De Return on Investment van internationale expansie
Zodra je een strategie hebt om een nieuwe markt te betreden, kun je beginnen met het inschatten van de verwachte inkomsten en bijbehorende kosten. Dit is de basis voor je berekening van het rendement op investering. Je kunt de relevante artikelen hier vinden:
- Omzetgroei voorspellen in een nieuwe exportmarkt
- Kosten en investeringen van internationale market entry
Vaak worden beslissingen over markttoetreding gebaseerd op gevoel en subjectieve meningen. Met de juiste opzet van een businesscase kun je de discussie verbeteren en ook meten of je markttoetreding op koers ligt.
De verwachte omzet voorspellen
Normaal begin je eerst met één of een paar producten in een nieuwe markt en breid je later je product- of dienstenlijn uit. Dit betekent ook dat je inkomstenstromen krijgt die één voor één beginnen te groeien.
Let op, deze omzet groeit niet vanzelf. Zelfs als je met lokale partners werkt, verwachten ze jouw ondersteuning bij producttraining, verkoop en marketing. Het is gebruikelijk dat je als merkhouder ten minste een deel van de advertenties en andere marketinginvesteringen betaalt. Supermarkten kunnen zelfs listing fees vragen.
Dit kan betekenen dat je naast je initiële investeringen in een markt ook marketingbijdragen moet leveren voordat de verkoop op gang komt.
Verwachte omzet van drie verschillende productlijnen
De complete businesscase voor markttoetreding
Op basis van je verwachte omzet kun je je brutomarge berekenen, rekening houdend met landspecifieke aspecten zoals invoerrechten en transportkosten.
Als je dit over de maanden uitzet samen met de initiële investeringen en de kosten voor marketing die je van plan bent te doen, krijg je een gevoel voor de kasstromen en het rendement op investering.
Investeringen, marketingkosten en extra marges
Kasstromen en rendement op investering bij internationale uitbreiding
Alle elementen van de businesscase samen genereren een kasstroom voor het bedrijf, die in het begin negatief is maar op een bepaald punt positief zou moeten worden. In het voorbeeld is dit na 1,5 jaar. De terugverdientijd is hier ongeveer 2 jaar.
In dit voorbeeld heb ik de cumulatieve kasstroomcurve met een reden afgekapt. Houd er rekening mee dat zo’n model geen rekening houdt met concurrentie die je product kopieert, prijsoorlogen of leveringsproblemen die kunnen ontstaan. Zo’n continue groei is vaak een droomscenario.
Rendement op investering voor markttoetreding
De cumulatieve investering zoals geprojecteerd in dit voorbeeld is ongeveer 70.000 USD. Dit is een basis voor ROI-berekeningen.
Let op dat ROI sterk afhankelijk is van de periode waarin toekomstige kasstromen zijn opgenomen. Je moet ze verdisconteren net als bij een bedrijfswaardering, maar met een hogere risicofactor dan voor het bedrijf als geheel. Dit zal de hockeystickcurve normaliseren die ook in dit voorbeeld zichtbaar is.
Gebruik onze expertise bij het opbouwen van je business case
Niemand beter dan internationale marketing- en partnerschapsspecialist Alfred Griffioen kan je helpen bij het opbouwen van je businesscase voor markttoetreding en deze realistisch houden.
Een businesscase helpt altijd
Het lijkt misschien een gedoe om al deze projecties te maken, maar uiteindelijk helpt het een bedrijf betere beslissingen te nemen. Dit zijn een paar individuele voordelen:
- Export- of gebiedsmanagers krijgen gemakkelijker het budget dat ze willen voor marktverkenning als ze een goed plan kunnen presenteren.
- CEO’s krijgen een betere grip op hun commerciële organisatie als resultaten kunnen worden afgezet tegen plannen en benchmarks beschikbaar zijn.
- CFO’s kunnen betere prognoses maken en anticiperen op kasbehoeften in de organisatie.
