Puede ser una mejor estrategia encontrar primero un distribuidor que pueda ayudarle a colocar sus productos en cadenas más pequeñas o tiendas individuales, y luego ayudarle a llegar a los grandes nombres. O empezar en línea.
En este artículo encontrará más información sobre el mercado minorista y orientación sobre cómo convencer a minoristas y distribuidores para que trabajen con usted.
Nuestro asesor local le ayudará a encontrar los distribuidores o minoristas adecuados y a convencerles para que trabajen con usted.
Alemania es uno de los mayores mercados de Europa, pero también un mercado conservador y difícil de penetrar desde el exterior.
Edeka: Edeka es la mayor cadena minorista de supermercados de Alemania, con una facturación de 62.700 millones de euros en 2021. La cadena opera con varias enseñas, como Edeka, Marktkauf, Netto, NP Niedrig-Preis, Diska y SPAR Express, y cuenta con una amplia red de alrededor de 11.126 tiendas.
Lidl y Kaufland: Estas dos marcas, ambas parte del Grupo Schwarz, alcanzaron colectivamente un volumen de negocio de 48.400 millones de euros en 2021. Operan un total combinado de 3.992 tiendas en Alemania, con Lidl con 3.242 establecimientos y Kaufland con 750 tiendas.
REWE: REWE registró una facturación estimada de 33.940 millones de euros en 2021. El grupo explota varias enseñas, como nahkauf, Penny, REWE y otras, con una red de 6.725 tiendas en Alemania.
Aldi: Incluyendo tanto Aldi Nord como Aldi Süd, Aldi registró una facturación de 30.250 millones de euros en 2021. En toda Alemania, gestiona 4.186 tiendas. Aldi tiene una larga historia, que se remonta a su fundación en 1913.
Lekkerland: Esta empresa mayorista y minorista, que forma parte del Grupo REWE, registró una facturación de 8.200 millones de euros en 2020.
La mejor preparación para hacer negocios en cualquier país es visitarlo. Así podrá experimentar la cultura, comprobar los comercios y crear su red de contactos.
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Si tiene un producto de consumo que no puede vender directamente desde su país de origen a su cliente final, necesita al menos un paso intermedio. Éste puede ser un distribuidor (que también actúa como mayorista o importador), un gran minorista directamente, o puede ser una gran tienda web. Veamos los pros y los contras de cada opción.
Los distribuidores tienen aversión al riesgo, conocen la cartera que tienen y suelen estar contentos con ella.
No pueden simplemente añadir un producto o servicio a su gama, ya que canibalizará a los demás:
Conseguir que sus productos sean importados y entregados en un país concreto puede ser todo un reto. Tengo buena experiencia con Tecex, que puede actuar como su importador registrado e incluso distribuidor físico. Si deja sus datos, se pondrán en contacto con usted.
Siempre hago mucho hincapié en la redacción de un buen discurso para el distribuidor. Incluso si ya dispone de un gran material de ventas para sus usuarios finales, a menudo éste no deja claro cuáles son los beneficios que un posible agente, distribuidor o minorista obtendrá al trabajar con usted.
Cuando se dirija a los canales de venta potenciales con su documentación estándar, hay muchas posibilidades de que la retengan. Si deja muy claro cuáles son las ventajas para ellos, como en el ejemplo de presentación, obtendrá un índice de respuesta mucho mayor.
Tenga en cuenta que ayuda poner datos concretos en su presentación. Puede que le parezca delicado, pero sepa que el secreto está en cómo consigue la rotación o el nivel de rentabilidad bajo, no en los datos en sí. Así que compártalos aquí, para atraer la atención adecuada.
Prepárese bien.
Todos los minoristas esperan que les demuestre por qué van a ganar más dinero con su producto que con su surtido actual.
Así que debe conocer a la competencia.
