Prever o crescimento das receitas num novo mercado de exportação
Um aspeto importante ao planear a entrada num novo mercado é estimar as receitas que pode esperar nos primeiros anos de entrada num novo país.
Só recomendo que comece a exportar se já tiver provado a sua oferta no seu mercado de origem, onde é mais fácil de vender. Isso também significa que já deve ter alguns dados sobre o seu processo de vendas, que pode utilizar para prever a aceitação num novo mercado.
Métodos de dimensionamento do mercado
Existem vários métodos para examinar a dimensão do mercado relevante para o seu produto ou serviço num país. Essa estimativa pode basear-se em dados sobre a dimensão do mercado, entrevistas com compradores e análise da concorrência.
De cima para baixo
Um exercício de marketing “Top-down” começa com estatísticas, relatórios e outros estudos recentes. A partir daí, a sua empresa pode planear estratégias para penetrar no mercado. A questão é saber se estão disponíveis dados detalhados para o seu sector específico.
De baixo para cima
A abordagem “de baixo para cima” começa com o feedback direto dos compradores e distribuidores, entrevistas de outras empresas prósperas e interação pessoal com os fornecedores. No entanto, algumas empresas podem não aparecer nas listas e há sempre a questão do preconceito cultural individual entre os clientes.
Fontes abertas
Outra técnica para dimensionar o mercado envolve adicionar as vendas de outras empresas que prosperam no mercado. A construção de um quadro geral permite-lhe ver o fluxo da concorrência e, ao mesmo tempo, melhorar a sua estratégia de marketing. Tenha em atenção que nem todas as empresas divulgam publicamente estes dados.
A fórmula da dimensão do mercado
A metodologia abaixo ajuda-o a estimar o seu potencial de margem num novo mercado. Responda a cada pergunta da melhor forma possível, utilizando os resultados anteriores
| Question | Answer | Reference |
|---|---|---|
| What is a reference group that you know the size of (e.g. population, number of businesses etc)? | A | |
| What percentage of this group could be a user of your services? | B | |
| How often would they buy your product per year (if less than once a year, the figure will be a fraction) | C | |
| Total available market | D=AxBxC | |
| What percentage of the available market uses an alternative? | E | |
| What percentage of the market can’t afford the product? | F | |
| Total served market | G=Dx(1-E-F) | |
| What is the market share of the biggest player in the market? | H | |
| What is your current market share in your home market? | I | |
| Expected market share in the new market in the next few years | J < H and I | |
| Expected volume in the new market | K=GxJ | |
| What is the average spending per customer/purchase? | L | |
| Expected turnover in the new market | M=KxL | |
| What percentage of gross margin do you make on your products? | N | |
| What percentage do you expect to spend on sales, commissions or distribution costs | O | |
| Expected yearly additional margin in the new market | P=Mx(N-O) |
Compare com o seu mercado atual
Uma das melhores formas de o fazer é comparar a dimensão do mercado relevante do país para onde quer ir com o país ou países em que está atualmente ativo.
- Analise a sua quota de mercado no seu país de origem
- Analise os concorrentes comparáveis no país de destino: qual a sua quota de mercado
- Faça uma estimativa do tempo necessário para construir uma estrutura de distribuição semelhante ou para obter essa estrutura através da colaboração. Tenha em conta se o seu produto é realmente diferente ou melhor.
- Calcule a sua trajetória de crescimento para os primeiros anos. Faça-o numa folha de cálculo para poder alterar facilmente as coisas.
- Decida que outros factores influenciarão a sua quota: as coisas serão mais rápidas se tiver o distribuidor certo. Ou será que esse distribuidor também vende produtos concorrentes?
Utilize a nossa experiência para estimar o seu novo mercado
Ninguém melhor do que o especialista em marketing internacional e parcerias Alfred Griffioen para o aconselhar sobre uma estratégia de entrada no mercado e estimar uma trajetória de crescimento realista.
No caso de estar ativo em vários mercados
No caso de já ter uma força de vendas ou distribuidores em vários países há mais tempo, pode traçar o seu crescimento anual num gráfico.
É claro que tem de corrigir o volume de negócios em função da dimensão do mercado que servem e da intensidade da concorrência no mercado. Depois de o fazer, pode calcular uma trajetória média de crescimento.
Quando tem em mente um novo país e um canal de distribuição, pode fazer previsões sobre a rapidez com que o volume de negócios nesse país pode aumentar. Também lhe dá a oportunidade de comparar os seus distribuidores actuais com essa curva, para ver se estão a fazer um bom trabalho.
Numa consulta, posso verificar quais os dados disponíveis ou como os pode obter, para que possa construir um modelo preditivo.
Elementos-chave para estimar a dimensão do mercado
Se fizer planos para um novo mercado, pense em todo o esforço que teve de fazer para aumentar as vendas no seu país de origem. Agora tem mais experiência e o seu produto e processo de entrega podem ser melhores, mas também há desvantagens:
- pode não conhecer o novo mercado tão bem como o seu mercado de origem;
- pode haver barreiras culturais e linguísticas a ultrapassar;
- em cada novo mercado, tem de construir o conhecimento da marca a partir do zero.
