Per molti prodotti, lavorare con un agente di vendita locale o con un rappresentante di vendita dedicato può essere una buona soluzione.
Soprattutto se ha un prodotto o un servizio personalizzato, o se vuole lavorare con un certo numero di rivenditori nel Paese, un agente può essere la persona che collega queste parti alla sua organizzazione all’estero.
Gli agenti possono essere singoli, ma spesso consiglio di lavorare con società affermate che hanno già una buona rete e dove non si dipende da una sola persona.
Il nostro consulente locale la aiuterà a trovare gli agenti o i rappresentanti o, per gruppi target limitati, possiamo essere noi il suo agente!
La Germania ospita decine di migliaia di aziende, dalle piccole imprese individuali ai grandi conglomerati. In effetti, gran parte della ragione della prominenza dell’economia tedesca sulla scena mondiale può essere collegata alle piccole e medie imprese (PMI) del Mittelstand. Quindi, si prepari per le aziende di piccole e medie dimensioni con un membro della famiglia come direttore e una visione a lungo termine.
La Germania ha molte fiere, che sono un modo eccellente per presentare i suoi prodotti e orientarsi sul mercato. Tuttavia, a causa delle dimensioni di questi saloni, le probabilità che un responsabile degli acquisti o un decision maker visiti per caso il suo stand sono minime. Un approccio dedicato allo sviluppo del business può dare più risultati per un costo sostanzialmente inferiore a quello di uno stand.
Se decide di esporre il suo stand in una fiera tedesca, si prepari bene e faccia in modo che il suo messaggio sia personalizzato per i visitatori europei e soprattutto tedeschi. Potrebbe essere una buona idea contattare in anticipo i potenziali clienti interessati e invitarli al suo stand.
La migliore preparazione per fare affari in qualsiasi Paese è visitarlo. In questo modo può sperimentare la cultura, controllare i negozi e costruire la sua rete di contatti.
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Se non vuole lavorare con gli agenti, può sempre creare lei stesso un ufficio locale o cercare di vendere il suo prodotto dall’estero. Tutto dipende dal prodotto o servizio e dalla facilità di raggiungere gli acquirenti giusti. Faccia attenzione ai contratti che conclude con gli agenti. In molti Paesi il loro status è ben protetto e non è possibile sottrarre loro facilmente le entrate ricorrenti.
Do sempre molta importanza alla stesura di una buona presentazione del distributore. Anche se dispone già di un ottimo materiale di vendita per i suoi utenti finali, spesso non chiarisce quali sono i vantaggi per un potenziale agente, distributore o rivenditore di lavorare con lei.
Quando si rivolge ai potenziali canali di vendita con la sua documentazione standard, è molto probabile che la stiano trattenendo. Se rende chiaro quali sono i vantaggi per loro, come nell’esempio di presentazione, otterrà un tasso di risposta molto più alto.
Tenga presente che è utile inserire dati concreti nella sua presentazione. Potrà pensare che sia delicato, ma sappia che il segreto sta nel modo in cui si ottiene la rotazione o il livello di rendimento basso, non nei dati in sé. Quindi li condivida qui, per ottenere la giusta attenzione.
