تحديد أفضل سلاسل البيع بالتجزئة في ألمانيا حيث يمكنك بيع منتجاتك بسهولة نسبياً. أما الاقتراب منهم وإقناعهم فهو تحدٍ أكبر بكثير.
قد تكون استراتيجية أفضل أن تجد موزعاً أولاً يمكنه مساعدتك في الحصول على منتجاتك في السلاسل الصغيرة أو المتاجر الفردية، ثم مساعدتك في الوصول إلى الأسماء الكبيرة. أو أن تبدأ عبر الإنترنت.
ستجد في هذه المقالة المزيد من المعلومات عن سوق التجزئة وإرشادات حول كيفية إقناع تجار التجزئة والموزعين بالعمل معك.
تعد ألمانيا واحدة من أكبر الأسواق في أوروبا، ولكنها أيضًا سوق محافظة ويصعب اختراقها من الخارج.
Edeka : Edeka هي أكبر سلسلة متاجر بيع بالتجزئة في ألمانيا حيث يبلغ حجم مبيعاتها 62.7 مليار يورو في عام 2021. تدير السلسلة عدة لافتات، بما في ذلك Edeka وMarktkauf وNetto وNP Niedrig-Preis وDiska وSpar Express، ولديها شبكة واسعة تضم حوالي 11,126 متجرًا.
Lidl & Kaufland : حققت هاتان العلامتان التجاريتان، وكلاهما جزء من مجموعة Schwarz Group، مبيعات بقيمة 48.4 مليار يورو في عام 2021. إنهم يديرون ما مجموعه 3992 متجرًا في ألمانيا، حيث تضم Lidl 3242 منفذًا وكوفلاند تضم 750 متجرًا.
REWE : أبلغت REWE عن حجم مبيعات يقدر بـ 33.94 مليار يورو في عام 2021. وتدير المجموعة عدة لافتات، منها “نحكوف” و”بيني” و”REWE” وغيرها، مع شبكة تضم 6725 متجراً في ألمانيا.
Aldi : بما في ذلك Aldi Nord وAldi Süd، سجلت Aldi مبيعات بقيمة 30.25 مليار يورو في عام 2021. تدير 4186 متجرًا في جميع أنحاء ألمانيا. تتمتع شركة Aldi بتاريخ طويل، يعود تاريخه إلى تأسيسها في عام 1913.
ليكرلاند : سجلت شركة البيع بالجملة والتجزئة هذه، وهي جزء من مجموعة REWE، مبيعات بقيمة 8.2 مليار يورو في عام 2020.
ألفريد غريفيوين، مؤسس شركة “إكسبورتيرز
في السنوات الـ 15 الماضية تواصلت أنا وزملائي مع مئات الوكلاء والموزعين والمستوردين وتجار التجزئة في جميع أنحاء العالم لأصحاب العلامات التجارية الذين يهدفون إلى بيع منتجاتهم في الخارج. في عام 2012 كانت مكالمة هاتفية كافية للحصول على اجتماع. أما اليوم، فعليك أولاً أن ترسل عرضك الترويجي، ثم تأمل أن يجيبك أحدهم.
الموزعون اللازمون للوصول إلى عملائك يعملون بالفعل مع منافسيك. لقد استثمروا في التسويق والمخزون والمبيعات، وهم يكسبون المال. إن مطالبتهم بالتحول إليك يعني مطالبتهم بالبدء من جديد.
تجربتي هي أنه إذا أرسلت فقط موقعًا إلكترونيًا أو كتالوجًا للمنتجات، فإن الإجابات نادرة. الأرقام تصنع الفارق. أظهر الأحجام المتوقعة والهوامش وجهد المبيعات والاستثمار. أظهر أن هناك حالة تجارية بالنسبة لهم، وليس فقط بالنسبة لك.
إذا كان لديك منتج استهلاكي لا يمكنك بيعه مباشرةً من بلدك إلى عميلك النهائي، فأنت بحاجة إلى خطوة واحدة على الأقل بينهما. يمكن أن يكون هذا الموزع (الذي يعمل أيضًا كتاجر جملة أو مستورد)، أو تاجر تجزئة كبير مباشرة، أو يمكن أن يكون متجرًا كبيرًا على شبكة الإنترنت. دعنا نلقي نظرة على إيجابيات وسلبيات كل خيار.
نركز دائمًا على صياغة عرض ترويجي جيد للموزع. حتى إذا كان لديك بالفعل مواد مبيعات رائعة للمستخدمين النهائيين لديك، فإن هذا لا يوضح في كثير من الأحيان الفوائد التي تعود على الوكيل أو الموزع أو بائع التجزئة المحتمل للعمل معك.
عندما تتواصل مع قنوات المبيعات المحتملة بوثائقك القياسية، فإن احتمالات أن تكون هذه القنوات متمسكة بها كبيرة. إذا أوضحت لهم بوضوح تام ما هي الفوائد التي ستعود عليهم، كما هو الحال في العرض التقديمي المثال، ستحصل على معدل استجابة أعلى بكثير.
يرجى ملاحظة أنه من المفيد وضع بيانات ملموسة في عرضك التقديمي. قد تظن أنها حساسة، ولكن اعلم أن السر يكمن في كيفية تحقيق الدوران أو انخفاض مستوى العوائد وليس في البيانات نفسها. لذا شاركها هنا، لكي تحظى بالاهتمام المناسب.
الموزعون ينفرون من المخاطر، فهم يعرفون المحفظة التي يمتلكونها ويميلون إلى أن يكونوا سعداء بها. لا يمكنهم فقط إضافة منتج أو خدمة إلى مجموعتهم، لأن ذلك سيؤدي إلى تفكيك منتجات أو خدمات أخرى:
كن مستعداً جيداً.
يتوقع منك جميع بائعي التجزئة أن تثبت لهم لماذا سيجنون أموالاً أكثر من التشكيلة الحالية من منتجاتك.
لذلك يجب أن تعرف المنافسة.