおろか、10万米ドルの投資費用がかかることもあります。
どのくらいの資金が必要かを判断するには？また、収益の成長予測に基づいて、その投資をどれくらいの期間で回収できるでしょうか？
よくある質問
優れた輸出戦略とは、市場機会を考慮に入れるだけでなく、その市場に参入するための障壁、例えば距離や文化の違い、現地での強い競争なども考慮に入れることです。
市場参入とは、貴社の製品やサービスを新しい地理的市場に投入するプロセス全体のことで、市場調査、ポジショニング、ロジスティクスの設定、ローンチ、マーケティング・コミュニケーション、サービスやリターン・ストリームの編成などが含まれます。
市場参入戦略とは、企業が新しい市場でどのように商品を提供し、プレゼンスを確立していくかという計画の概要を示すものです。 これには、輸出、ライセンシング、フランチャイズ、直接投資といった参入形態の選択や、ターゲット市場に効果的にリーチしサービスを提供するためのマーケティング、流通、価格設定、コンプライアンスの計画などが含まれます。
これはすべて、製品や導入したい国によって異なります。 より一般的な言い方をすれば、多額の投資をする前に、まず市場構造や市場でのチャンスについてできるだけ多くの情報を集めることです。 地元のプレーヤーにインタビューを行い、彼らがあなたの製品を購入または販売するかどうか、あなたのアプローチで何を変える必要があるかを学びます。
- 輸出：新しい市場に製品を直接販売すること。自社で取り扱うか、現地の代理店を利用します。
- ライセンシングとフランチャイズ： 現地企業にあなたのブランドやビジネスモデルを使用させる方法です。ライセンシングは製品向け、フランチャイズは事業運営向けです。
- ジョイントベンチャーと戦略的提携：現地企業と提携し、リソースとリスクを共有。
ジョイント・ベンチャーは新たな事業体の設立を伴いますが、戦略的提携は伴いません。 - 完全子会社とグリーンフィールド投資：ゼロからスタートする（グリーンフィールド）か、既存の現地企業を買収することにより、市場で新規事業を完全に所有すること。
- ピギーバッキング：他社製品の流通網を利用すること。
- ターンキー・プロジェクト現地クライアントへの運営施設の建設および譲渡。
- 買収と合併現地企業との合併または買収
- Eコマース：オンラインプラットフォームを通じて市場に参入することで、初期費用を削減し、幅広い読者にリーチします。
国際的な商業デューデリジェンスとは、海外の市場における製品や企業の実行可能性をチェックすることです。 このスキャンは30カ国以上で同時に行うことができます。
国際流通とは、貴社の製品やサービスを海外で販売・提供するための全過程を指します。製品を販売するには、国際マーケティング、直販または販売パートナー、そして代金を受け取る方法が必要です。商品を届けるためには、梱包、配送、通関、万が一間違った商品を届けた場合の組織的な返品の流れが必要です。
国際流通チャネルとは、輸出業者、輸入業者、卸売業者、流通業者、小売業者などの企業が、自国の製品を海外の国々で販売するためのチェーンのことです。
これは製品や地域によって異なります。安価でかさばる製品の場合、生産拠点と倉庫の両方を世界中に持つのが良いかもしれません。ハイテク製品の場合は、物理的にどう運ぶかよりも、適切な環境で販売することに重点を置きます。
