Kosten en investeringen van internationale market entry
Als je je producten of diensten in een nieuwe markt wilt verkopen, moet je investeren in het opzetten van je distributie en marketing. Misschien moet je je product eerst aanpassen, certificeren of importeren.
Dit artikel geeft een eerste schatting van deze investeringen op basis van je type aanbod en de complexiteit van de marktintrede. Dit helpt je bij het opstellen van je budget.
Het type aanbod bepaalt je kosten voor marktintrede
Je kosten voor marktintrede hangen meestal af van het type aanbod. Om snel een schatting te kunnen maken, heb ik vijf brede categorieën gedefinieerd.
- Standaardproduct, misschien verschillen per land, maar geen maatwerk
- Dienst die elektronisch of vanuit je thuisland kan worden geleverd
- Product met installatie-, integratie- of trainingsvereisten
- Aangepast product
- Aangepaste dienst of oplossing (bijv. met lokale consultancy)
Gebruik onze expertise bij het schatten van je kosten voor marktintrede
Niemand beter dan internationale marketing- en partnerschapsspecialist Alfred Griffioen kan je adviseren over de stappen om de markt te betreden en de bijbehorende kosten voor je doelland.
Kenmerken en mogelijke aanpak per type
1. Standaardproduct
- Niet klantspecifiek, mogelijk land- of regio-specifiek
- Kan gemakkelijk via een distributeur worden verkocht, geen extra service
- Creëer bewustzijn bij potentiële buitenlandse distributeurs
–Internetmarketing
–Vakbeurzen - Verkoop rechtstreeks aan de distributeur en laat hem klanten benaderen, ondersteun waar nodig met marketing.
2. Dienst op afstand
- Levering is niet anders dan voor lokale klanten
- Verkoopproces is relatief eenvoudig
- Keuze voor internetverkoop, lokale distributeurs/agenten of een combinatie
- Voor internetverkoop: zet een betalingsproces op
- Voor lokale distributeurs/agenten: zet een incentivestructuur op en voorzie ze van marketingtools
3. Product met installatie
- Product is relatief standaard, mogelijk land- of regio-specifiek
- Distributeurs moeten worden opgeleid voordat ze het product kunnen verkopen of leveren
- Identificeer potentiële distributeurs en selecteer er één of enkele
- Train de distributeurs en help ze bij het op de markt brengen van je product
- Beheer en evalueer je distributeurs
4. Aangepast product
- Klantspecifiek, op maat gemaakt
- Distributeurs dienen als kanaal voor je contact met de klant
- Beslis over distributie- of agentuurovereenkomst
- Zet exclusieve distributie op per land/regio/marktsegment
- Onderhandel over een distributiemarge
- Train distributeurs in het verkoopproces
5. Aangepaste oplossing
- Hoewel standaardcomponenten kunnen worden gebruikt, is sterke interactie met de klant nodig om tot de juiste resultaten te komen
- Consultatief verkoopproces
- Werk met een toegewijde en gespecialiseerde lokale verkooppartner
- Vlieg eigen verkoopondersteunend en projectuitvoerend personeel in of verplaats ze
- Werk aan een gezamenlijk marketing- en verkoopplan met presentaties, deelname aan vakbeurzen en samenwerking met brancheorganisaties
De andere factor is de complexiteit van je market entry
De andere factor is de complexiteit van de markt, gezien vanuit je thuisland. Deze complexiteit hangt af van afstand, taal en culturele verschillen. Bijvoorbeeld:
- Van Duitsland naar Oostenrijk is de complexiteit laag
- Van het VK naar Turkije is de complexiteit gemiddeld
- Van de VS naar China is de complexiteit hoog
Hoe belangrijk elk van de factoren is, kan verschillen voor consumentenproducten en voor business-to-business.
Aspecten van market entry complexity
| Simple | Average | Complex | |
|---|---|---|---|
| Distance | Nearby |  | Far |
| Language | Same language | Other language | Other writing |
| Culture | Comparable | | Totally different |
| Formalities | Open | | Bureaucratic |
| Size | Small | | Large |
De combinatie geeft een eerste schatting voor de kosten van marktintrede
Als je deze twee aspecten combineert, type aanbod en complexiteit van marktintrede, kun je een eerste schatting krijgen van je investeringen voor marktintrede, tot aan het moment van de eerste verkoop.
Deze schattingen geven een goede eerste indicatie als je kiest om via lokale distributiepartners te werken. Als je kiest voor je eigen verkoopkantoor, kunnen de kosten aanzienlijk hoger uitvallen.
Schatting van de kosten voor markttoegang
| Nr. | Offering | Market: Simple | Average | Complex |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Standard product | 20,000 USD | 50,000 USD | 80,000 USD |
| 2 | Remote service | 30,000 USD | 50.000 USD | 80,000 USD |
| 3 | Product with installation | 70,000 USD | 100,000 USD | 150,000 USD |
| 4 | Customized product | 70,000 USD | 100,000 USD | 150,000 USD |
| 5 | Customized solution | 100,000 USD | 150,000 USD | 250,000 USD |
Wat moet er in je budget zitten?
Als ik businesscases en budgetten voor klanten maak, neem ik meestal het volgende op:
- Reizen naar het land en wat marktonderzoek
- Zoeken en benaderen van de juiste lokale partners
- Partnerselectie en contracteren, inclusief juridische kosten
- Logistiek opzetten, training geven
- Productaanpassingen of certificeringen waar nodig
- Vertalingen van verpakkingen en handleidingen
- Website-vertalingen, opzetten van het betalingsproces
- Marketingkosten of bijdragen aan de marketing van de partner
Voor al deze heb ik benchmarks en ervaring van een hoop klanten.
