Due diligence commerciale internazionale in Spagna

Se intende investire in un’azienda con piani di espansione internazionale, vuole assicurarsi che il suo prodotto o servizio abbia buone possibilità di avere successo nei Paesi in cui ha delle ambizioni.

This of course is also important for Spagna. Only with the right knowledge about demand, competition and regulations it is wise to invest in market entry.

Business opportunities in Spagna

La Spagna, con la sua cultura vivace e la sua economia diversificata, è uno dei mercati più dinamici d’Europa. Nota per il suo forte settore turistico e per la crescente digitalizzazione, la Spagna offre notevoli opportunità alle aziende. Tuttavia, è fondamentale comprendere le sfumature del mercato locale.

Numeri chiave del mercato

La Spagna è la quarta economia dell’Eurozona, caratterizzata da un settore dei servizi in crescita e da un’elevata qualità di vita. Ecco alcune statistiche chiave del mercato:

Popolazione: Circa 47 milioni (2023), con un’età mediana relativamente giovane di 44 anni.
PIL pro capite: Circa 36.000 dollari USA (2023), che riflette un potere d’acquisto moderato rispetto ad altre nazioni dell’Europa occidentale.
Urbanizzazione: Circa l’80% della popolazione vive in aree urbane, con Madrid, Barcellona e Valencia come centri economici principali.
Struttura economica: I servizi rappresentano quasi il 75% del PIL, seguiti dall’industria (23%) e dall’agricoltura (2%). Le industrie chiave includono il turismo, l’industria automobilistica e le energie rinnovabili.
Invecchiamento della popolazione: Sì, la Spagna ha una popolazione che invecchia, con il 20% di età pari o superiore a 65 anni. Tuttavia, ha anche un segmento in crescita di consumatori più giovani e tecnologici.

Lingua e documentazione

La lingua e l’adattabilità culturale sono importanti per il successo in Spagna, dove la diversità regionale aggiunge complessità.

Lingua ufficiale: Lo spagnolo (castigliano) è la lingua ufficiale a livello nazionale. Tuttavia, anche le lingue regionali come il catalano, il basco e il galiziano sono importanti in determinate aree.
Considerazioni sulla lingua: Mentre l’inglese è sempre più utilizzato negli affari, soprattutto nelle grandi città e tra i professionisti più giovani, lo spagnolo è essenziale per un marketing efficace e per coinvolgere i consumatori. Le lingue regionali possono essere vantaggiose in alcune aree, come la Catalogna o i Paesi Baschi.
Imballaggio e documentazione: La legge spagnola richiede etichette e istruzioni in spagnolo, soprattutto in settori come quello alimentare, farmaceutico ed elettronico. I materiali solo in inglese potrebbero non essere conformi alle normative o non risuonare con i consumatori.

Comportamento d’acquisto dei consumatori e B2B

I consumatori e le aziende spagnole presentano comportamenti di acquisto unici, influenzati da valori culturali e dalla crescente digitalizzazione.

Comportamento dei consumatori: I consumatori spagnoli apprezzano il prezzo, la qualità e la reputazione del marchio. La sostenibilità e le pratiche etiche stanno diventando sempre più importanti, soprattutto tra le generazioni più giovani. Circa il 75% degli utenti di Internet in Spagna fa acquisti online, con moda, elettronica e viaggi come categorie principali (2023).
Comportamento d’acquisto B2B: Le aziende spagnole privilegiano la fiducia, le relazioni a lungo termine e l’approccio personale. I processi decisionali possono essere più lenti e coinvolgere più parti interessate. Il networking e la creazione di connessioni locali sono essenziali per il successo.
Presenza online: L’e-commerce sta crescendo rapidamente, con la vendita al dettaglio online che rappresenterà circa il 20% delle vendite totali nel 2023. Una forte presenza online, compresi i siti web localizzati e i social media, è fondamentale per coinvolgere sia i consumatori che le aziende.

Sfide e opportunità del mercato

La Spagna offre numerose opportunità, ma presenta anche sfide uniche per le aziende straniere.

Prodotti/servizi che potrebbero avere difficoltà: I prodotti troppo costosi senza un chiaro valore o quelli che mancano di un adattamento culturale locale possono avere difficoltà. Gli articoli a basso costo devono affrontare una forte concorrenza da parte di operatori locali e globali affermati.
Potenziale del mercato di prova: La Spagna è un buon mercato di prova per i prodotti destinati ai consumatori dell’Europa meridionale. Le sue regioni diverse e il mix urbano-rurale consentono di avere un’ampia visione del mercato. Tuttavia, la localizzazione, compreso l’adattamento linguistico e culturale, è fondamentale per il successo.

Confronto delle prestazioni nei mercati esistenti

Se l’azienda che stiamo valutando ha già vendite in diversi Paesi, è possibile determinare le prestazioni dei distributori o del personale di vendita.

Lo si fa correggendo il fatturato effettivo con i dati relativi:

il potere d’acquisto nel mercato;
la portata geografica del distributore o del team di vendita;
l’intensità della competizione;
il numero di anni di attività sul mercato.

Combinando i dati dei vari Paesi nel corso del tempo, si ottiene una curva di crescita in cui è possibile identificare facilmente le sovraperformance e le sottoperformance.

È poi possibile fare dei colloqui selettivi per capire quali sono le cause di eventuali sottoperformance, e si possono adottare misure correttive.

Una curva come questa aiuta anche a stimare il potenziale di un nuovo mercato.

Before you focus only on Spagna

Tenga presente che ci sono molti Paesi nel mondo e quelli più grandi o vicini non sono automaticamente la scelta migliore. Tutto dipende dalla crescita del mercato, dalla concorrenza e dalle barriere all’ingresso.

Pertanto, le consigliamo di fare una lista ristretta di almeno tre, ma preferibilmente cinque potenziali nuovi mercati e di confrontarli con gli stessi criteri.