Trovare nuovi clienti all’estero e vendere i suoi prodotti a livello globale
Trovare clienti e sviluppare la propria attività all’estero è sempre una sfida. Vendere in un Paese con cui non si ha familiarità è sempre più difficile e richiede più tempo rispetto alla creazione di vendite nel proprio Paese.
La prima domanda da porsi è sempre la seguente: è in grado di consegnare direttamente ai suoi utenti finali, o ha bisogno di un intermediario? Per la maggior parte dei prodotti di consumo e per i prodotti B2B standardizzati, potrebbe essere necessario trovare un distributore.
Questo articolo si concentra sulle vendite dirette alle aziende o ai governi, in cui lei stesso spedisce e assiste i suoi prodotti dal suo Paese.
Il piano giusto per il suo sviluppo aziendale
Lo sviluppo commerciale internazionale non è strutturalmente diverso dal marketing che fa nel suo Paese, ma ottenere le informazioni giuste e raggiungere i clienti nel modo giusto può essere più difficile.
Come per altri piani di marketing, è necessario innanzitutto un gruppo target, un’offerta ben definita (con prodotto, prezzo, luogo e promozione) e poi azioni concrete per raggiungere e iniziare a vendere.
Innanzitutto, la difficoltà consiste nell’ottenere le giuste informazioni sui potenziali clienti e sulla concorrenza locale. Fortunatamente gli strumenti di AI hanno reso più facile la ricerca in altre lingue.
Raccomando vivamente di confrontarsi prima con alcuni potenziali clienti, prima di investire troppo nel marketing e negli adeguamenti dei prodotti. Solo così potrà capire meglio il mercato e trovare la sua nicchia.
Contatti un consulente nel Paese in cui desidera fare affari.
Possibili canali per le vendite Business-to-business
La vendita diretta può essere una buona opzione per un prodotto o soluzioni B2B, soprattutto se è necessaria una personalizzazione del prodotto o delle condizioni di consegna. Se la vendita diretta non è fattibile a causa del numero di potenziali clienti, potrebbe voler lavorare con agenti che la rappresentano o con uffici locali.
Vendite dirette
- Se il suo prodotto può essere facilmente consegnato e assistito dall’estero (come il software), questa può essere una buona opzione.
- Le videoconferenze sono oggi più accettate e possono limitare gli spostamenti.
- La generazione di lead può essere effettuata con il SEO, la pubblicità e l’email marketing.
Agenti
- Gli agenti la rappresentano nel Paese e hanno un margine di negoziazione limitato.
- Spesso non vendono solo per lei, ma anche per altri.
- Un buon agente dispone già di una rete nel suo mercato di riferimento e può iniziare a vendere direttamente.
Uffici locali
- Gli uffici locali sono un’opzione costosa, ma le consentono di avere il pieno controllo sulle vendite.
- Deve inviare qualcuno e assumere personale locale e strutture d’ufficio.
- Questo offre l’opportunità di fare marketing locale e sviluppo commerciale dall’interno del Paese.
Traduca il suo sito web e controlli la sua SEO
Anche se la sua attività è davvero internazionale, potrebbe essere saggio impostare le traduzioni locali del sito web e verificare se il suo testo è in linea con la cultura.
Le persone preferiscono leggere nella propria lingua e anche fare ricerche, nella maggior parte dei casi, nella propria lingua. Pertanto, deve includere nei suoi testi le parole chiave pertinenti, che potrebbero non essere una traduzione diretta.
Anche in questo caso, utilizzi l’AI-tooling per tradurre i suoi pitch piuttosto che gli strumenti di traduzione diretta. Questo la aiuterà ad adattare il suo tono di voce agli standard locali. Può tradurre ‘Compra ora!’ in giapponese come ‘今すぐ購入！’, ma potrebbe essere troppo diretto per avere successo.
Per quanto riguarda i contenuti, la mia esperienza personale è che se un argomento del blog ha successo in una lingua, è probabile che abbia successo anche in altre lingue. Non reinventi la ruota, ma faccia una traduzione adeguata.
Traduca il suo sito Wordpress con WPML
Per rivolgersi ad un Paese, potrebbe aver bisogno di traduzioni di siti web che vadano oltre Google translate. Può farlo con WPML.
WPML è un plugin per Wordpress che la aiuta a impostare diverse traduzioni delle sue pagine web. Questo può avvenire con traduzioni automatiche, ma può anche scegliere di avere traduzioni manuali o adattate o anche contenuti specifici sulle pagine in lingua.
Tassi di commissione degli agenti
Gli agenti di vendita sono un modo efficace per avviare le vendite in un Paese straniero. È fondamentale che i suoi agenti di vendita abbiano una conoscenza sufficiente del suo prodotto e una buona reputazione sul mercato per vendere il suo prodotto.
Gli agenti ricevono una commissione sulle vendite che effettuano per lei. Ma quale onorario o percentuale dovrebbe pagare al suo agente e come contrattarlo?
Questo dipende in gran parte dal margine normale che si ottiene sul prodotto. Gli agenti possono ottenere fino al 50% di questo margine, a seconda della difficoltà del lavoro.
Spedizione dei suoi prodotti
Se vende prodotti fisici, farli arrivare ai suoi clienti all’estero può essere una sfida.
Innanzitutto, potrebbe dover pagare i dazi all’importazione o saldare l’IVA. Questo può essere complesso se non ha una propria entità legale nel Paese.
Possono esserci anche barriere non finanziarie, come certificazioni o approvazioni da ottenere. Soprattutto per gli alimenti, i cosmetici o i medicinali, questo può essere il caso.
Lo verifichi in anticipo, ancor prima di investire nel suo marketing, e si avvalga di soggetti che svolgono questa attività come attività principale.
Far importare e consegnare i suoi prodotti in un determinato Paese può essere una sfida. Ho una buona esperienza con Tecex, che può fungere da importatore di riferimento e persino da distributore fisico. Se lascia i suoi dati, la contatteranno.
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Domande frequenti
Per noi è importante non limitarci ad abbinare tra loro le aziende che hanno una conversazione casuale. Le aziende devono essere interessate l’una all’altra, essere informate l’una sull’altra e preparare l’incontro. In questo modo l’incontro ha molte più possibilità di avere successo.
Per prima cosa, conoscere la struttura dell’industria nel Paese? Chi sono gli attori importanti e come è organizzata la distribuzione. Solo allora sceglierà le aziende che desidera ricercare e incontrare per esplorare la collaborazione.
Una joint venture è un termine che indica molti tipi di collaborazione e, soprattutto a livello internazionale, la creazione di un’entità giuridica congiunta può essere difficile. Consigliamo soprattutto di creare una struttura contrattuale, in cui le parti possano anche condividere ricavi e costi.
Se vende principalmente attraverso Internet, la creazione di un sito web locale con il giusto SEO locale è il primo passo. Se le sue vendite sono più personali, allora ha bisogno di un rappresentante locale che vada a caccia di nuovi contatti. Possiamo essere noi quella parte, oppure possiamo trovarle un agente o un rappresentante locale.
Negli Stati Uniti ci sono molti rappresentanti di vendita freelance e si possono trovare online, ma in altri Paesi è più difficile. Spesso consigliamo di cercare aziende più piccole con una rete esistente nel settore giusto, che possano essere i suoi agenti, oppure possiamo svolgere il ruolo di rappresentanti di vendita per un periodo.
