Para muchos productos, trabajar con un agente de ventas local o con un representante de ventas dedicado puede ser una buena solución.
Especialmente si tiene un producto o servicio personalizado, o quiere trabajar con varios revendedores en el país, un agente puede ser quien conecte a estas partes con su organización en el extranjero.
Los agentes pueden ser particulares, pero a menudo recomiendo trabajar con empresas establecidas que ya dispongan de una buena red y en las que usted no dependa de una sola persona.
Canadá, es el segundo país más grande del mundo por superficie, pero también una economía interesante, y puede ser un mercado de prueba antes de ir a Estados Unidos. Se calcula que en 2023 tendrá una población de unos 38 millones de habitantes. Conocido por sus vastos paisajes, sus ciudades multiculturales y su patrimonio bilingüe (inglés y francés), Canadá es un símbolo de diversidad y riqueza medioambiental.
Económicamente, Canadá tiene un elevado PIB per cápita, que se situará aproximadamente en 48.000 dólares estadounidenses en 2023. La economía del país está muy diversificada, con sectores clave como los recursos naturales, la industria manufacturera y los servicios. Los recursos naturales como el petróleo, el gas natural, los minerales y la madera son importantes motores económicos, sobre todo en regiones como Alberta y Columbia Británica. El sector servicios, incluidos la banca, los seguros y el turismo, desempeña un papel central en la economía nacional.
Los canadienses son educados, desenvueltos e informales. Les gusta entablar debates sobre diversos temas, ya que tienen confianza en sí mismos y son conscientes de ello. El francés y el inglés son las dos principales lenguas utilizadas. Si se encuentra en Quebec, asegúrese de saber francés o tenga un traductor a su lado. El estilo de comunicación canadiense es pragmático y se basa en el sentido común. Absténgase de comparar Canadá con EE.UU. durante sus interacciones. Los canadienses son una población muy individualista, a la que le gusta reservarse su información personal.
La mayoría de las empresas canadienses se centran en una estructura empresarial más esbelta y plana en lugar de adoptar el enfoque jerárquico convencional. En Canadá, es mucho mejor hacer una investigación inicial antes de embarcarse en nuevas empresas. Los canadienses, como directivos, no son dictatoriales, sino que resuelven las cuestiones produciendo un resultado definitivo de forma decisiva. Cuando se reúna con ellos, procure ser más formal que cuando trate con estadounidenses. Aunque la puntualidad es lo que más importa a los canadienses, las reuniones suelen empezar primero con una pequeña charla.
La mejor preparación para hacer negocios en cualquier país es visitarlo. Así podrá experimentar la cultura, comprobar los comercios y crear su red de contactos.
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Si no quiere trabajar con agentes, siempre puede crear una oficina local usted mismo o intentar vender su producto desde el extranjero. Todo depende del producto o servicio y de la facilidad para llegar a los compradores adecuados. Tenga cuidado con los contratos que cierre con los agentes. En muchos países su estatus está bien protegido y usted no puede arrebatarles fácilmente sus ingresos recurrentes.
Siempre hago mucho hincapié en la redacción de un buen discurso para el distribuidor. Incluso si ya dispone de un gran material de ventas para sus usuarios finales, a menudo éste no deja claro cuáles son los beneficios que un posible agente, distribuidor o minorista obtendrá al trabajar con usted.
Cuando se dirija a los canales de venta potenciales con su documentación estándar, hay muchas posibilidades de que la retengan. Si deja muy claro cuáles son las ventajas para ellos, como en el ejemplo de presentación, obtendrá un índice de respuesta mucho mayor.
Tenga en cuenta que ayuda poner datos concretos en su presentación. Puede que le parezca delicado, pero sepa que el secreto está en cómo consigue la rotación o el nivel de rentabilidad bajo, no en los datos en sí. Así que compártalos aquí, para atraer la atención adecuada.
