Pour de nombreux produits, travailler avec un agent commercial local ou avec un représentant commercial spécialisé peut être une bonne solution.
En particulier si vous avez un produit ou un service personnalisé, ou si vous souhaitez travailler avec un certain nombre de revendeurs dans le pays, un agent peut être celui qui relie ces parties à votre organisation à l’étranger.
Les agents peuvent être des particuliers, mais je recommande souvent de travailler avec des entreprises bien établies qui disposent déjà d’un bon réseau et où vous ne dépendez pas d’une seule personne.
Notre consultant local vous aidera à trouver les agents ou les représentants ou, pour des groupes cibles limités, nous pouvons être votre agent !
L’Allemagne compte des dizaines de milliers d’entreprises, allant de la petite entreprise individuelle au grand conglomérat. En fait, la prédominance de l’économie allemande sur la scène mondiale s’explique en grande partie par les petites et moyennes entreprises (PME) du Mittelstand. Préparez-vous donc à des entreprises de taille petite ou moyenne, dirigées par un membre de la famille et dotées d’une vision à long terme.
L’Allemagne compte de nombreux salons professionnels qui constituent un excellent moyen de présenter vos produits et de vous orienter sur le marché. Toutefois, en raison de la taille même de ces salons, il y a peu de chances qu’un responsable des achats ou un décideur visite accidentellement votre stand. Une approche dédiée au développement commercial peut donner plus de résultats pour un coût nettement inférieur à celui d’un stand.
Si vous décidez de tenir un stand à un salon allemand, préparez-vous bien et adaptez votre message aux visiteurs européens et surtout allemands. Il peut être judicieux de contacter à l’avance les prospects concernés et de les inviter à votre stand.
La meilleure préparation pour faire des affaires dans un pays est de le visiter. Vous pourrez ainsi vous imprégner de la culture, visiter les magasins et développer votre réseau.
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Si vous ne souhaitez pas travailler avec des agents, vous pouvez toujours créer vous-même un bureau local ou essayer de vendre votre produit depuis l’étranger. Tout dépend du produit ou du service et de la facilité à atteindre les bons acheteurs. Faites attention aux contrats que vous concluez avec les agents. Dans de nombreux pays, leur statut est bien protégé et vous ne pouvez pas leur retirer facilement leurs revenus récurrents.
J’insiste toujours sur la nécessité de rédiger un bon argumentaire à l’intention des distributeurs. Même si vous disposez déjà d’excellents documents de vente pour vos utilisateurs finaux, ceux-ci n’expliquent souvent pas clairement quels sont les avantages pour un agent, un distributeur ou un détaillant potentiel de travailler avec vous.
Lorsque vous vous adressez à des canaux de vente potentiels avec votre documentation standard, il y a de fortes chances qu’ils la retiennent. Si vous expliquez clairement quels sont les avantages pour eux, comme dans l’exemple de présentation, vous obtiendrez un taux de réponse beaucoup plus élevé.
Notez qu’il est utile de présenter des données concrètes dans votre exposé. Vous pensez peut-être que c’est délicat, mais sachez que le secret réside dans la manière dont vous atteignez le niveau de rotation ou de faible rendement, et non dans les données elles-mêmes. Partagez-les donc ici, afin d’attirer l’attention.
