COME CONVINCERE UN POTENZIALE DISTRIBUTORE, NEGOZIO WEB O RIVENDITORE A LAVORARE CON LEI
Ottenere un nuovo distributore dipende da due cose: trovarlo e convincerlo a lavorare con lei.
Ci sono molti modi per identificare i potenziali distributori: online, attraverso le fiere o anche attraverso le banche dati doganali. Ma può convincere un distributore a collaborare con lei solo se ha la proposta giusta.
Questo articolo spiega come calcola un distributore e cosa può fare per avere maggiori possibilità di convincerlo che il suo prodotto sarà più redditizio di quello che vende ora.
LA DOMANDA CHIAVE DI OGNI DISTRIBUTORE: MI AIUTERÀ A GUADAGNARE DI PIÙ?
I distributori sono avversi al rischio, conoscono il portafoglio che hanno e tendono ad esserne soddisfatti.
Non possono semplicemente aggiungere un prodotto o un servizio alla loro gamma, perché cannibalizzerebbe gli altri:
- Il rivenditore deve togliere un altro prodotto dallo scaffale per fare spazio.
- Un negozio web può inserire solo circa 20 prodotti nella schermata iniziale, il resto è nella ‘coda lunga’.
- Un’azienda B2B con rappresentanti offrirà al cliente solo una scelta limitata per aumentare le possibilità di una transazione di vendita. Se spingono il suo prodotto, devono smettere di spingerne un altro.
Sanno quanti soldi stanno guadagnando in questo momento con la loro attuale gamma di prodotti, cioè:
MARGINE DI CONTRIBUZIONE = ROTAZIONE x MARGINE PER PRODOTTO - COSTI DIRETTI
Rotazione significa: quanti di questi prodotti vende in un determinato periodo, ad esempio un mese.
Quindi, per convincerli, è necessario fornire loro i dati di cui hanno bisogno e se il margine di contribuzione è superiore a quello del prodotto attuale, faranno un tentativo.
Rotazione
I dati sulla rotazione sono i più difficili da ottenere, ma in realtà sono l’aspetto più importante da considerare. E lei deve aiutare il suo potenziale distributore a fare una stima corretta della rotazione del suo prodotto, perché anche per lui è un punto interrogativo.
Se sta già vendendo nel suo Paese, o in un Paese paragonabile in termini di cultura e di esigenze di prodotto, ha un grande vantaggio. Questo dimostra che esiste un bisogno effettivo del suo prodotto e che lei può distinguersi dalla concorrenza.
La nostra migliore strategia per consigliare qualsiasi produttore è quella di approfondire i dati di vendita e migliorarli ulteriormente. Provi a rispondere a domande come:
- Qual è il prodotto più venduto? Può creare un portafoglio molto limitato con solo best-seller?
- Per ogni cliente, tracci un grafico delle sue vendite rispetto al numero di visitatori mensili che hanno, sia sul loro sito web, sia nei negozi dove è disponibile il suo prodotto. Analizzi le differenze, perché un negozio web vende 500 euro del suo prodotto per 1000 visitatori e un altro 900 euro per 1000. Stanno facendo meglio in generale o promuovono di più il suo prodotto? In caso di vendite B2B, tracciare un grafico rispetto al numero di rappresentanti, visite di vendita o chiamate di vendita.
- Può fare una prova in uno o pochi negozi? Per i prodotti a basso costo, è sufficiente distribuirne 50 in una bella esposizione e vedere quanto velocemente si esaurisce. Per i prodotti più costosi, li offra in conto vendita e ritiri ciò che non viene venduto dopo 2 settimane.
Ora il suo potenziale distributore può confrontare la sua situazione con questi casi di riferimento e fare una stima della velocità di rotazione del suo prodotto.
Margine per prodotto
Il margine per prodotto è spesso il più semplice. Se ha fatto le sue ricerche di mercato e ha pensato al posizionamento del suo prodotto, conosce il prezzo di vendita consigliato o il prezzo di vendita che il suo distributore può utilizzare. Conosce anche il prezzo al quale può vendergli il suo prodotto. La differenza è il margine.
Vediamo molti produttori o proprietari di marchi che sottolineano gli alti margini che possono offrire ai loro distributori. Questo non è sempre un punto di forza. Se si può fare in modo così economico, qual è la qualità del prodotto? O se lo offre così a buon mercato, quanto è disperato?
Costi diretti per l'inserimento di un prodotto nel listino
Anche se il prodotto del margine e della rotazione è favorevole, i distributori potrebbero non inserire la sua offerta nel loro assortimento. Questo perché tengono conto anche dei costi. Quindi, quali sono questi componenti di costo e cosa si può fare?
- I costi amministrativi: fare di lei un fornitore formale, chiudere gli accordi, aggiungere il suo prodotto al loro magazzino e al loro sistema logistico, informare i venditori e il personale di servizio, tutto questo deve essere fatto prima che venga speso un centesimo per il suo prodotto. I supermercati o le catene di farmacie possono addebitarle delle commissioni di inserzione per tutto questo: un importo fisso per far apparire il suo prodotto sugli scaffali.
- Costi di promozione: l’avvio di una campagna di marketing, la campionatura dei suoi prodotti o uno sconto introduttivo hanno un costo. Poiché aumenterà la notorietà del suo marchio sul mercato, potrebbe esserle chiesto di contribuire a questi costi. E nella comunicazione con i potenziali distributori, può sottolineare la promozione che già fa e come può ridurre i loro sforzi e i loro costi.
- Costi di assistenza e resi: soprattutto i negozi web hanno alti tassi di restituzione dei prodotti, e questo costa loro denaro. Quindi, mostri loro le sue recensioni su Amazon, le percentuali di restituzione che sperimenta e li aiuti a rispondere alle domande di assistenza, ad esempio con un manuale, delle domande e risposte e un sito web nella loro lingua.
- Costi di spedizione e scorte in eccesso: soprattutto all’inizio, quando i volumi possono essere inferiori, i costi di spedizione possono essere relativamente elevati. Nella sua struttura di prezzi può compensare il distributore per questo. La garanzia di ritirare le scorte in eccesso, almeno ad un prezzo inferiore, può stimolarvi a collaborare nella promozione del prodotto.
Fornisca la risposta prima che venga posta la domanda.
La maggior parte dei proprietari di marchi parla prima ai distributori dei vantaggi per l’utente finale del suo prodotto, perché è così salutare, divertente, gustoso o fantastico. Ma i distributori ricevono molte di queste proposte (e noi lo sappiamo, dato che ci occupiamo di questo per molte aziende), quindi sono interessati solo a una cosa: quanto guadagnerò con questo prodotto?
Quindi, cosa è più interessante da sentire per un manager degli acquisti o di categoria?
La mia marmellata contiene il 30% di zucchero in meno ed è fatta con arance provenienti dalla Grecia.
o
Questa gamma di marmellate necessita di soli 18 cm di larghezza dello scaffale e in un supermercato medio, un visitatore su 150 acquista il prodotto, con un margine di 50 centesimi per prodotto.
In genere, la seconda risposta offre una probabilità cinque volte superiore di entrare nella conversazione giusta, anche se i dati sono preliminari o si basano su un gruppo target ristretto.
Nel nostro approccio, iniziamo a chiederle questo tipo di dati già nella fase di Scansione e li utilizziamo nella fase di Test, quando redigiamo e testiamo la sua proposta.
Come redigere la presentazione del distributore?
Proprio come nel caso del lancio per un investitore, esiste una struttura per presentare il suo prodotto ad un potenziale distributore o rivenditore. Qui di seguito può vedere un indice, oltre ad un esempio di presentazione ad un distributore. Le forniremo un modello per la sua situazione. Ad esempio, se desidera un distributore che venda il suo prodotto con account manager o rappresentanti di vendita, non si utilizza la rotazione per punto vendita, ma il fatturato per venditore.
Indice dei contenuti
- Una diapositiva per il titolo, che può utilizzare per mostrare il suo prodotto
- Qual è il suo marchio e come si distingue?
- Perché vuole penetrare in questo mercato?
- Dimostra di aver fatto le sue ricerche (sui concorrenti).
- Definisca come vuole posizionarsi
- Per questo distributore/rivenditore specifico, quale prodotto vuole sostituire?
- Fornisce i dati di vendita o di rotazione di altri Paesi
- Mostrare il potenziale di margine per il distributore/rivenditore
- Parlare della distribuzione, dei resi e della gestione dei reclami, se del caso.
- Come vuole sostenere le comunicazioni di marketing?
- Riassumere il potenziale di margine per il distributore/rivenditore
- Suggerisca un primo passo successivo
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Domande frequenti
Può convincere il responsabile degli acquisti di un rivenditore solo se è in grado di dimostrare che il suo prodotto si venderà rapidamente e gli porterà un buon margine. Non lo fa evidenziando i vantaggi del suo prodotto. Lo fa mostrandogli i dati di vendita di altri negozi o di altri Paesi per questo prodotto.
Non contare su nulla. Lei è il proprietario del marchio e qualsiasi promozione, a lungo termine, andrà solo a suo vantaggio, quindi il suo distributore non lo farà per lei. Può offrirle opzioni per degustazioni in negozio, per pubblicità sulla sua rivista o per altri eventi promozionali, ma nella maggior parte dei casi è lei a dover investire la maggior parte degli investimenti.
