寻找国际分销商和零售渠道
如果你的产品或服务有广泛的目标群体，比如消费者或一般企业，那么你就需要花费大量精力去接触他们。那么你就需要分销商、零售商、其他转售商或在线销售渠道来进行销售。
在本文中，您将了解到更多有关零售市场的信息，以及如何说服零售商和分销商与您合作的指导。
如何开始？通过经销商、零售商还是网络？
如果您的消费品无法从本国直接销售给最终客户，那么您至少需要在两者之间选择一个环节。这可以是分销商（也可以是批发商或进口商）、大型直接零售商，也可以是大型网店。让我们来看看每种选择的利弊。
分销商
- 分销商用于进口、储存和实际分销产品。
- 他们通常不会投资向消费者推广你的产品。
- 它们是让您的产品进入市场的最佳机会，这样您就可以收集销售数据。
大型零售商
- 零售商规避风险的能力很强，他们可能会在把你的产品摆上货架之前要求你支付一定的上市费用。
- 他们可以帮助你在他们的商店和杂志上推广你的产品，但也会为此收取一定的费用。
- 如果你能说服他们，他们是进入大众市场的最快途径。
在线
- 与普通网店相比，专业网店可能对您的产品更感兴趣。
- 他们可以更容易地尝试定价和促销方式。
- 虽然数量可能较少，但与网店合作仍然是收集评论和提高品牌知名度的好方法。
对于快速消费品来说，每个人都希望与主要零售商合作，但更好的策略可能是先找到一个分销商，他可以帮助你把产品打入较小的连锁店或个体商店，然后再帮助你打入大品牌。或者从网上开始。
任何分销合作伙伴的关键问题：我能赚多少钱？
分销商、零售商和网店都是风险规避者，他们了解自己的投资组合，并往往乐在其中。 他们不能随便增加一种产品或服务，因为这会蚕食其他产品或服务：
- 零售商不得不从货架上撤下另一种产品，以腾出空间。
- 一家网店只能在主屏幕上推送大约 20 种产品，其余的都是 “长尾 “产品。
- 有代表的批发商只会为零售客户提供有限的选择，以增加销售交易的机会。 如果他们推崇你的产品，就需要停止推崇另一种产品。
这就意味着，你必须向潜在的渠道合作伙伴清楚地展示与你合作的好处。在品牌所有者或制造商看来，分销合作伙伴的任务往往是为自己的产品寻找市场机会并制定营销计划。如果你是邻近国家的知名品牌，这可能行得通，但如果你在市场上默默无闻，就行不通了。
用数字而非故事说服外国经销商
出口者 “组织创始人阿尔弗雷德-格里菲奥恩
在过去的 15 年里，我和我的同事们接触了全球数百家代理商、分销商、进口商和零售商，他们都是希望将产品销往海外的品牌所有者。2012 年，一个电话就足以让我们会面。如今，您必须先发送您的推销信息，然后希望有人回复。
您的竞争对手已经有了接触客户所需的分销商。他们已经在营销、库存和销售方面进行了投资，而且他们正在赚钱。要求他们转而与您合作意味着要求他们从头开始。
我的经验是，如果只发送网站或产品目录，很少有人会回复。数字决定成败。展示预期销量、利润率、销售努力和投资。证明他们有商业案例，而不仅仅是你有。
如何起草分销商推介？
我们一直非常重视起草一份好的分销商推介。即使您已经为最终用户准备了很好的销售资料，但这些资料往往没有明确说明潜在代理商、分销商或零售商与您合作的好处。
当你带着标准文档与潜在的销售渠道接触时，他们很有可能会拒绝。如果你能像演示示例那样，清楚地告诉他们你的产品能给他们带来什么好处，那么你将会得到更高的回应率。
请注意，在演示文稿中提供具体数据会有所帮助。您可能会认为这很敏感，但要知道，秘密在于您如何实现轮换或低回报水平，而不在于数据本身。因此，请在这里与大家分享，以获得正确的关注。
一个可靠的分销商推销范例
常见问题
到一个新的国家了解当地的商业文化，例如参加贸易展。 了解市场结构后，您就可以描述理想的分销合作伙伴，并开始寻找这类公司。
在国外寻找分销商总是从市场调研开始。 您的产品或服务的正常销售渠道是什么，涉及哪些分销商（可能是大型零售商）？ 只有了解了目标，才能搜索并接近他们，推销自己的产品或服务。
在物流方面，有许多公司可以在全球范围内为您提供帮助。 在销售方面，大多数分销商或零售商都是在当地或以国家为单位开展工作。 在这种情况下，您必须在多个国家进行搜索，找到合适的公司和决策者，并说服他们销售您的产品。
分销商都是风险规避者，他们了解自己的投资组合，并往往对此感到满意。 他们不能随便增加一种产品或服务，因为这会蚕食其他产品或服务。 因此，为了说服他们，你需要向他们提供所需的数据，如果贡献率高于他们现有的产品，只要你提供足够的营销材料和行动支持，他们可能会试一试。
分销商通常很难找到，除了少数几个利基市场外，没有任何数据库可以列出分销商。 这意味着，在每个国家，你都必须利用当地的网络和人员找到他们。 确定公司后，让当地人与他们接触，以增加找到并说服合适决策者的机会。
检查外国分销商的最佳方法是聘请一名当地人员，他可以参观分销商的经营场所，获取已公布的财务信息，并能与其他制造商等各利益相关方交谈。
没有，没有专门的搜索引擎来查找分销商。 此外，分销商还可以用贸易商、转售商、经销商、进口商等各种语言的通用名称进行自我介绍。
有各种公司提供批发分销商搜索服务。 我们在 30 多个国家开展这项工作，不仅能找到优秀的分销商，还能找到合适的决策者，并用当地语言推介您的产品或服务。
在互联网上并不总能轻易找到批发分销商。 还有一种方法是逆向搜索：联系您希望销售产品的商店，询问他们现在与哪些经销商合作。
我们通常不建议直接授予分销商独家分销权，至少不建议附加条件，如最低销售量。