استراتيجية دخول السوق الصينية: 5 دروس للنجاح
على مر السنين قمت أنا وزملائي بتقديم الاستشارات للعديد من الشركات بشأن دخولها السوق الصينية. وقد رأينا ما الذي ينجح وما الذي يفشل.
الصين أكثر تعقيداً مما يتوقعه الناس، فلا يجب أن تذهب إلى هناك بدون خطة مناسبة. أنت بحاجة إلى النضج والميزانية والنهج المنظم.
لا يقتصر الأمر على مضاعفة حصتك السوقية مع عدد الأشخاص في الصين، ولكن من ناحية أخرى، هناك فرص في العديد من القطاعات.
لقد قمنا بتجميع أهم الدروس المستفادة لدخول السوق الصينية خاصة لمديري التصدير ومديري المبيعات الدولية.
حتى مع منتج بسيط ورخيص قد يكون لديك مقعد على الطاولة في الصين. فالمنافسة شرسة، وإذا كان لديك منتج بسيط ورخيص، فسوف تكمل مع 100 أو 1000 منتج بدون علامة تجارية. والأكثر شيوعًا بالنسبة للغرب هو أن تضع نفسك في القطاع المتوسط أو أعلى.
1. تحتاج بالفعل إلى النجاح قبل أن تبدأ
لا يحب الصينيون المخاطرة والتميز بمنتج لا يملكه أي شخص آخر. فهم يبحثون عن اليقين والجودة المثبتة وقبل كل شيء ما يوصى به من قبل أشخاص يثقون بهم. يحب الصينيون اختيار الفائزين، لذا كن فائزاً بالفعل قبل أن تدخل السوق.
لذلك إذا لم تكن لديك قصة نجاح واضحة في أي بلد آخر، فلا تذهب إلى الصين. الأمر بهذه البساطة والوضوح. فالصين سوق بها رابحون وخاسرون، وليس هناك الكثير بينهما. لذا، إذا لم تكن فائزًا واضحًا في بلد آخر، سواء في سوق B2B أو B2C، فعلى الأرجح أنك لن تفوز في الصين، حيث المنافسة أكثر شراسة.
لذلك أنت بحاجة إلى سرد يمكن للناس التحقق منه: “نحن رواد السوق في ألمانيا”. ‘مبيعاتنا تنمو باستمرار بنسبة 200% كل عام’. “كل 5 أسر في سنغافورة تستخدم سكاكيننا”. “الملكة إليزابيث واحدة من عملائنا الدائمين”.
كيف تصل إلى مثل هذا السرد؟ على سبيل المثال بالنسبة لمنتج تقني، يمكنك أن تصف كيف تم تطويره ومن قام بتطويره، وما هو الابتكار. شارك أيضًا أين كنت ناجحًا خارج الصين.
أو يجب أن يكون لديك شيء لا يمكن إنتاجه في الصين. شيء له تسمية بلد واضحة، مثل الشمبانيا، أو الجبن السويسري، أو أي عطر من فرنسا، أو أي تصميم من إيطاليا. وغالباً ما تكون هذه منتجات فاخرة. وفي هذه اللحظة قد يكون هناك طلب على بعض المنتجات الغذائية، حيث تمثل سلامة الأغذية مشكلة في الصين. ومن ثم فإن قصة نجاحك هي مدى تميزها أو مدى سلامتها.
2. القصة هي المهمة، أكثر من المنتج
عليك التفكير في المكان الذي يناسب منتجك في السوق الصينية. ومهما كان منتجك، يجب أن تعرف ما هي شريحة السوق التي تستهدفها، وما هو سلوك العميل الذي تستفيد منه. ولكن العامل الرئيسي الذي يميزك هو وضع العلامة التجارية، خاصة عندما يتعلق الأمر بتاريخ العلامة التجارية والاستدامة والجودة، ومن ثم يكون الصينيون على استعداد لإنفاق المزيد من الأموال عليها.
لا يوجد شيء مثل منتج من الخارج يمكن طرحه في السوق الصينية. هناك بعض الصينيين الذين يشترون سلعاً ذات علامات تجارية من الخارج ويطرحونها على منصات التجارة الإلكترونية. ولكن بشكل عام تحتاج إلى سرد جيد وتوصيل ذلك على نطاق واسع.
عندما يتعلق الأمر بالتواصل، فإن السؤال الكبير هو كيف يمكنك إيصال روايتك إلى 1,5 مليار شخص. فبالنسبة لمعظم العلامات التجارية الغربية، ستركز أولاً على أفراد الطبقة الوسطى في المدن الساحلية. وحتى هذه مجموعة كبيرة. لذلك ستحتاج إلى التركيز أكثر. لقد تحول سلوك الشراء العام إلى الإنترنت والتجارة الإلكترونية بشكل أقوى بكثير مما هو عليه في أوروبا والولايات المتحدة. حتى كبار السن يجيدون التجارة الإلكترونية. وجميعهم يقارنون بين المنتجات، بناءً على السرد.
فيما يتعلق بالمزيد من منتجات B2B، فإن إحدى أفضل الطرق هي العمل مع وكلاء بعمولة في السوق. يمكن أن يكون ذلك من الشركات أو الأفراد. ولكن يجب أن يكون لديهم ثقة في المنتج قبل أن يبدأوا العمل معك. وهنا يعود الأمر مرة أخرى إلى قصة العلامة التجارية.
3. كل شيء متصل ببعضه البعض
كيف يختلف التواصل في الصين؟ ربما يكون عالم التجارة الإلكترونية أكبر مفاجأة للشركات الأجنبية في الصين. يرتبط العمل مع المؤثرين ومدوني الفيديو والتوصيات ارتباطاً وثيقاً بمنصات التجارة الإلكترونية. تحتاج إلى توجيه نفسك إلى تلك المجرة.
يجب أن تكون توصيات المؤثرين، والمعلومات عن المنصات، والأسئلة الإضافية، وعملية الطلب بأكملها، والتسليم والإرجاع عملية سلسة. لأنه إذا سارت العملية بشكل جيد، فإن هذا يؤدي إلى توصيات، وأنت بحاجة إلى هذه التوصيات للبيع. هناك حاجة إلى المال في البداية لبدء هذه العملية، ولكن في النهاية لا يوجد غش في هذه العملية. إذا كانت جودة المنتج أو التسليم سيئاً، سيخرج من السوق.
تواصل مباشرة مع مستشار تصدير موثوق به في الصين
يمكن لمستشارنا المحلي تقديم المشورة لك بشأن أفضل طريقة لوضع منتجك وإعداد قنوات التوزيع.
4. يتم الاستغناء عن الوسطاء بسهولة
أكثر من البلدان الأخرى سيحاول الصينيون تجاوز الوسيط مباشرةً للحصول على أسعار أفضل وخدمات أسرع وشروط أفضل.
هل هناك مجال للوسيط في الصين؟ نعم، خاصة إذا كان لديك قنوات توزيع متعددة، فمن الحكمة أن يكون لديك نقطة مركزية، مثل الموزع الرئيسي أو المستورد. ولكن لا يمكن وجود رجل وسيط إلا إذا كانت هناك قيمة مضافة وتحتاج إلى إدارتها بطريقة معينة للحفاظ على صحة العلاقات في سلسلة القيمة. تحتاج إلى البقاء على اتصال وثيق، ومناقشة الصعوبات في السوق وتقديم الدعم المخصص. يجب ألا تتخلى عن السيطرة على علامتك التجارية في الصين، لأنك تملك قصة العلامة التجارية.
أحد الخيارات التي يمكنك البدء بها للحفاظ على السيطرة هو التركيز على إنشاء شبكة توزيع دون وجود شركة في الصين، والإشراف على موزعيك مع مزود خدمات تجارية في الصين، لتسوية مسائل الدفع وما إلى ذلك. لكن الموزعين سيرغبون أيضاً في رؤيتك وفي أن تشرح لهم منتجاتك وقصة علامتك التجارية.
خيار آخر هو العمل مع حاضنة مبيعات. فهي ستساعدك على توظيف موظفين محليين يعملون لديك، وتوفر لهم مكتباً وخدمات لوجستية. وبهذه الطريقة لن تضطر إلى دعم ومطاردة موظفيك الصينيين على أساس يومي، وخاصة مع وجود عدد قليل من الموظفين، فهذا أرخص بكثير من إنشاء مكتبك الخاص.
الخيار الثالث هو إنشاء فرع في الصين. ولكن هذا صعب دون أن تكون موجودًا في الصين بنفسك أو على الأقل توظيف مدير شركة يمكنه تمثيل الشركة بشكل مستقل، على سبيل المثال لفتح حساب مصرفي.
5. حتى المبيعات عبر الإنترنت شخصية
جوجل محجوب في الصين والأمر نفسه ينطبق على جميع منصات الإنترنت القياسية وأصبحت الصين “فقاعة” بأدواتها الخاصة. في الصين WeChat هي أداة لتصفح المنتجات وإجراء المدفوعات وتحويل الأموال. بايدو هو المكافئ لجوجل في الصين
هل تحتاج إلى موقع إلكتروني صيني في الصين؟ على الأقل تحتاج إلى أن تكون جميع موادك الأساسية باللغة الصينية والتسعير بالرنمينبي. يجب أن تروي قصتك باللغة الصينية، وإلى جانب الموقع الإلكتروني تحتاج إلى توفير المحتوى على التطبيقات أو المنصات. في B2C، ينصب التركيز أكثر على المنصات لأن هذه المنصات لديها وظائف طلب الأدوات ومثل التسويق المؤثر بعمولات صغيرة. لا تحتاج إلى موقع إلكتروني خاص بك.
بالنسبة لـ B2B، يكون الأمر أكثر تقليدية بعض الشيء ويمكن أن يكون موقعك الإلكتروني هو الأساس لعرض موادك ومحتواك. لكن المبيعات الشخصية أكثر أهمية بكثير. هذا هو طرق الأبواب والذهاب إلى المؤتمرات وإجراء المكالمات.
وإذا كان لديك وجودك على الإنترنت، فمن المهم للغاية أيضًا أن تكون شخصيًا ومتجاوبًا. ويفضل أن تكون الدردشة قيد التشغيل ويتم الرد عليها بسرعة على مدار 24 ساعة في اليوم. في B2B، قم أولاً بالاتصال من خلال WeChat قبل أن تتصل واجعل رمز الاستجابة السريعة الخاص بك على WeChat على الموقع الإلكتروني أو على الأقل في بريدك الإلكتروني.
لذا فهي ليست قصة سهلة، كيف نفعل ذلك؟
بشكل عام يتطلب دخول سوق الصين جهداً أكبر مما تعتقده معظم الشركات. فهو يتطلب مشاركة مستمرة وتحتاج إلى البقاء على رأس جدول أعمالك. يجب أن يكون على رأس جدول أعمالك للسنوات الخمس القادمة.
بما أن العمل في الصين لا يزال شخصياً إلى حد كبير، فعليك أن تكون هناك بنفسك أو أن يكون لديك شخص موثوق به على الأرض. حتى لو كنت مشهورًا في بلدان أخرى، ففي الصين سيكون عليك في الغالب أن تبدأ من الصفر، لذا خذ معك ميزانية جيدة للتواجد هناك، والعرض في المعارض التجارية، والحصول على مواد مبيعات مناسبة باللغة الصينية وبناء علاقة مع موزعيك.
المدن الخمس الكبرى هي نقاط الانطلاق الطبيعية لمعظم العلامات التجارية الغربية، لأن هناك بنية تحتية أفضل لتأسيس شركتك، ويمكنك توظيف المواهب المناسبة والمجموعة المستهدفة من الطبقة المتوسطة موجودة بالفعل هناك.
يمكنك البدء بشكل صغير، من خلال إجراء الأبحاث وعرض منتجاتك على الموزعين المحتملين أو العملاء النهائيين. ولكن المفتاح هو تطوير قصة علامتك التجارية التي تناسب السوق الصينية وتعزيزها مع كل نجاح صغير تحققه.
