小規模のチェーン店や個人商店に商品を置いてもらうために、まずディストリビューターを見つけ、それから大手の店舗に行く手助けをしてもらうのが良い戦略かもしれません。あるいは、オンラインで始めることもできます。
この記事では、小売市場に関する詳細情報と、小売業者や販売業者に協力してもらうためのガイダンスをご紹介します。
アメリカ合衆国の人口は3億2,700万人。 2022年には人口の83％が都市部に住み、この割合は徐々に上昇しています。 一人当たりの平均所得はほぼ6万ドル。 これはあなたの商品を販売するために有望ですが、あなたはどこから始めるべきかを知っておく必要があります。
商品やサービスによっては、最初の州や特定のターゲット・グループに対して、1つの代理店、販売店、ブローカーから始めるのがベストかもしれません。 最初のリファレンス顧客を獲得したら、すぐに規模を拡大することができます。
| 製品タイプ | 可能な戦略 |
| B2B製品、高価値、少量生産 | 販売プロセスが複雑で、現地でのサービスやメンテナンスが必要な場合を除き、全国に1つの販売代理店またはエージェントで対応できます。 |
| B2B製品、大量生産 | 物流上の理由から、またサービスやメンテナンスが必要な場合は、地域の販売代理店を選択することもできます。 |
| 医薬品やアルコールなど、州ごとに規制のあるB2C製品 | 州ごとに1つの販売業者 |
| その他のB2C製品 | まず、あなたのために市場をテストし、ブローカーと一緒に販売をサポートすることを最も熱望している1つのディストリビューターから始めることができます。 その後、より多くのディストリビューターを選び、現地法人を設立して直接販売することもできます。 |
アメリカのスーパーマーケット業界は競争が激しい。 一握りの大企業が市場の圧倒的なシェアを占めています。 米国の2大スーパーマーケット・チェーンはウォルマートとクローガー。 ウォルマートの市場シェアは全体の29％、クローガーは約9％。
この分野の他の主要プレーヤーは、5％を占めるアルバートソンズ・カンパニーズ社、4％のパブリックス・スーパーマーケッツ社など。 Ahold Delhaize社、H-E-B Grocery Co社、Wegmans Food Markets社、Aldi US社、Whole Foods Market社も注目すべき競合企業で、それぞれのシェアは2～3％。 これらの企業を合わせると、アメリカのスーパーマーケット全体の市場シェアの60％以上を占めています。
ウォルマートは米国で最も有名な小売業者のひとつで、全米に5,000以上の店舗を展開しています。 1962年、サム・ウォルトンがアーカンソー州ロジャーズで創業したウォルマートは、アメリカ小売業の象徴的存在となりました。 ウォルマートの成功や大きな事業展開にもかかわらず、米国におけるウォルマートの存在には批判もあります。
クローガーは全米35州とワシントンD.C.に2,700以上の店舗を展開するアメリカ最大級の食料品店企業で、クローガー・マーケットプレイス店やターキーヒル・ミニット・マーケットなどのコンビニエンスストアを含みます。 クローガーは、新鮮な青果物、肉、乳製品、その他の商品を豊富な品揃えで、競争力のある価格で提供しています。 また、Simple Truth Natural FoodsやHemisFares International Specialtiesといったプライベートブランドも展開しています。
アルバートソンズ・カンパニーズは米国最大級の食品・医薬品小売企業。 1939年にジョー・アルバートソンによって設立された同社は、現在35州とワシントンD.C.に2,200店舗を展開し、250,000人以上の従業員を雇用しています。従来の食料品店業態に加え、Safeway、Vons、Shaw’s Supermarkets、Jewel-Osco、Acme Marketsなどのスーパーマーケットも所有・運営しています。
米国のFMCG（消費財）における流通業者と卸売業者の役割は大きい。 メーカーから商品を仕入れて小売店に販売するほか、在庫管理、保管、輸送などのサービスを提供する役割を担っています。 ディストリビューターは、メーカーと小売店の双方にさまざまなメリットをもたらします。 ディストリビューターは、さまざまなベンダーから商品を調達するためのコスト効率の高いソリューションを提供することで、小売業者はマーケティングやカスタマーサービスなど、自社のコアコンピタンスに集中することができます。
スーパーマーケットの流通におけるブローカーの役割は重要です。 ブローカーは通常、メーカーと協力して各店舗にどの商品を置くかを決定します。また、小売業者に代わって価格交渉を行うこともよくあります。 さらにブローカーは、広告キャンペーンのコーディネートや小売店での商品陳列の管理など、マーケティングサービスを提供することもあります。 ブローカーは業界を熟知しており、スーパーマーケットの流通業務におけるサプライチェーンの成功に貢献しています。
FMCG（ファスト・ムービング・コンシューマー・グッズ）業界は、全米で5,000社以上のブローカーが営業している、米国でも競争の激しいビジネス分野です。 FMCGブローカーは、消費者向け製品を販売する企業に物流サービスを提供し、管理することを専門としています。
オンライン・ショッピングの台頭により、こうしたブローカーの重要性はますます高まっています。 オンライン小売店は、従来の店舗よりも高度な配送システムを必要とするため、ウェブサイトを通じて販売される商品をタイムリーに配送するためにFMCGブローカーに依存しています。 さらに、これらのブローカーは、米国市場の企業にとって効果的なサプライチェーンマネジメントの不可欠な要素となっており、コスト削減と効率化に貢献しています。
米国にFMCG（Fast Moving Consumer Goods）を輸入する場合、いくつかの要件を遵守する必要があります。 第一の要件は、米国に輸入されるすべての商品が、米国食品医薬品局（FDA）の定める国内の安全・品質基準に適合していることです。 つまり、食品、飲料、医薬品、化粧品は、輸入前にFDAの関連規制を満たす必要があります。
これに加えて、FMCGのカテゴリーによっては、農務省やアルコール・タバコ・火器・爆発物局などの政府機関から特定の許可を必要とする場合があります。 さらに、輸入される製品の種類によっては、自由販売証明書や免税証明書などの追加書類が必要となる場合があります。
通関手続き、書類作成、貨物輸送、配送をお手伝いする3PL（サード・パーティー・ロジスティクス）業者と連携することができます。 また、製品を米国に輸送する最も費用対効果の高い方法をアドバイスすることもできます。 そして、その製品が米国のスーパーマーケットで販売するためのすべての関連規制と安全基準を満たしていることを確認する必要があります。 それが済んだら、スーパーマーケットなどの小売店からの注文に対応できる卸売業者や販売業者との契約が必要になります。 そのため、アメリカ中の倉庫や店舗にあなたの製品を在庫することに同意する前に、これらの条件が満たされていることが重要です。
販売代理店は、潜在的な顧客にアプローチする自分の組織の延長と考えることができます。その役割はブローカーに匹敵するかもしれませんが、代理店はファッション、アクセサリー、ビジネスユーザー向けの製品でより一般的です。ターゲットグループがそれほど大きくない場合は、アライアンスの専門家が代理店として活動することも可能です。
新しい市場への参入は投資です。パートナー探し、契約、翻訳、マーケティングにお金がかかり、さらに運転資金が必要になるかもしれません。
十分な財務データを備えた優れた計画があってこそ、銀行や投資家を納得させ、資金を提供することができるのです。私たちは、完全なビジネスケースとドキュメンテーションのお手伝いをいたします。
自国から最終顧客に直接販売できない消費者向け製品の場合、その間に少なくとも1つのステップが必要です。卸売業者や輸入業者を兼ねる）ディストリビューター、大手小売業者が直接販売する方法、あるいは大規模なウェブショップが考えられます。各オプションの長所と短所を見てみましょう。
私はいつも、優れた販売代理店の売り込み資料を作成することに重点を置いています。エンドユーザー向けの素晴らしい販売資料がすでにあったとしても、代理店、販売店、小売店候補にとって、貴社と仕事をすることでどのようなメリットがあるのかが明確になっていないことがよくあります。
標準的な資料を持って潜在的な販売チャネルにアプローチしても、相手が手にとってくれない可能性が高いです。プレゼンテーションの例のように、相手にとってどのような利点があるのかを明確にすれば、反応率は格段に上がります。
プレゼンテーションには具体的なデータを入れることをお勧めします。デリケートだと思われるかもしれませんが、秘密はデータそのものではなく、回転や低リターンのレベルをどのように達成するかにあるのです。ですから、正しい注目を集めるために、ここでそれを共有してください。
ディストリビューターはリスクを避け、自分のポートフォリオを把握し、それに満足する傾向があります。 他の商品とカニバリゼーションを起こすからです：
地元のコンサルタントがビジネスパートナーになりそうな人を探してくれたり、あなた自身が見つけたりします。しかし、あなたの製品やサービスを販売するために、どのように彼らを説得するのでしょうか？
そのためには、明確な戦略と十分な財務内容を備えた輸出計画が必要です。
準備は万全に。
すべての小売業者は、現在の品揃えよりもあなたの商品を使った方が儲かる理由を証明することを期待しています。
ですから、競合を知る必要があります。