Para muitos produtos, trabalhar com um agente de vendas local ou com um representante de vendas dedicado pode ser uma boa solução.
Especialmente se tiver um produto ou serviço personalizado, ou se quiser trabalhar com vários revendedores no país, um agente pode ser a pessoa que liga estas partes à sua organização no estrangeiro.
Os agentes podem ser particulares, mas eu recomendo frequentemente que trabalhe com empresas estabelecidas que já tenham uma boa rede de contactos e onde não esteja dependente de uma só pessoa.
Estima-se que a população do Médio Oriente em 2024 seja de cerca de 500 milhões de habitantes, com uma taxa de crescimento entre 1 e 2% por ano. Esta região, que se estende da Ásia Ocidental até ao Egipto, inclui 17 países e é conhecida pela sua diversidade religiosa, incluindo as origens do cristianismo, do judaísmo e do islamismo.
As economias mais importantes do Médio Oriente incluem a Arábia Saudita, que depende fortemente das exportações de petróleo, e os Emirados Árabes Unidos, conhecidos pelos seus sólidos sectores comercial e financeiro. O Irão e o Iraque dispõem igualmente de reservas de petróleo significativas que têm um impacto na sua situação económica. A economia diversificada da Turquia abrange os têxteis, a agricultura e a indústria, enquanto Israel é conhecido pela sua tecnologia e inovação. A economia do Egipto é diversificada, com a agricultura, os meios de comunicação social, as importações de petróleo e o turismo a desempenharem papéis fundamentais. Estas economias variam muito, desde estruturas económicas dependentes do petróleo a estruturas económicas mais diversificadas.
As empresas ocidentais têm várias oportunidades de negócio no Médio Oriente, incluindo projectos de energia renovável, especialmente energia solar e eólica, devido ao clima da região. O sector da tecnologia, incluindo as fintech, o comércio eletrónico e a cibersegurança, oferece um potencial de crescimento impulsionado pela transformação digital. As infra-estruturas e a construção, impulsionadas pela urbanização e pelos megaprojectos, proporcionam oportunidades de investimento substanciais.
Além disso, os cuidados de saúde e os produtos farmacêuticos estão em expansão, com uma procura crescente de serviços e produtos médicos. A indústria do turismo e da hotelaria também apresenta oportunidades, aproveitando o rico património cultural da região e as iniciativas governamentais para impulsionar o turismo.
Um consultor local pode encontrar possíveis parceiros de negócios, ou você mesmo os identificou. Mas como convencê-los a comercializar e vender os seus produtos ou serviços?
Para isso, precisa de um plano de exportação com uma estratégia clara e pormenores financeiros suficientes.
Se não quiser trabalhar com agentes, pode sempre criar um escritório local ou tentar vender o seu produto a partir do estrangeiro. Tudo depende do produto ou serviço e da facilidade de chegar aos compradores certos. Tenha cuidado com os contratos que fecha com os agentes. Em muitos países, o seu estatuto está bem protegido e não lhes pode retirar facilmente o seu rendimento recorrente.
Coloco sempre muita ênfase na elaboração de um bom argumento de venda para distribuidores. Mesmo que já tenha excelentes materiais de venda para os seus utilizadores finais, muitas vezes não deixa claro quais são as vantagens para um potencial agente, distribuidor ou retalhista de trabalhar consigo.
Quando aborda potenciais canais de vendas com a sua documentação normalizada, há grandes probabilidades de eles não a conhecerem. Se deixar bem claro quais são as vantagens para eles, como no exemplo da apresentação, obterá uma taxa de resposta muito mais elevada.
Tenha em atenção que é útil colocar dados concretos na sua apresentação. Pode pensar que é delicado, mas saiba que o segredo está na forma como atinge a rotação ou o nível baixo de rendibilidade, e não nos dados em si. Por isso, partilhe-os aqui, de modo a obter a atenção certa.
Entrar num novo mercado é um investimento. Encontrar parceiros, contratos, traduções e marketing custa dinheiro e pode precisar de capital de exploração adicional.
Só com um bom plano e dados financeiros suficientes pode convencer os bancos e os investidores a financiá-lo. Ajudamo-lo com a documentação e o business case completos.