Due diligence commerciale in Giappone

Se intende investire in un’azienda con piani di espansione internazionale, vuole assicurarsi che il suo prodotto o servizio abbia buone possibilità di avere successo nei Paesi in cui ha delle ambizioni.

This of course is also important for Giappone. Only with the right knowledge about demand, competition and regulations it is wise to invest in market entry.

Business opportunities in Giappone

Il Giappone, terza economia mondiale, è un hub globale per l’innovazione, la tecnologia e i mercati di consumo. Con una popolazione altamente urbanizzata e benestante, il Giappone offre notevoli opportunità alle aziende. Tuttavia, il suo ambiente culturale e normativo unico richiede una preparazione approfondita.

Numeri chiave del mercato

La forza economica del Giappone e l’elevato tenore di vita lo rendono un mercato attraente ma competitivo. Di seguito sono riportate le statistiche chiave:

Popolazione: Circa 125 milioni (2023).
PIL pro capite: Circa 40.000 dollari USA (2023), il che indica un elevato potere d’acquisto.
Urbanizzazione: Oltre il 91% della popolazione vive in aree urbane, con Tokyo che è l’area metropolitana più grande del mondo.
Struttura economica: I servizi contribuiscono a circa il 70% del PIL, seguiti dall’industria manifatturiera e dall’agricoltura. Le industrie chiave includono il settore automobilistico, l’elettronica, la robotica e i materiali avanzati.
Invecchiamento della popolazione: Il Giappone ha una delle popolazioni più anziane a livello globale, con il 29% di età pari o superiore a 65 anni, creando opportunità nell’assistenza sanitaria, nella robotica e nei prodotti per anziani.

Lingua e documentazione

La comprensione linguistica e culturale è fondamentale per avere successo in Giappone.

Lingua ufficiale: Il giapponese è la lingua ufficiale e la sua conoscenza è essenziale per una comunicazione efficace nella maggior parte dei settori.
Considerazioni sulla lingua: Mentre l’inglese è utilizzato in alcuni contesti lavorativi, soprattutto nelle aziende internazionali e tra i professionisti più giovani, il giapponese è la lingua preferita per il marketing, le trattative e i materiali rivolti ai consumatori.
Imballaggio e documentazione: Le etichette e i manuali dei prodotti devono essere in giapponese, in conformità con le normative più severe. I materiali non giapponesi sono spesso considerati poco professionali o inaccessibili, soprattutto nei settori incentrati sui consumatori.

Comportamento d’acquisto dei consumatori e B2B

I consumatori e le aziende giapponesi mostrano comportamenti unici, influenzati dalla tradizione, dalle aspettative di qualità e dall’adozione tecnologica.

Comportamento dei consumatori: I consumatori giapponesi danno priorità alla qualità, all’affidabilità e alla reputazione del marchio. La sostenibilità sta diventando sempre più importante, soprattutto tra le generazioni più giovani. La vendita al dettaglio online rappresenta circa il 13% delle vendite totali (2023), con Rakuten e Amazon Japan come piattaforme dominanti.
Comportamento d’acquisto B2B: Le aziende giapponesi enfatizzano la fiducia, le relazioni a lungo termine e l’attenzione ai dettagli. I processi decisionali sono spesso gerarchici e lunghi, e richiedono pazienza e perseveranza. Gli incontri personali e le presentazioni formali sono molto apprezzati.
Presenza online: Una presenza online localizzata, che includa un sito web in lingua giapponese e attività su piattaforme come LINE (una popolare app di messaggistica), è essenziale per il coinvolgimento sia B2C che B2B.

Sfide e opportunità del mercato

Il Giappone offre opportunità significative, ma il suo mercato presenta anche sfide uniche per le aziende straniere.

Prodotti/servizi che potrebbero avere difficoltà: I prodotti che non soddisfano gli elevati standard giapponesi di qualità, sicurezza e precisione possono incontrare difficoltà. Anche gli approcci troppo disinvolti o non tradizionali al branding possono incontrare resistenza.
Potenziale del mercato di prova: Il Giappone è un eccellente mercato di prova per prodotti innovativi e di alta qualità, grazie ai suoi consumatori esigenti. Tuttavia, il successo richiede un’attenta localizzazione, compreso l’adattamento dei prodotti, del packaging e della messaggistica per allinearsi ai gusti e alle norme culturali giapponesi.
Ambiente normativo: Le normative giapponesi possono essere complesse, soprattutto in settori come quello alimentare, farmaceutico ed elettronico. Le aziende devono rispettare gli standard per la sicurezza, l’etichettatura e la protezione dei consumatori, spesso richiedendo la collaborazione con partner o consulenti locali.

Confronto delle prestazioni nei mercati esistenti

Se l’azienda che stiamo valutando ha già vendite in diversi Paesi, è possibile determinare le prestazioni dei distributori o del personale di vendita.

Lo si fa correggendo il fatturato effettivo con i dati relativi:

il potere d’acquisto nel mercato;
la portata geografica del distributore o del team di vendita;
l’intensità della competizione;
il numero di anni di attività sul mercato.

Combinando i dati dei vari Paesi nel corso del tempo, si ottiene una curva di crescita in cui è possibile identificare facilmente le sovraperformance e le sottoperformance.

È poi possibile fare dei colloqui selettivi per capire quali sono le cause di eventuali sottoperformance, e si possono adottare misure correttive.

Una curva come questa aiuta anche a stimare il potenziale di un nuovo mercato.

Before you focus only on Giappone

Tenga presente che ci sono molti Paesi nel mondo e quelli più grandi o vicini non sono automaticamente la scelta migliore. Tutto dipende dalla crescita del mercato, dalla concorrenza e dalle barriere all’ingresso.

Pertanto, le consigliamo di fare una lista ristretta di almeno tre, ma preferibilmente cinque potenziali nuovi mercati e di confrontarli con gli stessi criteri.