说服潜在分销商、网店或零售商与您合作
获得新分销商取决于两件事：找到他和说服他与你合作。
确定潜在分销商的方法有很多：在线、贸易展，甚至通过海关数据库。但是，只有当你能证明你的产品比他现在销售的产品更有利可图时，你才能说服分销商与你合作。
Exporteers 擅长通过市场调研和计算起草正确的分销商建议。我们帮助您说服合适的合作伙伴。
我们起草一份能引起关注的分销商推介书
根据您提供的信息、对我们问题的回答以及扎实的市场调研，我们将起草最有可能说服进口商、网店、分销商或零售商与您合作的市场进入战略。我们将分四个步骤完成这项工作：
首次咨询
150 欧元，最多 90 分钟
- 我们检查或帮助您进行初步的国家选择
- 我们审查您的价值主张及其记录方式
- 我们会提出银行、投资者或分销商会提出的其他问题
- 我们将讨论您可以获得哪些信息以及如何回答这些问题
- 我们提出了前进的方向，包括定价
当地市场调研
每个国家 3.000 至 5.000 欧元
针对您希望活跃的每个国家：
- 我们让当地团队参与其中，为您提供新的市场见解
- 我们审查需求和竞争
- 我们就最佳分销策略提供建议
- 我们举例说明潜在的合作伙伴
- 我们估计市场进入成本
完整的商业案例
每个国家 3.000 欧元
对于每一个似乎可以进入市场的国家：
- 我们进行营业额增长预测
- 我们估计经销商的利润和营销成本
- 我们确定市场进入成本
- 我们计算投资和周转资金需求
- 我们计算回报时间和投资回报率
这也会让你了解批发价格可以降到多少。
介绍
每个目标群体 3 000 欧元
我们为您的潜在分销商起草一份推介报告。
这包括
- 清晰的故事情节
- 你的独特卖点
- 循序渐进的市场进入和出口计划
- 专业图表中的所有财务数据
- 令人信服的结论和行动号召
请注意，这些步骤是按逻辑顺序排列的。如果您已经做了充分的准备工作，并且记录详实，我们可以使用，那么我们可以跳过或减少步骤，并给予相应的折扣。如果您提前发送了这些文件，这一点在第一次咨询时就会明确。
任何分销商的关键问题：你能帮我赚更多钱吗？
分销商都是风险规避者，他们了解自己的投资组合，并往往对此感到满意。 他们不能随便增加一种产品或服务，因为这会蚕食其他产品或服务：
- 零售商不得不从货架上撤下另一种产品，以腾出空间。
- 一家网店只能在主屏幕上推送大约 20 种产品，其余的都是 “长尾 “产品。
- 有代表的 B2B 公司只会为客户提供有限的选择，以增加销售交易的机会。 如果他们推崇你的产品，就需要停止推崇另一种产品。
他们知道自己目前的产品系列能赚多少钱：
贡献利润 = 轮转 x 每件产品利润 - 直接成本
这里的 “轮换 “是指：在一定时期内，例如一个月内，您销售了多少这些产品。
因此，为了说服他们，你需要向他们提供所需的数据，如果贡献率高于现有产品，他们就会试一试。
旋转
旋转数据最难获取，但实际上也是最需要考虑的方面。 您需要帮助潜在分销商对产品的轮换做出合理的估计，因为这对他来说也是一个问号。
如果你已经在他的国家或在文化和产品需求方面类似的国家销售产品，你就拥有了很大的优势。 这证明您的产品有实际需求，您可以在竞争中脱颖而出。
我们为任何制造商提供的最佳建议策略就是深入研究您的销售数据，并进一步加以改进。 试着回答这样的问题
- 最畅销的产品是什么？ 你能否只用畅销书来制作一个非常有限的投资组合？
- 针对每个客户，将您的销售额与他们网站或商店的月访问量进行对比。 分析差异，为什么一家网店每 1000 名访客销售 500 欧元的产品，而另一家网店每 1000 名访客销售 900 欧元的产品。 他们是在总体上做得更好，还是在更多地推广您的产品？ 如果是 B2B 销售，可根据销售代表、销售拜访或销售电话的数量绘制图表。
- 您能在一家或几家商店进行试用吗？ 如果是廉价产品，只需在漂亮的展示架上摆上 50 个，看看很快就能卖完。 对于价格较高的产品，可以采用寄售的方式，并在两周后收回未售出的产品。
现在，您的潜在分销商可以将自己的情况与这些参考案例进行比较，并估算出您的产品的轮换速度。
每个产品的利润率
每件产品的利润率往往是最容易计算的。 如果您做过市场调研并考虑过产品的定位，您就会知道经销商可以使用的建议零售价或销售价。 您也知道您可以将产品卖给他的价格。 区别在于差值。
我们看到许多制造商或品牌所有者都在强调他们可以给分销商带来高利润。 这并不总是我们的强项。 如果能做得这么便宜，产品质量又如何呢？ 或者说，如果你出价如此低廉，你到底有多绝望？
产品上市的直接成本
即使产品的利润率和轮换率很高，分销商也可能不会把你的产品纳入他们的分类中。 这是因为他们也考虑到了成本。 那么，这些成本组成部分是什么？
- 行政成本：使你成为正式供应商、签订协议、将你的产品添加到他们的仓库和物流系统中、通知销售人员和服务人员，这一切都需要在你的产品上赚到一分钱之前首先完成。 Supermarkets or drugstore chains may charge listing fees to you for all of this: a fixed amount to get your product on the shelf.
- 促销费用：开展营销活动、提供产品样品或介绍折扣都需要花钱。 由于这将提高您的品牌在市场上的知名度，您可能会被要求分担这些费用。 在与潜在分销商沟通时，你可以强调你已经在做的推广工作，以及如何减少他们的工作量和成本。
- 服务成本和退货：特别是网店的产品退货率很高，这给他们造成了损失。 因此，向他们展示你在亚马逊上的评论、你所经历的退货率，并帮助他们回答服务问题，例如用他们的语言提供手册、问答和网站。
- 运输成本和多余库存：特别是在初期，运输量可能较低，运输成本可能相对较高。 在定价结构中，您可以对分销商进行补偿。 保证收回多余的存货，至少是以较低的价格收回存货，可能会刺激你们共同推广产品。
在提问之前提供答案
大多数品牌所有者都会首先向分销商介绍产品的最终用户利益，为什么它如此健康、有趣、有品位或令人敬畏。 但分销商会收到很多这样的推销（我们也知道，因为我们在为很多公司做这项工作），所以他们只对一件事感兴趣：我能从中赚多少钱？
那么，对于采购经理或品类经理来说，听到什么更有趣呢？
我的橘子酱中的糖分减少了 30%，而且是用希腊的橘子制成的
或
这种橘子酱系列只需要 18 厘米宽的货架，在一家普通超市里，每 150 名顾客中就有一人购买该产品，每件产品的利润率为 50 美分。
通常情况下，第二种答案进入正确对话的几率要高出五倍，即使你的数据是初步的或基于一个小的目标群体。
在我们的方法中，我们在扫描阶段就已经开始向您询问此类数据，并在测试阶段起草和测试您的推销方案时使用这些数据。
分销商推介应包含哪些内容？
- 标题幻灯片，用于展示您的产品
- 您的品牌是什么？
- 你们为什么想打入这一市场？
- 表明您已完成（竞争对手）研究
- 确定自己的定位
- 对于这个特定的分销商/零售商，您想更换什么产品？
- 提供其他国家的销售或轮换数据
- 显示分销商/零售商的利润潜力
- 讨论分销、退货和投诉处理（如适用
- 您希望如何支持营销传播？
- 总结分销商/零售商的利润潜力
- 就下一步工作提出建议
工作实例
2个月内准备就绪，仅需市场进入成本的一小部分
我们可以在 2 个月内为您准备好推销方案：
- 大多数情况下，我们可以在一周内安排第一次咨询。
- 我们需要 3 周时间进行当地市场调研。
- 财务建模 2 周。
- 1周用于将所有内容整合到您的推介文稿中。
在编制预算时，请将 10,000 欧元作为基本费用，再加上计划中考虑的每个新增国家的 2,000 至 4,000 欧元。
利用我们的专业知识撰写您的推介
没有人比国际市场营销和合作伙伴关系专家Alfred Griffioen更能帮助您撰写进入市场和实现国际增长的计划书了。
如何销售快速消费品？
大多数超市、药店和其他零售连锁店都有品类经理，负责挑选店内提供的产品。品类经理通常具备以下能力
- 从约 500,000 个产品品种或库存单位（SKU）中为指定类别选择产品的潜在机会
- 她/他需要为一家商店挑选产品，而这家商店只能在货架上为她/他指定的类别（4.000 个小型 – 10.000 个中型 – 40.000 个大型）保留 1.000/3.000 个 SKU。
- 购物者平均每年购买 400 个 SKU。
- 单次购物的购物篮由 30-60 个 SKU 组成。
品类经理都知道，市场上推出的 新 产品只有 1% 能存活 1 年以上……
以快速消费品超市为目标
如果您想瞄准大型零售连锁店，请记住您大多只有一次机会。因此，与其毫无准备地去做，不如等一等，先做准备。或者先从较小的零售商做起，然后再去做大的零售商。
快速消费品类经理问题
任何类别经理都会遇到一些标准问题。因此，你对以下问题的回答准备得越充分，成功的机会就越大。
- 您的产品的USP 是什么？您如何估计购物者/消费者的兴趣和吸引力？(最好以研究或销售数据为基础）
- 与 相同或不同类别的 （竞争对手） 产品相比，哪些产品对购物者/消费者有价值？
- 是替代产品还是 补充产品？
- 建议零售价是多少？为什么？
- 零售商的预期 利润率是多少？
- 你们是否在价格和/或店内宣传、动画等方面提供促销 支持？是否有实例，如何确定投资金额？
- 您 预计该产品在具体商店的轮换情况 如何 ？
- 您是否计划 过线 上广告？如何、在哪里、何时、用多少预算？
- 您的贸易 战略是什么？(地区、渠道、竞争渠道、排他性、零售价格控制？）
常见问题
只有在你能证明你的产品能快速销售并给他带来丰厚利润的情况下，你才能说服零售商的采购经理。 要做到这一点，就必须突出产品的优势。 为此，您可以向他展示该产品在其他商店或其他国家的销售数据。
不要指望任何东西。 您是品牌所有者，从长远来看，任何促销活动都只会对您有利，因此经销商不会为您做这些。 他可能会为你提供店内品尝、在他的杂志上做广告或其他促销活动的选择，但在大多数情况下，你必须投入最多的投资。