国际分销战略和市场进入计划
如果你想在一个相对陌生的外国市场开始销售，你需要一个明确的市场进入战略。 由于市场结构或竞争对手不同，这可能与您迄今为止使用的战略不同。
Exporteers 帮助您选择合适的市场、评估机会和竞争、制定正确的战略，并帮助您制定具体的出口财务计划。
下一个出口目的地选择哪个国家？
如果您想出口到新市场，那么首先需要选择合适的国家开展业务。这可以是您收到询盘的国家，但明智的做法是把眼光放得更宽。
这是我一直推荐的三个步骤：
- 找出推动销售的需求；
- 在这个国家，这种需求很大，而且还在不断增长；
- 检查竞争对手。
国际市场进入战略
进入新国家市场的主要挑战是
- 文化差异
- 法律和监管障碍
- 建立分销网络
- (未知）竞争
- 财务风险
- 沟通障碍
下面，我将重点谈谈第三点：建立分销网络，即如何接触客户。您的选择取决于您的产品和目标群体。
利用我们的专业知识选择下一个出口目的地
没有人比国际市场营销和合作伙伴关系专家Alfred Griffioen更能帮助您选择新市场、估算成本并帮助您建立商业案例。
间接出口：分销商、零售商或网络
如果您的消费品无法从本国直接销售给最终客户，那么您至少需要在两者之间选择一个环节。这可以是分销商（也可以是批发商或进口商）、大型直接零售商，也可以是大型网店。让我们来看看每种选择的利弊。
分销商
- 分销商用于进口、储存和实际分销产品。
- 他们通常不会投资向消费者推广你的产品。
- 它们是让您的产品进入市场的最佳机会，这样您就可以收集销售数据。
大型零售商
- 零售商规避风险的能力很强，他们可能会在把你的产品摆上货架之前要求你支付一定的上市费用。
- 他们可以帮助你在他们的商店和杂志上推广你的产品，但也会为此收取一定的费用。
- 如果你能说服他们，他们是进入大众市场的最快途径。
在线
- 与普通网店相比，专业网店可能对您的产品更感兴趣。
- 他们可以更容易地尝试定价和促销方式。
- 虽然数量可能较少，但与网店合作仍然是收集评论和提高品牌知名度的好方法。
直接出口 B2B 产品或定制产品
对于不是商品的 B2B 产品或定制解决方案来说，情况就不同了。在这种情况下，销售工作需要与实际提供服务或逐个确定价格的部门保持一致。此外，你还有三种不同的选择。
代理商
- 代理人在国内代表您，谈判空间有限。
- 他们往往不仅为您销售，还为其他方销售。
- 好的代理商已经在目标市场建立了网络，可以直接开始销售。
当地办事处
- 当地办事处是一种昂贵的选择，但能让你完全控制销售。
- 你必须派人过去，雇用当地员工和办公设施。
- 这为在国内开展本地营销和业务发展提供了机会。
远程销售
- 如果您的产品（如软件）可以很容易地从国外交付和提供服务，这可能是一个不错的选择。
- 视频会议现在已被越来越多的人接受，并能限制旅行。
- 可以通过搜索引擎优化、广告和电子邮件营销来创造潜在客户。
一切从这里开始：选择目标群体
在任何国家都是如此：首先，您必须确定要销售的目标群体。如果这些人是企业，那么您可以通过电子邮件和有针对性的广告（如在 LinkedIn 上）直接与他们联系。如果这样做能引起他们的兴趣并获得足够的回复率，那么您就找到了吸引市场注意力的简单方法。
如果您的目标群体比较分散，或者是消费者群体，那么您就必须更多地依赖 Facebook 或 Instagram 等平台上的广告。
出口的商业案例
如果您计划将公司扩展到国外，您还必须考虑到随之而来的投资问题。一个新市场的进入可能需要动辄 10 万美元的投资，更不用说流动资金了。
如何确定您需要多少资金？根据你的收入增长预测，你能多快赚回投资？ 阅读全文…
计算并记录您的市场进入计划
进入一个新市场总是一项投资。这不仅关系到公司、银行和投资者，也关系到即将开始推广和销售产品或服务的当地合作伙伴。如何用可靠的市场进入计划说服他们？我们有四个明确的步骤。
首次咨询
150 欧元，最多 90 分钟
- 我们检查或帮助您进行初步的国家选择
- 我们审查您的价值主张及其记录方式
- 我们会提出银行、投资者或分销商会提出的其他问题
- 我们将讨论您可以获得哪些信息以及如何回答这些问题
- 我们提出了前进的方向，包括定价
当地市场调研
每个国家 3.000 至 5.000 欧元
针对您希望活跃的每个国家：
- 我们让当地团队参与其中，为您提供新的市场见解
- 我们就最佳分销策略提供建议
- 我们举例说明潜在的合作伙伴
- 我们审查需求和竞争
- 我们估算了市场进入成本。
完整的商业案例
每个国家 3.000 欧元
对于每一个似乎可以进入市场的国家：
- 我们进行营业额增长预测
- 我们估计经销商的利润和营销成本
- 我们规定了市场进入成本
- 我们计算投资和周转资金需求
- 我们计算回报时间和投资回报率
介绍
每个目标群体 3 000 欧元
我们可以为您填写银行格式，也可以为您的投资者或您希望合作的分销渠道起草演示文稿。
这包括
- 清晰的故事情节
- 你的独特卖点
- 循序渐进的市场进入和出口计划
- 专业图表中的所有财务数据
- 令人信服的结论和行动号召
请注意，这些步骤是按逻辑顺序排列的。如果您已经做了充分的准备工作，并且记录详实，我们可以使用，那么我们可以跳过或减少步骤，并给予相应的折扣。如果您提前发送了这些文件，这一点在第一次咨询时就会明确。
常见问题
好的出口战略不仅要考虑市场机会，还要考虑公司进入该市场的障碍，如距离、不同的文化或当地的激烈竞争。
市场进入是将产品或服务带入一个新的地域市场的整个过程，包括市场调研、定位、建立物流、发布、营销传播和组织服务或回流。
市场进入战略概述了公司计划如何在新市场上提供产品和建立业务。 这包括选择进入模式，如出口、许可、特许经营或直接投资，以及规划营销、分销、定价和合规工作，以便有效地进入目标市场并为其提供服务。
这完全取决于您的产品和您希望将其引入的国家。 一般来说，在大量投资之前，首先要尽可能多地收集有关市场结构和市场机会的信息。 与当地企业进行访谈，了解他们是否会购买或分销你的产品，以及你需要改变哪些做法。
- 出口：直接向新市场销售产品，可以自己经营，也可以利用当地分销商。
- 许可和特许经营：允许当地企业使用您的品牌或商业模式。许可适用于产品，特许经营适用于业务运营。
- 合资企业和战略联盟：与当地公司合作，共享资源，共担风险。
合资企业需要创建一个新的实体，而战略联盟则不需要。 - 全资子公司和绿地投资：通过白手起家（绿地投资）或收购现有本地公司，完全拥有市场上的新业务。
- 搭便车：利用其他公司的分销网络销售自己的产品。
- 交钥匙项目：建设并向当地客户移交运营设施。
- 收购与兼并：与当地公司合并或收购当地公司。
- 电子商务：通过网络平台进入市场，降低前期成本，扩大受众面。
国际商业尽职调查是检查产品或公司在国外市场的可行性。 我们可以在 30 多个国家同时进行扫描。
国际分销是让您的产品或服务在国外销售和交付的全过程。要将产品销售出去，你需要国际市场营销、直销或分销合作伙伴以及获得付款的方式。要交付产品，您需要包装、运输、清关，万一您交付了错误的产品，还需要有组织的退货流程。
国际分销渠道是由出口商、进口商、批发商、分销商和零售商等公司组成的链条，将您的产品从本国销往国外。
这因产品或地区而异。对于廉价的大宗产品来说，在世界各地都有生产基地和仓库可能是件好事。对于高科技产品来说，重点在于如何在合适的环境中销售，而不是如何把产品运到那里。