海外で新規顧客を開拓し、製品をグローバルに販売
海外で顧客を見つけ、ビジネスを発展させることは常に挑戦です。 馴染みのない国での販売は、母国での販売よりも常に難しく、時間がかかります。
最初の疑問は常に、エンドユーザーに直接納品できるのか、それとも間に誰かが必要なのか、ということです。ほとんどの消費者向け製品や標準的なB2B製品の場合、販売代理店を探す必要があるかもしれません。
この記事では、企業や政府への直接販売に焦点を当て、自国から製品を発送し、サービスを提供します。
事業展開に適したプラン
国際的な事業展開は、自国でのマーケティングと構造は変わりませんが、適切な情報を入手し、適切な方法で働きかけることは、より難しいかもしれません。
他のマーケティングプランと同じように、まずターゲットグループを設定し、提供する商品（商品、価格、場所、プロモーション）を明確に定義し、次に具体的な行動を起こして販売を開始する必要があります。
まず第一に難しいのは、潜在顧客や地域の競合について正しい情報を得ることです。幸いなことに、AIツールは他言語での検索を容易にしました。
文化が異なり、言語も異なる国では、代理店、自社の営業所、あるいは基本的な質問に答えるためのコールセンターなど、現地に代理店を持つのが最善かもしれません。
私は、マーケティングや製品調整に多くの投資をする前に、まず数人の潜在顧客と関わることを強くお勧めします。そうして初めて、市場をよりよく理解し、ニッチを見つけることができるのです。
海外ディストリビューターへの説得は、ストーリーではなく数字で
アルフレッド・グリフィオエン、エクスポーターズ創設者
過去15年間、私と私の同僚は、海外販売を目指すブランド・オーナーのために、世界中の何百という代理店、流通業者、輸入業者、小売業者に声をかけてきました。2012年当時は電話一本で商談が成立しました。現在では、まず売り込みのメールを送り、誰かが返事をくれることを願っています。
あなたの顧客を獲得するために必要な販売代理店は、すでにあなたの競合他社で働いています。彼らはマーケティング、在庫、販売に投資し、利益を上げています。彼らに貴社への乗り換えを求めるということは、もう一度最初からやり直せということです。
私の経験では、ウェブサイトや製品カタログを送るだけでは、回答は稀です。数字が違いを生みます。予想される数量、マージン、販売努力、投資を示しましょう。あなたのためだけでなく、相手のためにもビジネスケースがあることを示しましょう。
企業間販売の可能なチャネル
B2B製品やソリューションの場合、特に製品や配送条件のカスタマイズが必要な場合は、直販が良い選択肢となります。潜在的な顧客数の関係で直接販売が難しい場合は、代理店や現地オフィスと連携するのがよいでしょう。
直接販売
- ソフトウェアのように）海外から簡単に納品・サービスできる製品であれば、良い選択肢かもしれません。
- ビデオ会議は現在、より受け入れられており、出張を制限することができます。
- リードジェネレーションは、SEO、広告、Eメールマーケティングで行うことができます。
代理店
- エージェントは国内での代理人であり、交渉の余地は限られています。
- 彼らはしばしばあなたのためだけでなく、他の関係者のためにも販売します。
- 良いエージェントは、すでにあなたのターゲット市場にネットワークを持っており、直接販売を開始することができます。
現地事務所
- 現地オフィスはコストがかかりますが、売上を完全にコントロールすることができます。
- 現地に人を派遣し、現地スタッフとオフィス設備を雇う必要があります。
- これにより、国内から現地マーケティングや事業開発を行う機会が得られます。
ウェブサイトを翻訳してSEOをチェック
あなたのビジネスが本当に国際的であっても、現地のウェブサイト翻訳を設定し、あなたのテキストが文化に合っているかどうかをチェックすることが賢明かもしれません。
人々は母国語で読むことを好みますし、検索も母国語で行うことがほとんどです。したがって、テキストに関連するキーワードを含める必要があります。
ここでも、直接翻訳ツールを使うのではなく、AIツールを使ってピッチを翻訳してください。そうすることで、あなたの声のトーンを現地の基準に合わせることができます。今すぐ購入！」を「今すぐ購入！」と日本語に訳すことはできますが、直訳しすぎて成功しないかもしれません。
コンテンツに関して、私の個人的な経験では、ある言語で成功したブログのトピックがあれば、他の言語でもうまくいく可能性が高いです。車輪を再発明するのではなく、適切な翻訳をしてください。
代理店手数料率
販売代理店は、外国で販売を開始する効果的な方法です。 販売代理店には、製品に関する十分な知識と、製品を販売するための適切な市場評価が不可欠です。
エージェントは、あなたのために行った販売に対してコミッションを得ます。 しかし、あなたはあなたのエージェントに支払うべき手数料または割合と、どのように彼と契約する必要がありますか？
このマージンは、その商品から得られる通常のマージンに大きく左右されます。エージェントは、仕事の難易度にもよりますが、最大でこの50％を得ることができます。
商品の発送
物理的な商品を販売する場合、海外の顧客に商品を届けるのは難しいかもしれません。
まず第一に、輸入関税の支払いやVATの精算が必要になる場合があります。これは、その国に独自の法人格を持たない場合、複雑になる可能性があります。
また、認証や認可の取得など、金銭的な障壁がない場合もあります。特に、食品、化粧品、医薬品の場合はそうかもしれません。
マーケティングに投資する前からこの点を事前にチェックし、これを中核的な活動としている関係者を活用しましょう。
出荷に使用するHSコードの確認
世界のほとんどすべての国または貿易ブロックは、国際HSコードリストに独自の詳細を持っています。 当社のレポートをご利用いただくことで、誤分類、遅延、予想以上の関税の高騰などのリスクを大幅に軽減することができます。
発送したい商品と発送先をお知らせいただければ、関連するすべての質問を行い、最も可能性の高いコードを導き出します。
よくある質問
私たちにとって重要なのは、ただカジュアルな会話をする企業同士をマッチングさせることではありません。 両社がお互いに関心を持ち、お互いの情報を入手し、ミーティングを準備する必要があります。 こうすることで、会議が成功する可能性が高くなります。
まず、その国の産業構造について教えてください。 重要なプレーヤーは誰か、流通はどのように組織されているか。 その上で、コラボレーションを検討するために調査し、会いたい企業を選んでください。
ジョイント・ベンチャーは様々な種類の共同事業を指す言葉ですが、特に国際的な共同法人の設立は困難です。 当事者は収益と費用を分担することができます。
主にインターネットを通じて販売するのであれば、適切なローカルSEO対策を施したローカルウェブサイトを立ち上げることが第一歩です。 営業がより個人的なものであるなら、新しいリードを探す現地担当者が必要です。 私たちはその当事者となることもできますし、お近くの代理店や販売代理店をお探しすることもできます。
アメリカにはフリーランスの営業担当者がたくさんいて、オンラインで探すことができますが、他の国ではもっと難しいです。 私たちはしばしば、適切な業界に既存のネットワークを持ち、代理店になってくれる中小企業を探すことをお勧めします。