Os argumentos económicos a favor da exportação e da expansão global
Se planeia expandir a sua empresa para o estrangeiro, terá também de ter em conta os investimentos que lhe estão associados. Uma nova entrada no mercado pode facilmente custar-lhe 100.000 USD em investimentos, sem contar com o capital de exploração. Como determinar quanto dinheiro precisa? E quais são as formas de financiar a sua entrada no mercado?
Em seguida, encontrará as linhas gerais de três outros artigos:
Prever o crescimento das receitas
Para todas as projecções do seu business case, tem de estimar a trajetória de crescimento do seu volume de negócios. Para isso, precisa de dois elementos:
- Que quota de mercado pensa vir a obter?
- Quanto tempo demora a lá chegar?
Quer pretenda criar a sua própria força de vendas no país ou trabalhar com parceiros locais, como agentes ou distribuidores, o crescimento das vendas no seu país de origem já pode servir de comparação.
Melhor ainda se já se tiver expandido para diferentes países. Pode então combinar e ajustar estes dados de vendas às circunstâncias locais e criar uma curva de crescimento generalizada.
Curva de projeção generalizada das receitas
Estimativa dos custos de penetração no mercado
Se pretende vender os seus produtos ou serviços num novo mercado, terá de investir na criação da sua distribuição e marketing. Poderá também ter de adaptar, certificar ou importar primeiro o seu produto.
Os seus custos de entrada no mercado dependem normalmente do seu tipo de oferta. Para poder fazer rapidamente uma estimativa, defini cinco grandes categorias.
- Produto standard, talvez com diferenças por país, mas sem personalização
- Serviço que pode ser prestado por via eletrónica ou a partir do seu país
- Produto com requisitos de instalação, integração ou formação
- Produto personalizado
- Serviço ou solução personalizada (por exemplo, com consultoria local)
O outro fator é a complexidade da entrada no mercado, baseada em aspectos como a distância geográfica e cultural.
Custos de entrada no mercado para diferentes situações
| Nr. | Offering | Market: Simple | Average | Complex |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Standard product | 20,000 USD | 50,000 USD | 80,000 USD |
| 2 | Remote service | 30,000 USD | 50.000 USD | 80,000 USD |
| 3 | Product with installation | 70,000 USD | 100,000 USD | 150,000 USD |
| 4 | Customized product | 70,000 USD | 100,000 USD | 150,000 USD |
| 5 | Customized solution | 100,000 USD | 150,000 USD | 250,000 USD |
Prever os fluxos de caixa para a entrada no mercado
Cada uma das categorias acima tem um perfil diferente em termos de investimentos e retornos. Se vende um produto simples, pode entrar num novo mercado com algumas modificações na embalagem e apresentando-se em algumas feiras comerciais. Caso ofereça produtos ou serviços personalizados, poderá ter de investir mais tempo antes de receber as primeiras pequenas encomendas. Esta situação é ilustrada na figura.
A linha verde indica a forma como as receitas entrarão no mercado: nalguns casos, isto pode demorar algum tempo, mas depois, normalmente, as receitas crescerão. A linha vermelha indica os custos de entrada no mercado: com um produto simples, não precisa de gastar tanto ao fim de 2 anos, se tiver encontrado um bom distribuidor. Com um serviço personalizado, terá de investir em marketing e na formação dos seus agentes e revendedores durante muito mais tempo.
Padrões de fluxo de caixa para diferentes tipos de oferta
Elaborar o caso comercial
Com base nas suas receitas previstas, pode calcular a sua margem bruta, tendo em conta aspectos específicos do país, como os direitos de importação e os custos de transporte. Esta margem adicional restante deve compensar os investimentos de entrada no mercado e os custos de marketing.
Se planear isto ao longo dos meses, juntamente com os investimentos iniciais e os custos de marketing que planeia fazer, terá uma ideia dos fluxos de caixa e do retorno do investimento.
Custos de entrada no mercado para diferentes situações
Convença a sua direção ou investidores
Qualquer plano de investimento tem mais hipóteses de ser financiado se for pormenorizado e realista. Normalmente, uma proposta para um novo mercado deve incluir o seguinte:
- Porquê a escolha deste mercado específico? Que investigação foi efectuada?
- Qual é a dimensão do mercado e qual é a intensidade da concorrência? Qual é a trajetória de crescimento das receitas que esperamos?
- Qual é a nossa estratégia de entrada no mercado ou de distribuição? Quais serão os custos associados e como é que chegámos a estas estimativas?
- Com que rapidez é que o investimento será compensado e quais são os riscos? Qual é a abordagem por etapas que temos para os mitigar?
Utilize a nossa experiência para construir o seu caso de negócio
Ninguém melhor do que Alfred Griffioen, especialista em marketing internacional e parcerias, para o ajudar a construir o seu caso de negócio para entrar no mercado e para o ajudar a apresentá-lo.
Quanto esforço é necessário para elaborar um bom argumento comercial de entrada no mercado?
Elaborar um caso de negócio pode parecer muito trabalhoso, mas a maior parte do trabalho tem de ser feito de qualquer forma no processo de entrada no mercado. E dá-lhe mais concentração na execução.
Comece por fazer uma estimativa rápida da dimensão do mercado e analise a concorrência. Veja o que eles fazem em termos de marketing e já pode fazer uma primeira estimativa dos seus custos. Para os investimentos iniciais, tenho orçamentos padrão que são fáceis de adaptar.
Os gráficos podem ser tão bonitos quanto quiser, mas só precisa deles quando tiver um tempo de retorno razoável.
