Para muitos produtos, trabalhar com um agente de vendas local ou com um representante de vendas dedicado pode ser uma boa solução.
Especialmente se tiver um produto ou serviço personalizado, ou se quiser trabalhar com vários revendedores no país, um agente pode ser a pessoa que liga estas partes à sua organização no estrangeiro.
Os agentes podem ser particulares, mas eu recomendo frequentemente que trabalhe com empresas estabelecidas que já tenham uma boa rede de contactos e onde não esteja dependente de uma só pessoa.
A Arábia Saudita, o maior país do Médio Oriente, tem uma população de cerca de 35 milhões de habitantes em 2023. É o maior exportador de petróleo do mundo, o que influencia profundamente a sua cultura, economia e política.
Com um PIB per capita elevado, de aproximadamente 23 000 USD em 2023, a economia da Arábia Saudita está fortemente dependente do petróleo, que representa a maior parte das suas receitas de exportação e das receitas do Estado. O país está a diversificar a sua economia, com investimentos significativos em sectores como o turismo, o entretenimento e a tecnologia.
Os homens de negócios da Arábia Saudita são hospitaleiros. Despendem tempo e esforço para que os estrangeiros se sintam confortáveis no seu país. Podem parecer luxuosos e vistosos, mas é esse o seu estilo. Os sauditas são pessoas gentis que evitam conflitos. Caso surjam desacordos nos negócios, estes são resolvidos por intermediários ou intermediários. São conhecedores, sobretudo do seu país e do seu sector de atividade. É normalmente uma profissão que passa de geração em geração e da qual se orgulha.
A principal língua da Arábia Saudita é o árabe, mas a maioria dos seus empresários domina bem o inglês. Aqui, a semana de trabalho é interrompida à quinta e à sexta-feira, sendo a sexta-feira um dia santo.
Será necessário um patrocinador local ou um wakeel para marcar as suas consultas e o familiarizar. Estabeleça um nível de confiança antes de iniciar uma conversa de negócios com os seus homólogos sauditas. Faça conversa de circunstância sobre o país, a família, etc., mas evite fazer perguntas sobre a mulher do saudita! Vista-se bem e apresente-se de forma impressionante aos sauditas, pois eles julgá-lo-ão pelas aparências. Além disso, as mulheres geralmente não são incluídas em nenhum processo de negociação.
Um consultor local pode encontrar possíveis parceiros de negócios, ou você mesmo os identificou. Mas como convencê-los a comercializar e vender os seus produtos ou serviços?
Para isso, precisa de um plano de exportação com uma estratégia clara e pormenores financeiros suficientes.
Se não quiser trabalhar com agentes, pode sempre criar um escritório local ou tentar vender o seu produto a partir do estrangeiro. Tudo depende do produto ou serviço e da facilidade de chegar aos compradores certos. Tenha cuidado com os contratos que fecha com os agentes. Em muitos países, o seu estatuto está bem protegido e não lhes pode retirar facilmente o seu rendimento recorrente.
Coloco sempre muita ênfase na elaboração de um bom argumento de venda para distribuidores. Mesmo que já tenha excelentes materiais de venda para os seus utilizadores finais, muitas vezes não deixa claro quais são as vantagens para um potencial agente, distribuidor ou retalhista de trabalhar consigo.
Quando aborda potenciais canais de vendas com a sua documentação normalizada, há grandes probabilidades de eles não a conhecerem. Se deixar bem claro quais são as vantagens para eles, como no exemplo da apresentação, obterá uma taxa de resposta muito mais elevada.
Tenha em atenção que é útil colocar dados concretos na sua apresentação. Pode pensar que é delicado, mas saiba que o segredo está na forma como atinge a rotação ou o nível baixo de rendibilidade, e não nos dados em si. Por isso, partilhe-os aqui, de modo a obter a atenção certa.
Entrar num novo mercado é um investimento. Encontrar parceiros, contratos, traduções e marketing custa dinheiro e pode precisar de capital de exploração adicional.
Só com um bom plano e dados financeiros suficientes pode convencer os bancos e os investidores a financiá-lo. Ajudamo-lo com a documentação e o business case completos.