De financiële logica van internationaal marktonderzoek
Niets is slechter voor de winstgevendheid van uw markttoegang dan een partner zoeken, een overeenkomst sluiten, uw product aanpassen, de partner trainen en er dan achter komen dat de markt praktisch onbestaand is of dat uw partner niet weet hoe hij deze moet openen.
Dit artikel laat de waarde van marktonderzoek voor uw bedrijf zien, zelfs als het resultaat teleurstellend is.
Begin met het land te leren kennen
Ten eerste kunt u de risico’s beperken door het land beter te kennen dan alleen de luchthaven en het centrale zakendistrict van de hoofdstad. Of door een vertrouwenspersoon te hebben die de markt kent en u kan helpen om de juiste toetredingsstrategie te bepalen.
Marktonderzoek zal uw kansen op succes vergroten
Ten tweede door de markt te onderzoeken. Uitgebreide (en dure) kwantitatieve rapporten geven meestal niet de informatie die uw beslissing de ene of de andere kant op kan doen kantelen. Meer kwalitatief onderzoek, zoals de mening van distributeurs of een pilot met eindklanten, kan helpen om die informatie te verschaffen. Dit onderzoek kan leiden tot een beslissing om niet de markt op te gaan: wat u voor een mislukking behoedt.
Vragen voor marktonderzoek
Doorgaans zal uw marktonderzoek de volgende vragen beantwoorden:
- Wat is de lokale marktomvang en marktgroei?
- Wat zijn de trends in de markt?
- Hoe is de waardeketen gestructureerd? Wat zijn de belangrijkste distributiekanalen en marktsegmenten?
- Wat zijn uw concurrenten en hun marktpositie
- Wat is een concurrerende prijs voor uw producten en diensten op de markt?
- Welke segmenten van de markten zijn momenteel onderbediend?
- Wat zijn aanbevelingen voor het betreden van de markt?
De financiële waarde van marktonderzoek
Zelfs als u besluit door te gaan met uw toetreding tot de markt, zal onderzoek uw kans op succes vergroten. Zoals het rekenvoorbeeld aangeeft, zal de gewogen statistische uitkomst hoger zijn.
In het voorbeeld heb ik twee scenario’s doorgerekend, één met marktonderzoek en één zonder. Het resultaat van het marktonderzoek zou kunnen zijn dat u de markt niet betreedt, maar als u na het onderzoek toch de markt betreedt, is de kans op succes groter.
