Que país selecionar para o seu novo mercado de exportação?
Se pretende exportar para novos mercados, deve começar por selecionar os países certos para fazer negócios. Pode ser um país de onde recebe pedidos de informação, mas é aconselhável ter uma visão mais alargada.
Estes são os três passos que recomendo sempre:
- descubra qual a necessidade que impulsiona as suas vendas;
- encontre o país onde essa necessidade é grande e continua a crescer;
- verifique a concorrência.
Passo 1: descubra o que impulsiona as suas vendas
O primeiro passo é ver quais as tendências económicas gerais que impulsionam as suas vendas. Se vende aparelhos auditivos, pode ser o envelhecimento da população; se vende bicicletas eléctricas, pode ser a urbanização.
Também para os produtos ou serviços B2B pode haver indicadores, por exemplo, para o software de RH da Comples, só vende a empresas com uma determinada dimensão. O número de empresas registadas pode ser consultado por país.
Passo 2: encontre o país com crescimento
É mais fácil introduzir um produto num mercado em crescimento do que num mercado em declínio. Os primeiros compradores não estão ainda ligados a outra marca e a concorrência em geral pode ser menor.
Por isso, procure os países onde a necessidade global que impulsiona as suas vendas está a crescer rapidamente e comece a investigar os seus concorrentes.
A curva de desenvolvimento de produtos
Mesmo numa categoria em que há sempre procura, como o mobiliário, há uma diferenciação na qualidade do produto. Em grande parte do Camboja, a única coisa que pode vender é uma cadeira de plástico barata. No Cazaquistão, o poder de compra é maior e uma boa cadeira de couro pode estar ao alcance de uma grande parte da população. Já no caso de uma cadeira de massagem de luxo, poderá ter de se dirigir aos países da Europa Ocidental, aos EUA ou ao Japão para atingir alguns volumes.
Um bom indicador do poder de compra é o PIB ppp per capita, que é o Produto Interno Bruto de um país, corrigido em função do nível geral de preços, por habitante. Isto porque, com 100 euros, pode comprar mais na Tailândia do que no Japão ou na Austrália.
Quando o PIB ppp per capita aumenta, a procura de mais bens de luxo cresce, a procura de bens de primeira necessidade, como os detergentes, mantém-se estável e a procura de produtos básicos pode mesmo diminuir, como é o caso do arroz, que está a ser substituído por pão, batatas fritas ou massas.
Necessidade de um produto em função dos níveis de rendimento
Etapa 3: Verifique a concorrência
Não se esqueça da última etapa, que consiste em ver com que concorrência pode contar. Como estrangeiro, tem frequentemente uma desvantagem em termos de custos de produção ou de prazos de entrega. E, exceto nos casos em que se verifique um crescimento substancial do mercado, terá de convencer os seus distribuidores ou os seus clientes finais a deixarem passar outro produto, que pode ser local.
Uma questão fundamental é o grau de fragmentação da concorrência. Por exemplo, numa pesquisa que fiz sobre ferramentas de corte, como berbequins e machos, descobri que o mercado neerlandês é extremamente fragmentado e que nenhuma marca detém mais de 10% do mercado.
A situação era diferente na Roménia, onde existia um concorrente claramente líder. As hipóteses de entrar no mercado com êxito eram, por conseguinte, muito melhores nos Países Baixos.
Utilize a nossa experiência para selecionar o seu próximo destino de exportação
Ninguém melhor do que o especialista em marketing internacional e parcerias Alfred Griffioen para o aconselhar sobre a melhor forma de entrar no mercado, com base em estudos de mercado e de concorrência.
De 200 países para 55, para começar
Especialmente para as empresas de média dimensão, nem todos os países são adequados para exportar. Com mais de 200 países e territórios no mundo, verá que, utilizando três critérios fáceis de encontrar, pode filtrar até 55 mercados que pode considerar como um dos seus primeiros objectivos de expansão internacional.
Filtro 1: Dimensão do mercado
Os mercados pequenos custam relativamente muitos investimentos em comparação com o volume de negócios que pode obter. Assim, comecei por filtrar todos os países com um PIB inferior ao de Chipre, que é de cerca de 32 mil milhões de dólares.
Filtro 2: Poder de compra
A melhor forma de medir o poder de compra é através do PIB per capita, corrigido em função da paridade de compra. Neste caso, filtrei todos os países com um PIB ppp per capita inferior a 9.000 USD.
Filtro 3: Facilidade de fazer negócios
Por fim, retirei todos os países da metade inferior do índice de facilidade de fazer negócios. Desta forma, foram excluídos países como a Argentina, o Brasil e o Paquistão, o que resultou nos restantes 55 países.
A lista de 55 países a considerar em primeiro lugar
| País | População (milhões) | PIB (mil milhões de USD) | PIB per capita (USD) | PIB PPC per capita (USD) | Urbanização (%) | População > 65 (%) | Indústria primária (%) | Indústria secundária (%) | Indústria terciária (%) | Índice de facilidade de fazer negócios |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Austrália | 26.0 | 1,560 | 60,000 | 57,000 | 89 | 16.1 | 2.5 | 25.0 | 72.5 | 14 |
| Áustria | 8.9 | 455 | 51,250 | 53,700 | 58 | 17.4 | 1.5 | 25.0 | 73.5 | 27 |
| Bélgica | 11.5 | 596 | 51,913 | 55,500 | 98 | 19.0 | 1.2 | 25.8 | 73.0 | 46 |
| Canadá | 38.0 | 1,640 | 43,000 | 51,000 | 82 | 16.1 | 2.0 | 28.0 | 70.0 | 23 |
| China | 1,400.0 | 14,000 | 10,000 | 18,000 | 60 | 10.6 | 8.5 | 42.5 | 48.0 | 31 |
| Colômbia | 50.0 | 400 | 8,000 | 16,000 | 80 | 9.5 | 7.4 | 35.3 | 57.3 | 59 |
| Dinamarca | 5.8 | 400 | 69,000 | 58,000 | 88 | 19.0 | 1.5 | 28.0 | 70.5 | 4 |
| Finlândia | 5.5 | 290 | 52,000 | 50,500 | 85 | 20.5 | 2.0 | 27.0 | 71.5 | 10 |
| Finlândia | 5.5 | 290 | 52,000 | 50,500 | 85 | 20.5 | 2.0 | 27.0 | 71.5 | 10 |
| França | 67.0 | 2,780 | 41,500 | 49,500 | 81 | 19.0 | 2.0 | 30.0 | 68.0 | 31 |
| Alemanha | 83.0 | 4,100 | 49,400 | 57,400 | 77 | 21.5 | 1.5 | 28.0 | 70.0 | 22 |
| Grécia | 10.4 | 385 | 37,000 | 41,000 | 80 | 21.0 | 4.0 | 24.0 | 72.0 | 79 |
| Índia | 1,400.0 | 3,000 | 2,100 | 9,000 | 35 | 6.5 | 15.0 | 26.0 | 59.0 | 63 |
| Indonésia | 273.0 | 1,100 | 4,200 | 10,000 | 56 | 6.1 | 12.0 | 39.0 | 49.0 | 73 |
| Itália | 60.4 | 2,100 | 34,800 | 40,000 | 70 | 22.1 | 2.5 | 28.0 | 69.0 | 58 |
| Japão | 126.0 | 5,000 | 39,500 | 46,000 | 92 | 28.0 | 1.0 | 25.0 | 74.0 | 29 |
| Jordânia | 10.3 | 50 | 5,000 | 9,000 | 88 | 6.7 | 8.0 | 21.0 | 71.0 | 75 |
| Cazaquistão | 18.8 | 180 | 9,600 | 21,000 | 57 | 7.0 | 13.5 | 26.0 | 60.5 | 35 |
| Coreia do Sul | 51.0 | 2,100 | 41,000 | 47,000 | 81 | 14.1 | 2.0 | 32.5 | 65.5 | 5 |
| Kuwait | 4.4 | 70 | 15,900 | 35,000 | 98 | 2.9 | 0.0 | 60.0 | 40.0 | 86 |
| Letónia | 1.9 | 39 | 20,500 | 32,000 | 68 | 16.7 | 4.5 | 27.8 | 67.7 | 19 |
| Lituânia | 2.8 | 55 | 19,600 | 28,800 | 67 | 18.9 | 3.0 | 25.0 | 68.0 | 16 |
| Luxemburgo | 0.6 | 75 | 133,000 | 116,000 | 94 | 21.0 | 0.0 | 22.0 | 78.0 | 61 |
| Malásia | 32,4 | 370 | 11,400 | 21,000 | 76 | 5.5 | 7.2 | 37.5 | 55.3 | 12 |
| Malta | 0.5 | 15 | 28,200 | 38,000 | 94 | 16.7 | 0.0 | 26.4 | 73.3 | 53 |
| México | 128.9 | 1,300 | 10,100 | 20,000 | 80 | 9.1 | 12.5 | 33.0 | 54.5 | 74 |
| Marrocos | 36.5 | 120 | 3,300 | 9,000 | 63 | 9.5 | 12.0 | 27.0 | 61.0 | 53 |
| Países Baixos | 17.5 | 920 | 52,600 | 60,000 | 92 | 19.0 | 2.5 | 25.0 | 72.5 | 28 |
| Nova Zelândia | 5.0 | 210 | 42,000 | 46,500 | 86 | 15.2 | 6.0 | 28.0 | 66.0 | 17 |
| Noruega | 5.4 | 500 | 92,500 | 97,500 | 80 | 19.0 | 2.0 | 20.0 | 78.0 | 15 |
| Omã | 4.5 | 80 | 17,700 | 35,000 | 82 | 3.2 | 0.0 | 70.0 | 30.0 | 71 |
| Panamá | 4.4 | 66 | 15,000 | 30,000 | 79 | 9.8 | 6.5 | 27.0 | 66.5 | 51 |
| Peru | 33.5 | 220 | 6,500 | 15,000 | 77 | 8.9 | 7.0 | 31.0 | 61.0 | 74 |
| Filipinas | 113.0 | 500 | 4,400 | 11,000 | 47 | 4.1 | 10.0 | 36.0 | 54.0 | 95 |
| Polónia | 38.3 | 640 | 16,700 | 32,000 | 60 | 16.1 | 2.0 | 35.0 | 63.0 | 40 |
| Portugal | 10.3 | 230 | 22,400 | 34,000 | 65 | 23.3 | 3.1 | 24.0 | 72.9 | 39 |
| Qatar | 2.8 | 190 | 68,000 | 98,000 | 99 | 2.0 | 0.0 | 53.0 | 47.0 | 24 |
| Roménia | 19.0 | 300 | 15,800 | 30,000 | 55 | 16.5 | 5.0 | 28.0 | 67.0 | 55 |
| Rússia | 144.5 | 1,700 | 11,700 | 24,500 | 74 | 14.0 | 4.2 | 28.0 | 67.8 | 28 |
| Arábia Saudita | 35.0 | 1,000 | 28,600 | 58,000 | 85 | 3.1 | 0.0 | 55.0 | 45.0 | 62 |
| Singapura | 5.6 | 400 | 71,000 | 91,000 | 100 | 14.0 | 0.0 | 19.0 | 81.0 | 2 |
| África do Sul | 59.0 | 450 | 7,600 | 14,000 | 67 | 9.1 | 8.2 | 29.0 | 62.8 | 84 |
| Coreia do Sul | 51.7 | 1,800 | 34,800 | 55,000 | 82 | 15.5 | 2.0 | 37.0 | 61.0 | 5 |
| Espanha | 47.0 | 1,500 | 31,900 | 48,000 | 80 | 19.0 | 2.0 | 24.0 | 74.0 | 30 |
| Suécia | 10.3 | 600 | 58,300 | 60,000 | 87 | 19.8 | 2.0 | 26.0 | 72.0 | 10 |
| Suíça | 8.5 | 900 | 105,000 | 91,000 | 74 | 15.4 | 1.2 | 27.5 | 71.3 | 2 |
| Taiwan | 23.5 | 900 | 38,000 | 60,000 | 78 | 14.1 | 2.0 | 34.0 | 64.0 | 19 |
| Tailândia | 70.0 | 550 | 7,800 | 18,000 | 50 | 10.1 | 10.0 | 38.0 | 52.0 | 21 |
| Turquia | 83.0 | 900 | 10,800 | 22,000 | 76 | 8.9 | 10.0 | 30.0 | 60.0 | 33 |
| Ucrânia | 43.7 | 170 | 3,900 | 12,100 | 69 | 15.0 | 11.0 | 27.0 | 62.0 | 64 |
| Emirados Árabes Unidos | 9.3 | 420 | 45,000 | 70,000 | 86 | 2.5 | 0.0 | 39.0 | 61.0 | 16 |
| Reino Unido | 67.0 | 3,100 | 46,000 | 61,000 | 83 | 18.0 | 1.0 | 19.0 | 80.0 | 8 |
| Estados Unidos | 332.0 | 25,000 | 75,000 | 77,000 | 82 | 16.0 | 1.0 | 19.0 | 80.0 | 6 |
| Uruguai | 3.5 | 80 | 23,100 | 38,000 | 95 | 16.4 | 8.0 | 26.0 | 66.0 | 74 |
| Vietname | 99.0 | 450 | 4,500 | 11,000 | 34 | 6.2 | 19.0 | 28.0 | 53.0 | 70 |
