Der Business Case für Export und globale Expansion
Wenn Sie planen, Ihr Unternehmen ins Ausland zu expandieren, müssen Sie auch die damit einhergehenden Investitionen berücksichtigen. Ein neuer Markteintritt kann Sie leicht 100.000 USD an Investitionen kosten, ganz zu schweigen von dem Betriebskapital. Wie bestimmen Sie, wie viel Geld Sie benötigen? Und welche Möglichkeiten gibt es, Ihren Markteintritt zu finanzieren?
Nachfolgend finden Sie die Gliederung von drei weiteren Artikeln:
Umsatzwachstum vorhersagen
Für alle Ihre Business Case-Projektionen müssen Sie den Wachstumspfad für Ihren Umsatz abschätzen. Hierfür benötigen Sie zwei Elemente:
- Welchen Marktanteil glauben Sie letztendlich realisieren zu können?
- Wie lange wird es dauern, bis Sie dort ankommen?
Unabhängig davon, ob Sie einen eigenen Vertrieb im Land aufbauen wollen oder ob Sie mit lokalen Partnern wie Agenten oder Distributoren zusammenarbeiten, kann das Umsatzwachstum in Ihrem Heimatland bereits einen Vergleich liefern.
Noch besser ist es, wenn Sie bereits in verschiedene Länder expandiert haben. Dann können Sie diese Verkaufsdaten kombinieren und an die lokalen Gegebenheiten anpassen und eine verallgemeinerte Wachstumskurve erstellen.
Verallgemeinerte Ertragsprognosekurve
Schätzung der Kosten für die Marktdurchdringung
Wenn Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen auf einem neuen Markt verkaufen möchten, müssen Sie in den Aufbau Ihres Vertriebs und Marketings investieren. Möglicherweise müssen Sie Ihr Produkt auch erst anpassen, zertifizieren oder importieren.
Die Kosten für Ihren Markteintritt hängen in der Regel von der Art Ihres Angebots ab. Um schnell eine Schätzung vornehmen zu können, habe ich fünf große Kategorien definiert.
- Standardprodukt, vielleicht Unterschiede pro Land, aber keine Anpassung
- Service, der elektronisch oder von Ihrem Heimatland aus erbracht werden kann
- Produkt mit Installations-, Integrations- oder Schulungsanforderungen
- Maßgeschneidertes Produkt
- Maßgeschneiderte Dienstleistung oder Lösung (z.B. mit lokaler Beratung)
Der andere Faktor ist die Komplexität des Markteintritts, die auf Aspekten wie der geografischen und kulturellen Entfernung beruht.
Markteintrittskosten für verschiedene Situationen
| Nr. | Offering | Market: Simple | Average | Complex |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Standard product | 20,000 USD | 50,000 USD | 80,000 USD |
| 2 | Remote service | 30,000 USD | 50.000 USD | 80,000 USD |
| 3 | Product with installation | 70,000 USD | 100,000 USD | 150,000 USD |
| 4 | Customized product | 70,000 USD | 100,000 USD | 150,000 USD |
| 5 | Customized solution | 100,000 USD | 150,000 USD | 250,000 USD |
Vorhersage der Cashflows für den Markteintritt
Jede der oben genannten Kategorien hat ein anderes Profil in Bezug auf Investitionen und Erträge. Wenn Sie ein einfaches Produkt verkaufen, können Sie mit ein paar Verpackungsänderungen und der Präsentation auf ein paar Messen einen neuen Markt erschließen. Wenn Sie maßgeschneiderte Produkte oder Dienstleistungen anbieten, müssen Sie möglicherweise länger investieren, bevor die ersten kleinen Aufträge eingehen. Dies wird in der Abbildung veranschaulicht.
Die grüne Linie zeigt an, wie die Einnahmen zustande kommen werden: in manchen Fällen kann dies eine Weile dauern, und dann werden sie in der Regel wachsen. Die rote Linie zeigt die Kosten für den Markteintritt an: Bei einem einfachen Produkt müssen Sie nach 2 Jahren nicht mehr so viel ausgeben, wenn Sie einen guten Vertriebspartner gefunden haben. Bei einem maßgeschneiderten Service müssen Sie viel länger in das Marketing und die Schulung Ihrer Vertreter und Wiederverkäufer investieren.
Cashflow-Muster für verschiedene Arten von Angeboten
Zusammenstellung des Business Case
Auf der Grundlage Ihrer Umsatzprognose können Sie Ihre Bruttomarge berechnen, wobei Sie länderspezifische Aspekte wie Einfuhrzölle und Transportkosten berücksichtigen. Diese verbleibende zusätzliche Marge sollte die Investitionen für den Markteintritt und die Marketingkosten kompensieren.
Wenn Sie dies über die Monate zusammen mit den Anfangsinvestitionen und den Kosten für das geplante Marketing aufzeichnen, erhalten Sie ein Gefühl für die Cashflows und die Rendite.
Markteintrittskosten für verschiedene Situationen
Überzeugen Sie Ihren Vorstand oder Ihre Investoren
Jeder Investitionsplan hat bessere Chancen auf eine Finanzierung, wenn er detailliert und realistisch ist. Ein Pitch für einen neuen Markt sollte in der Regel Folgendes enthalten:
- Warum die Entscheidung für diesen speziellen Markt? Welche Untersuchungen wurden durchgeführt?
- Wie groß ist der Markt und wie stark ist der Wettbewerb? Welchen Umsatzwachstumspfad erwarten wir?
- Wie sieht unsere Markteintritts- oder Vertriebsstrategie aus? Welche Kosten werden damit verbunden sein und wie sind wir zu diesen Schätzungen gekommen?
- Wie schnell wird sich die Investition auszahlen und was sind die Risiken? Welchen Meilenstein-Ansatz haben wir, um diese abzumildern?
Nutzen Sie unser Know-how bei der Erstellung Ihres Business Case
Niemand kann Ihnen besser helfen als der Spezialist für internationales Marketing und Partnerschaften Alfred Griffioen, der Ihnen hilft, Ihren Business Case für den Markteintritt zu erstellen und ihn zu präsentieren.
Wie viel Aufwand ist nötig, um einen guten Business Case für den Markteintritt zu erstellen?
Der Entwurf eines Business Case mag Ihnen viel Arbeit machen, aber das meiste davon müssen Sie ohnehin im Zuge des Markteintritts tun. Und Sie können sich bei der Ausführung besser konzentrieren.
Beginnen Sie zunächst mit einer schnellen Schätzung der Marktgröße und schauen Sie sich die Konkurrenz an. Schauen Sie sich an, was diese für das Marketing tun, und Sie können bereits eine erste Schätzung Ihrer Kosten vornehmen. Für die Anfangsinvestitionen habe ich Standardbudgets, die sich leicht anpassen lassen.
Die Diagramme können Sie so schön machen, wie Sie wollen, aber Sie brauchen sie erst, wenn Sie eine vernünftige Amortisationszeit sehen.
