Para muitos produtos, trabalhar com um agente de vendas local ou com um representante de vendas dedicado pode ser uma boa solução.
Especialmente se tiver um produto ou serviço personalizado, ou se quiser trabalhar com vários revendedores no país, um agente pode ser a pessoa que liga estas partes à sua organização no estrangeiro.
Os agentes podem ser particulares, mas eu recomendo frequentemente que trabalhe com empresas estabelecidas que já tenham uma boa rede de contactos e onde não esteja dependente de uma só pessoa.
O Canadá é o segundo maior país do mundo em superfície, mas tem também uma economia interessante e pode ser um mercado de teste antes de ir para os Estados Unidos. Em 2023, a sua população está estimada em cerca de 38 milhões de habitantes. Conhecido pelas suas vastas paisagens, cidades multiculturais e património bilingue (inglês e francês), o Canadá é um símbolo de diversidade e riqueza ambiental.
Do ponto de vista económico, o Canadá tem um PIB per capita elevado, que se situará em cerca de 48 000 USD em 2023. A economia do país é altamente diversificada, com sectores-chave que incluem os recursos naturais, a indústria transformadora e os serviços. Os recursos naturais como o petróleo, o gás natural, os minerais e a madeira são importantes motores económicos, sobretudo em regiões como Alberta e a Colúmbia Britânica. O sector dos serviços, incluindo a banca, os seguros e o turismo, desempenha um papel central na economia nacional.
Os canadianos são educados, descontraídos e informais. Gostam de participar em debates sobre vários temas porque são confiantes e conscientes. O francês e o inglês são as duas principais línguas utilizadas. Se estiver no Quebeque, certifique-se de que sabe francês ou tenha um tradutor ao seu lado. O estilo de comunicação canadiano é pragmático e baseado no senso comum. Evite comparar o Canadá com os EUA durante as suas interacções. Os canadianos são uma população altamente individualista, que gosta de guardar as suas informações pessoais para si.
A maior parte das empresas canadianas concentram-se numa estrutura de negócios mais simples e mais plana, em vez de adoptarem a abordagem hierárquica convencional. No Canadá, é muito melhor fazer uma pesquisa inicial antes de se lançar em novos empreendimentos. Os canadianos, enquanto gestores, não são ditatoriais, mas resolvem as questões que produzem resultados definitivos de uma forma decisiva. Quando se encontrar com eles, certifique-se de que é mais formal do que quando está a lidar com americanos. Embora a pontualidade seja o fator mais importante para os canadianos, as reuniões começam normalmente com conversa de circunstância.
A melhor preparação para fazer negócios em qualquer país é visitá-lo. Desta forma, pode conhecer a cultura, visitar as lojas e construir a sua rede de contactos.
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Se não quiser trabalhar com agentes, pode sempre criar um escritório local ou tentar vender o seu produto a partir do estrangeiro. Tudo depende do produto ou serviço e da facilidade de chegar aos compradores certos. Tenha cuidado com os contratos que fecha com os agentes. Em muitos países, o seu estatuto está bem protegido e não lhes pode retirar facilmente o seu rendimento recorrente.
Coloco sempre muita ênfase na elaboração de um bom argumento de venda para distribuidores. Mesmo que já tenha excelentes materiais de venda para os seus utilizadores finais, muitas vezes não deixa claro quais são as vantagens para um potencial agente, distribuidor ou retalhista de trabalhar consigo.
Quando aborda potenciais canais de vendas com a sua documentação normalizada, há grandes probabilidades de eles não a conhecerem. Se deixar bem claro quais são as vantagens para eles, como no exemplo da apresentação, obterá uma taxa de resposta muito mais elevada.
Tenha em atenção que é útil colocar dados concretos na sua apresentação. Pode pensar que é delicado, mas saiba que o segredo está na forma como atinge a rotação ou o nível baixo de rendibilidade, e não nos dados em si. Por isso, partilhe-os aqui, de modo a obter a atenção certa.
