Per molti prodotti, lavorare con un agente di vendita locale o con un rappresentante di vendita dedicato può essere una buona soluzione.
Soprattutto se ha un prodotto o un servizio personalizzato, o se vuole lavorare con un certo numero di rivenditori nel Paese, un agente può essere la persona che collega queste parti alla sua organizzazione all’estero.
Gli agenti possono essere singoli, ma spesso consiglio di lavorare con società affermate che hanno già una buona rete e dove non si dipende da una sola persona.
L’Arabia Saudita, il Paese più grande del Medio Oriente, ha una popolazione di circa 35 milioni di persone nel 2023. È il più grande esportatore di petrolio al mondo, che influenza profondamente la sua cultura, l’economia e la politica.
Con un PIL pro capite elevato, pari a circa 23.000 dollari USA nel 2023, l’economia dell’Arabia Saudita è fortemente dipendente dal petrolio, che rappresenta la maggior parte dei proventi delle esportazioni e delle entrate statali. Il Paese sta diversificando la sua economia, con investimenti significativi in settori come il turismo, l’intrattenimento e la tecnologia.
Gli uomini d’affari sauditi sono ospitali. Spendono tempo e sforzi per far sentire gli stranieri a proprio agio nel loro Paese. Possono sembrare sfarzosi e appariscenti, ma è il loro modo di fare. I sauditi sono persone gentili che evitano il conflitto. Nel caso in cui sorgano disaccordi negli affari, questi vengono risolti da intermediari o mediatori. Sono competenti, soprattutto per quanto riguarda il loro Paese e il loro particolare settore di attività. Di solito si tratta di una professione che si tramanda di generazione in generazione, di cui si va fieri.
La lingua principale dell’Arabia Saudita è l’arabo, ma la maggior parte degli uomini d’affari conosce bene l’inglese. Qui la settimana lavorativa si interrompe il giovedì e il venerdì, mentre il venerdì è un giorno sacro.
Sarà necessario uno sponsor locale o un wakeel per organizzare i suoi appuntamenti e conoscerla. Costruisca un livello di fiducia prima di intraprendere un discorso d’affari con le sue controparti saudite. Faccia delle chiacchiere generali sul Paese, sulla famiglia, eccetera, ma si astenga dal chiedere informazioni sulla moglie di un saudita! Si vesta bene e si presenti in modo impressionante agli occhi dei sauditi, che la giudicheranno in base alle apparenze. Inoltre, le donne di solito non vengono incluse nei processi di negoziazione.
La migliore preparazione per fare affari in qualsiasi Paese è visitarlo. In questo modo può sperimentare la cultura, controllare i negozi e costruire la sua rete di contatti.
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Se non vuole lavorare con gli agenti, può sempre creare lei stesso un ufficio locale o cercare di vendere il suo prodotto dall’estero. Tutto dipende dal prodotto o servizio e dalla facilità di raggiungere gli acquirenti giusti. Faccia attenzione ai contratti che conclude con gli agenti. In molti Paesi il loro status è ben protetto e non è possibile sottrarre loro facilmente le entrate ricorrenti.
Do sempre molta importanza alla stesura di una buona presentazione del distributore. Anche se dispone già di un ottimo materiale di vendita per i suoi utenti finali, spesso non chiarisce quali sono i vantaggi per un potenziale agente, distributore o rivenditore di lavorare con lei.
Quando si rivolge ai potenziali canali di vendita con la sua documentazione standard, è molto probabile che la stiano trattenendo. Se rende chiaro quali sono i vantaggi per loro, come nell’esempio di presentazione, otterrà un tasso di risposta molto più alto.
Tenga presente che è utile inserire dati concreti nella sua presentazione. Potrà pensare che sia delicato, ma sappia che il segreto sta nel modo in cui si ottiene la rotazione o il livello di rendimento basso, non nei dati in sé. Quindi li condivida qui, per ottenere la giusta attenzione.
