해외 유통업체 및 소매 판매 채널 찾기
소비자나 일반 기업 등 광범위한 타겟층을 대상으로 하는 제품이나 서비스를 제공하는 경우, 이들에게 모두 도달하려면 많은 노력이 필요합니다. 그런 다음 판매할 유통업체, 소매업체, 기타 리셀러 또는 온라인 판매 채널이 필요합니다.
이 문서에서는 소매 시장에 대한 자세한 정보와 소매업체 및 유통업체를 설득하는 방법에 대한 지침을 확인할 수 있습니다.
어떻게 시작하나요? 유통업체, 소매업체 또는 온라인을 통해 시작하시겠습니까?
본국에서 최종 고객에게 직접 판매할 수 없는 소비자 제품이 있는 경우 최소 한 단계 이상의 중간 단계가 필요합니다. 유통업체(도매업체 또는 수입업체 역할도 겸하는), 대형 소매업체가 직접 판매하거나 대형 웹숍이 될 수 있습니다. 각 옵션의 장단점을 살펴보겠습니다.
유통업체
- 유통업체는 제품을 수입, 보관 및 물리적으로 배포하는 데 사용됩니다.
- 이들은 일반적으로 소비자에게 제품을 홍보하는 데 투자하지 않습니다.
- 판매 데이터를 수집할 수 있도록 제품을 시장에 출시할 수 있는 가장 좋은 기회입니다.
대형 소매업체
- 리테일러는 리스크를 매우 싫어하기 때문에 제품을 진열하기 전에 리스팅 수수료를 요구할 수 있습니다.
- 스토어와 잡지에서 제품을 홍보하는 데 도움을 줄 수 있지만 이에 대한 수수료도 청구할 수 있습니다.
- 설득할 수만 있다면 대중 시장으로 가는 가장 빠른 길입니다.
온라인
- 전문 웹 스토어는 일반 웹 스토어보다 제품에 대한 관심이 더 높을 수 있습니다.
- 가격 책정 및 홍보 방법을 더 쉽게 실험해볼 수 있습니다.
- 거래량은 적을 수 있지만 웹 스토어와 협력하는 것은 리뷰를 수집하고 브랜드 인지도를 높일 수 있는 좋은 방법입니다.
빠르게 변화하는 소비재의 경우 누구나 주요 소매업체와 협력하기를 원하지만, 먼저 소규모 체인점이나 개별 매장에 제품을 입점시키는 데 도움을 줄 수 있는 유통업체를 찾은 다음 대형 유통업체와 협력하는 것이 더 나은 전략일 수 있습니다. 또는 온라인에서 시작하는 것도 좋습니다.
모든 유통 파트너의 주요 질문: 수익은 얼마나 되나요?
유통업체, 리테일러, 웹숍은 위험을 회피하고, 자신이 보유한 포트폴리오를 잘 알고 있으며, 이에 만족하는 경향이 있습니다. 제품이나 서비스를 추가하면 다른 제품이나 서비스를 잠식할 수 있기 때문입니다:
- 소매업체는 공간을 확보하기 위해 진열대에서 다른 제품을 꺼내야 합니다.
- 웹샵은 홈 화면에 약 20개의 제품만 푸시할 수 있으며, 나머지는 ‘롱테일’에 있습니다.
- 담당자가 있는 도매업체는 소매 고객에게 판매 거래의 기회를 높이기 위해 제한된 선택권만 제공합니다.
고객이 제품을 푸시하면 다른 제품을 푸시하는 것을 중단해야 합니다.
즉, 잠재적인 채널 파트너에게 귀사와 협력할 때 얻을 수 있는 이점을 명확하게 보여줘야 합니다. 브랜드 소유자나 제조업체는 종종 유통 파트너가 시장에서 자사 제품의 가능성을 찾고 마케팅 계획을 세우는 것이 유통 파트너의 임무라고 생각합니다. 이는 이웃 국가에서 유명한 브랜드인 경우에는 효과가 있을 수 있지만, 시장에서 잘 알려지지 않은 경우에는 그렇지 않습니다.
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배포자 프레젠테이션 초안을 작성하는 방법은 무엇인가요?
저는 항상 좋은 유통업체 프레젠테이션 초안을 작성하는 데 많은 중점을 둡니다. 최종 사용자를 위한 훌륭한 영업 자료를 이미 보유하고 있더라도 잠재적인 에이전트, 유통업체 또는 소매업체가 함께 일할 때 어떤 이점이 있는지 명확하게 설명하지 못하는 경우가 많습니다.
표준 문서를 가지고 잠재적인 판매 채널에 접근하면 그들이 보유하고 있을 가능성이 높습니다. 예시 프레젠테이션에서와 같이 이들에게 어떤 이점이 있는지 명확하게 제시하면 훨씬 더 높은 응답률을 얻을 수 있습니다.
프레젠테이션에 구체적인 데이터를 넣는 것이 도움이 된다는 점에 유의하세요. 민감한 정보라고 생각할 수도 있지만, 비결은 데이터 자체가 아니라 로테이션이나 낮은 수익률을 달성하는 방법에 있다는 것을 알아두세요. 따라서 여기에서 공유하여 올바른 주의를 끌 수 있도록 하세요.
자주 묻는 질문
예를 들어 무역 박람회에 참석하는 등 새로운 국가에 가서 비즈니스 문화를 이해함으로써 그 나라에 대한 오리엔테이션을 진행하세요. 시장 구조를 이해한 후에는 이상적인 유통 파트너를 설명하고 이러한 종류의 회사를 검색할 수 있습니다.
해외 유통업체 검색은 항상 시장 조사에서 시작됩니다. 제품이나 서비스의 일반적인 판매 채널은 무엇이며 어떤 유통업체(또는 대형 소매업체)가 관여하고 있나요? 타겟을 알고 있어야만 타겟을 검색하고 접근하여 제품이나 서비스를 홍보할 수 있습니다.
물류와 관련해서는 전 세계적으로 도움을 줄 수 있는 여러 회사가 있습니다. 판매와 관련하여 대부분의 유통업체 또는 소매업체는 현지 또는 국가별로 업무를 진행합니다. 이 경우 여러 국가에서 검색을 설정하고 적합한 회사와 의사 결정권자를 찾아 제품을 판매하도록 설득해야 합니다.
유통업체는 위험을 회피하고, 자신이 보유한 포트폴리오를 잘 알고 있으며, 이에 만족하는 경향이 있습니다. 제품이나 서비스를 추가하면 다른 제품이나 서비스를 잠식할 수 있기 때문입니다. 따라서 이들을 설득하기 위해서는 그들이 필요로 하는 데이터를 제공해야 하며, 현재 보유하고 있는 제품보다 기여 마진이 높다면 마케팅 자료와 행동으로 충분히 지원한다면 시도해 볼 수 있습니다.
유통업체는 찾기 어려운 경우가 많으며, 몇몇 틈새 시장을 제외하고는 데이터베이스에 등록되어 있지 않습니다. 즉, 국가별로 현지 네트워크와 인력을 활용하여 해당 국가를 찾아야 합니다. 회사를 파악한 후에는 현지 담당자에게 연락하여 올바른 의사 결정권자를 찾고 설득할 수 있는 기회를 높이세요.
해외 유통업체를 확인하는 가장 좋은 방법은 캔 제조업체를 방문하여 공개된 재무 정보에 액세스할 수 있고 다른 제조업체와 같은 다양한 이해관계자와 대화할 수 있는 현지 담당자를 고용하는 것입니다.
아니요, 유통업체를 찾을 수 있는 특정 검색 엔진은 없습니다. 또한 유통업체는 상인, 리셀러, 딜러, 수입업자와 같은 일반적인 이름으로 프로필을 작성할 수 있으며 다양한 언어로 프로필을 작성할 수 있기 때문입니다.
도매 유통업체 검색 서비스를 제공하는 다양한 회사가 있습니다. 30개 이상의 국가에서 이 작업을 수행하며, 좋은 유통업체를 찾을 뿐만 아니라 올바른 의사 결정권자에게 접근하여 현지 언어로 제품이나 서비스를 홍보할 수 있습니다.
도매 유통업체는 인터넷에서 항상 쉽게 찾을 수 있는 것은 아닙니다. 또 다른 방법은 역방향 검색을 하는 것입니다. 제품을 판매하고자 하는 스토어에 연락하여 현재 어떤 유통업체와 협력하고 있는지 문의하는 것입니다.
일반적으로 총판에게 직접 독점 유통 권한을 부여하거나 최소 판매량과 같은 조건을 붙이는 것은 권장하지 않습니다.
