Encontre agentes de vendas ou representantes de vendas no Japão

Para muitos produtos, trabalhar com um agente de vendas local ou com um representante de vendas dedicado pode ser uma boa solução.

Especialmente se tiver um produto ou serviço personalizado, ou se quiser trabalhar com vários revendedores no país, um agente pode ser a pessoa que liga estas partes à sua organização no estrangeiro.

Os agentes podem ser particulares, mas eu recomendo frequentemente que trabalhe com empresas estabelecidas que já tenham uma boa rede de contactos e onde não esteja dependente de uma só pessoa.

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Japão

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Set up your sales force in Japão

O Japão é conhecido pela sua mistura única de cultura tradicional e moderna. Em 2023, o Japão terá uma população de cerca de 125 milhões de habitantes. É notável pelos seus avanços tecnológicos, pelo seu rico património cultural e pela sua economia influente.

A economia do Japão, com um PIB per capita de cerca de 40 000 dólares em 2023, é uma das mais avançadas do mundo. As principais indústrias incluem os automóveis, a eletrónica, a robótica e a indústria transformadora. O país é também conhecido pela sua forte ênfase na investigação e desenvolvimento.

As principais importações do Japão são máquinas e equipamentos, combustíveis fósseis, géneros alimentícios, produtos químicos e matérias-primas para as suas indústrias.

As principais cidades incluem Tóquio, a capital e a maior área metropolitana do mundo; Osaka, conhecida pela sua arquitetura moderna e vida nocturna; Quioto, famosa pelos seus templos históricos e tradições; e Yokohama, um importante porto e centro comercial.

O QUE PRECISA DE SABER SOBRE A Etiqueta Empresarial Japonesa?

A abordagem comercial no Japão tem origem na sua cultura. Os japoneses seguem uma cultura de grupo em que o bem-estar da sociedade é o seu principal objetivo. Baseia-se em “Honne” e “Tatemae”, a diferença entre os verdadeiros sentimentos de uma pessoa e o que ela mostra em público. Por vezes, as opiniões pessoais são sacrificadas, de acordo com as expectativas da sociedade. Por isso, a harmonia é a sua principal prioridade.

Os japoneses acreditam estritamente na hierarquia e são corteses até ao tutano. Dão importância às relações humanas e à confiança mútua. Estes são os aspectos fundamentais da sua cultura que colorem as suas transacções comerciais e negociações.

QUAIS SÃO ALGUMAS DAS TÁCTICAS DE NEGOCIAÇÃO NO JAPÃO?

É útil conhecer os procedimentos e a etiqueta comercial antes de iniciar um negócio com os japoneses:

Os japoneses seguem uma ordem hierárquica mesmo nas fases iniciais da discussão. Preferem lidar com o seu homólogo equivalente.
Os cartões de visita são obrigatórios, indicando claramente o cargo ocupado. As cartas devem ser oferecidas com as duas mãos para mostrar respeito pelas partes.
Os japoneses preferem uma apresentação ao parceiro de negócios através de uma terceira fonte conhecida.
As discussões são mais através da palavra escrita e de imagens, uma vez que os japoneses são um povo de poucas palavras.
Todas as discussões de negócios são orientadas para o grupo. É dada grande ênfase às relações humanas; qualquer tomada de decisão envolve todos os membros.
O debate e a tomada de decisões são normalmente lentos.
Qualquer linguagem ou ação que prejudique ou influencie negativamente a reputação pode impedir os processos.
A etiqueta é rigorosa; não são aceites desculpas. As desculpas são aceites e as discussões são tingidas de extrema cortesia.
Ao mesmo tempo, qualquer favor é valorizado e retribuído. Os japoneses aceitam presentes apropriados como sinal de apreço e dão-lhes muito valor.
As suas reuniões são marcadas por negociações pacíficas e calmas. Hesita em dizer não e há períodos de silêncio total que podem indicar quer a sua aceitação quer a sua desaprovação.
As reuniões de negócios exigem um código de vestuário formal.

Alternatives for working with agents in Japão: local offices or distance selling

Se não quiser trabalhar com agentes, pode sempre criar um escritório local ou tentar vender o seu produto a partir do estrangeiro. Tudo depende do produto ou serviço e da facilidade de chegar aos compradores certos. Tenha cuidado com os contratos que fecha com os agentes. Em muitos países, o seu estatuto está bem protegido e não lhes pode retirar facilmente o seu rendimento recorrente.

Agentes

Os agentes representam-no no país e têm uma margem de negociação limitada.
Muitas vezes, vendem não só para si, mas também para outras partes.
Um bom agente já tem uma rede no seu mercado-alvo e pode começar a vender diretamente.

Escritórios locais

Os escritórios locais são uma opção dispendiosa, mas dão-lhe um controlo total sobre as suas vendas.
Tem de enviar alguém e contratar pessoal local e instalações de escritório.
Isto dá-lhe a oportunidade de fazer marketing local e desenvolvimento de negócios a partir do país.

Venda à distância

Se o seu produto puder ser facilmente entregue e assistido a partir do estrangeiro (como o software), esta pode ser uma boa opção.
A videoconferência é atualmente mais aceite e pode limitar as deslocações.
A geração de leads pode ser feita com SEO, publicidade e marketing por correio eletrónico.

Como convencer um agente a trabalhar para si?

Coloco sempre muita ênfase na elaboração de um bom argumento de venda para distribuidores. Mesmo que já tenha excelentes materiais de venda para os seus utilizadores finais, muitas vezes não deixa claro quais são as vantagens para um potencial agente, distribuidor ou retalhista de trabalhar consigo.

Quando aborda potenciais canais de vendas com a sua documentação normalizada, há grandes probabilidades de eles não a conhecerem. Se deixar bem claro quais são as vantagens para eles, como no exemplo da apresentação, obterá uma taxa de resposta muito mais elevada.

Tenha em atenção que é útil colocar dados concretos na sua apresentação. Pode pensar que é delicado, mas saiba que o segredo está na forma como atinge a rotação ou o nível baixo de rendibilidade, e não nos dados em si. Por isso, partilhe-os aqui, de modo a obter a atenção certa.

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Diga-nos o que pretende enviar e para onde e nós fazemos-lhe todas as perguntas relevantes para chegar ao código mais provável.

Perguntas mais frequentes

Como encontrar um agente para o seu produto ou serviço em Japão?

Em primeiro lugar, verifique se o seu produto é normalmente vendido através de um agente em Japãoou que outras estruturas de distribuição são mais comuns. Em seguida, determine as características do seu agente ideal e encontre alguns deles, ou subcontrate esta pesquisa. Quando abordar os primeiros, ficará a saber o que consideram importante e quem são os seus concorrentes, e poderá ter uma ideia das comissões que pretendem.

Como convencer um agente em Japão para trabalhar consigo?

Como em qualquer país, é difícil convencer uma empresa com uma boa equipa de vendas a incluir a sua oferta no seu sortido. Também em Japão os potenciais agentes olham para a rotação do produto, para a facilidade e frequência com que o podem vender, e multiplicam-no pela margem que podem obter com ele. O resultado deverá ser superior ao que ganham atualmente com qualquer produto concorrente. Só se tiver dados de vendas adequados, por exemplo, de outros países, é que eles entrarão em contacto consigo.

Como encontrar um representante de vendas para o seu produto em Japão?

Os representantes de vendas terão sempre em conta o tempo que têm de dedicar à venda do seu produto em relação à comissão ou ao prémio que recebem. Se já é ativo no exterior JapãoSe o seu representante de vendas for um vendedor, e se tiver dados de outros vendedores com quem trabalha, será mais fácil convencê-lo.