Convença os distribuidores estrangeiros com números, não com histórias

Comprove primeiro a sua capacidade no seu mercado de origem, pois aí terá as menores barreiras culturais, de conhecimento e regulamentares. Comece então por um país próximo com características semelhantes, onde possa facilmente compreender o mercado e prestar apoio. Só então avance para outros países, aproveitando a experiência que tem.

O marketing internacional tem as mesmas componentes que o marketing local, como o posicionamento, a distribuição, as comunicações de marketing, etc. A complexidade está em adaptar-se à cultura, aos hábitos e aos regulamentos das diferentes geografias em que está ativo com a sua marca.

Em primeiro lugar, há países com uma grande população, como a China, a Índia, a Indonésia e o Brasil, com uma classe média em crescimento e, por conseguinte, com um consumo mais elevado. Em segundo lugar, as empresas tenderão a abastecer-se mais a uma distância mais curta, por razões ambientais e de segurança do abastecimento. Por último, a comunicação eletrónica continuará a crescer, reduzindo a necessidade de viagens de negócios, mas também obrigando as empresas a tornarem-se activas em linha.

A regulamentação do comércio internacional pode dificultar a venda do seu produto no estrangeiro, mas existem apenas alguns países sancionados onde não pode vender os seus produtos. Os obstáculos ao comércio podem ser direitos de importação elevados, certificações locais ou requisitos de rotulagem a cumprir, etc. Os acordos comerciais destinam-se sobretudo a reduzir estes obstáculos.

Muitas vezes, o que paga é mais um direito de importação do que uma taxa de exportação, mas se esse direito for relativamente elevado, pode ser uma razão para não entrar num mercado, porque não pode competir efetivamente nesse mercado.

As feiras internacionais são uma excelente forma de se orientar no mercado e de conhecer a sua concorrência. Mas, para encontrar distribuidores ou grandes clientes, são altamente ineficazes e uma abordagem direta a uma lista de empresas-alvo pode ser mais eficiente.

Muitos governos e organizações industriais organizam missões comerciais a um país estrangeiro. Esta é uma excelente forma de obter muitas informações num curto espaço de tempo e recomendamos que participe se o país for novo para si. Não espere, numa missão comercial, fazer negócios diretamente, assegure-se de que também pode fazer o acompanhamento e o desenvolvimento do mercado, seja você mesmo ou com um consultor local.

Sim, especialmente se o seu produto for vendido em linha, precisa de uma estratégia de preços internacional. Isto evitará que os consumidores comprem num país diferente daquele em que se encontram, para obterem preços mais baixos. Isto evitará complicações na manutenção do seu produto e na satisfação de todos os seus distribuidores.

Se não está familiarizado com a cultura empresarial do país onde pretende vender o seu produto ou serviço, então precisa certamente de uma. O ideal é encontrar uma empresa que tenha pessoal local no país, que possa fazer estudos de mercado, mas também representá-lo e aconselhá-lo.