Commissioni di slot e commissioni di quotazione nei supermercati
Tutti vogliamo che i nostri prodotti siano in bella vista sugli scaffali di qualsiasi supermercato, minimarket, farmacia o grande magazzino. Questo incrementerà le sue vendite e darà al suo prodotto lo status che merita.
Tuttavia, per arrivarci, dovrà pagare, e migliore è la posizione, più alta sarà la tariffa. Questo articolo illustra il principio e fornisce alcune indicazioni sulle tariffe.
Definizione di un annuncio
Una quotazione è l’introduzione di un prodotto/una linea di prodotti nell’offerta al dettaglio di un’azienda di vendita al dettaglio/servizio alimentare in un canale di vendita al dettaglio specifico (offline o online), in un territorio, in uno o più negozi, decisa da un rappresentante del commercio al dettaglio (Category Manager, Retail Manager, Store Manager, Buyer) dopo aver ricevuto tutte le informazioni e aver valutato a fondo il potenziale di profitto e di vendita.
Che cos'è una tariffa di slot?
Una commissione di slot è la somma di denaro/canone richiesta dal rivenditore, una volta individuato il potenziale del suo prodotto, per coprire alcuni costi diretti (ad esempio, l’apertura di un codice fornitore, la verifica degli standard di qualità, l’inserimento nel sistema informatico, ecc.
Commissioni di slot, commissioni di quotazione, indennità di slot, pay-to-stay
Sono tutti nomi che indicano il fatto che il supermercato o un altro punto vendita al dettaglio vuole ottimizzare il proprio spazio sugli scaffali. Le metriche specifiche possono variare, ma il principio rimane lo stesso: è un modo per condividere il rischio/opportunità di un fallimento/successo di un annuncio tra il produttore e il rivenditore.
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Nessuno meglio dello specialista in marketing e partnership internazionali Alfred Griffioen può aiutarla a redigere una proposta per convincere eventuali partner di distribuzione.
Il punto di vista di un manager di categoria
Un category manager di una catena di vendita al dettaglio ha:
- Una potenziale opportunità di selezionare i prodotti per le categorie assegnate tra circa 500.000 SKU.
- Deve selezionare i prodotti per un negozio che può tenere sugli scaffali solo 1.000/3.000 SKU per le categorie a lei assegnate (4.000 smkt piccoli – 10.000 medi – 40.000 grandi).
- Un acquirente acquista in media 400 SKU all’anno.
- Il carrello di un singolo acquisto è composto da 30-60 SKU.
E un category manager sa che solo l’1% dei nuovi prodotti lanciati sul mercato sopravvive più di un anno…
Elencare un prodotto significa eliminarne un altro
Lo spazio in un negozio al dettaglio è limitato. Ed è già completamente ottimizzato. Ciò significa che se lei vuole che il suo prodotto sia presente sugli scaffali, il category manager deve eliminarne un altro per fare spazio. Quindi deve deludere un altro produttore che ha già pagato una tariffa di inserimento, ma i cui prodotti non vendono abbastanza.
Esempi di altezze delle tariffe di slot
Non ci sono quasi numeri pubblici disponibili sulle tariffe delle slot, ma si possono trovare su internet:
Le commissioni di slot sono in media di 1500 euro per SKU e per negozio. fonte
In generale, la tariffa iniziale di slot per un nuovo prodotto è di circa $250-$1.000 per articolo per negozio. fonte
Per i prodotti con indennità di slot, l’importo medio delle indennità di slot (per articolo, per rivenditore, per area metropolitana) per tutte le cinque categorie combinate variava da 2.313 a 21.768 dollari, a seconda del rivenditore e dell’area metropolitana. fonte
I documenti di un rivenditore indicano vari prezzi che vanno da un minimo di 500 dollari per gli articoli DSD a un massimo di 10.000 dollari per altre categorie, con tariffe di slot di circa 6.500 dollari per gli articoli congelati e refrigerati. fonte
Le tariffe di slot di questo rivenditore variavano da un minimo di 50 dollari per alcuni prodotti da forno freschi a 10.000 dollari per articolo per il reparto alimentari di una particolare divisione. fonte
Caso: Pagherebbe 10.000 euro per avere il suo prodotto sugli scaffali di 50 supermercati all'estero per il prossimo semestre?
Questa è la realtà per i beni di consumo in rapida evoluzione. Perché? Seguiamo i calcoli di un responsabile acquisti di un supermercato.
Osserva il suo prodotto più venduto nella categoria. Questo prodotto viene venduto 3 volte al giorno in un negozio con un margine di 40 centesimi.
Calcoliamo:
- 3 volte
- 40 centesimi
- volte 50 supermercati
- per 180 giorni
= 10.800 Euro (che questo prodotto apporta)
Questo è il rischio che corre il responsabile degli acquisti se il suo prodotto non viene venduto. Oltre al fastidio di presentare il suo prodotto e di deludere qualcun altro. Da questo punto di vista, i 10.000 euro che deve pagare, solo 200 euro per supermercato, sono piuttosto realistici.
Quindi, cosa può fare come proprietario di un marchio?
1. Fare ricerche di mercato
Sappiamo chi altro è presente sul mercato e quali sono i loro prezzi e il loro posizionamento. Quale concorrente sostituirà?
2. Presentare i suoi dati
La cosa più convincente è mostrare le vendite dei suoi prodotti in altri Paesi.
3. Raggiungere le persone giuste
Utilizzi il più possibile i contatti esistenti che conoscono i responsabili degli acquisti giusti.
4. Chiudere l’affare giusto
Negozi sulla pubblicità o sul campionamento e su altre soluzioni creative che rafforzino il suo marchio, invece di limitarsi alle tariffe di inserzione.
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Domande frequenti
Una commissione di inserzione è una somma di denaro che il proprietario di un marchio o il distributore deve pagare ad un supermercato o ad un’altra catena di vendita al dettaglio per avere i suoi prodotti sugli scaffali. Questa commissione si aggiunge al margine che il rivenditore realizza e non dipende dal volume. Nella maggior parte dei casi si paga una commissione di inserzione per SKU (variazione di prodotto) e per negozio.
Una commissione di slot è una somma di denaro che il proprietario di un marchio o il distributore deve pagare ad un supermercato o ad un’altra catena di vendita al dettaglio per avere i suoi prodotti sugli scaffali. Questa commissione si aggiunge al margine che il rivenditore realizza e non dipende dal volume. Nella maggior parte dei casi si paga una commissione di slot per SKU (variazione di prodotto) e per negozio.
