Convenza a los distribuidores extranjeros con cifras, no con historias

Primero demuéstrese en su mercado nacional, ya que allí tendrá las barreras culturales, de conocimiento y normativas más bajas. Entonces empiece por un país cercano con características similares, donde pueda comprender fácilmente el mercado y proporcionarle apoyo. Sólo entonces pase a otros países, aprovechando la experiencia que tenga.

El marketing internacional tiene los mismos componentes que el marketing local, como el posicionamiento, la distribución, las comunicaciones de marketing, etc. La complejidad está en adaptarse a la cultura, los hábitos y las normativas de las distintas geografías en las que opera con su marca.

En primer lugar, hay países con una gran población como China, India, Indonesia y Brasil, con una creciente clase media y, por tanto, un mayor consumo. En segundo lugar, las empresas tenderán a abastecerse más a menor distancia, por razones medioambientales y de seguridad de suministro. Por último, la comunicación electrónica seguirá creciendo, reduciendo la necesidad de viajes de negocios pero también obligando a las empresas a ser activas en línea.

Las regulaciones del comercio internacional pueden dificultar la venta de su producto en el extranjero, pero sólo hay unos pocos países sancionados en los que no puede vender sus productos en absoluto. Las barreras comerciales pueden ser los elevados aranceles a la importación, las certificaciones locales o los requisitos de etiquetado que hay que cumplir, etc. Los acuerdos comerciales pretenden sobre todo reducir estas barreras.

A menudo se trata más bien de un derecho de importación que de una tarifa de exportación lo que se paga, pero si este derecho es relativamente alto, puede ser una razón para no entrar en un mercado porque no se puede competir allí eficazmente.

Las ferias internacionales son una excelente manera de orientarse en el mercado y de ver a su competencia. Pero para encontrar distribuidores o clientes importantes, son muy poco eficaces y un acercamiento directo a una lista de empresas objetivo puede ser más eficiente.

Muchos gobiernos y organizaciones industriales establecen misiones comerciales a un país extranjero. Es una forma estupenda de obtener mucha información en poco tiempo y le recomendamos que participe si el país es nuevo para usted. No espere en una misión comercial hacer negocios directamente, asegúrese de que también puede hacer cualquier seguimiento y desarrollo posterior del mercado, ya sea usted mismo o con un consultor local.

Sí, especialmente si su producto se vende en línea, necesita una estrategia de precios internacional. Esto evitará que los consumidores compren en otro país en el que no se encuentren para obtener precios más bajos. Esto evitará complicaciones a la hora de dar servicio a su producto y de mantener contentos a todos sus distribuidores.

Si no está familiarizado con la cultura empresarial del país en el que quiere vender su producto o servicio, sin duda lo necesita. Lo ideal es que encuentre una empresa que cuente con personal local en el país, que pueda realizar tanto estudios de mercado como representarle y asesorarle.