Encuentre clientes y venda sus productos en Alemania

Alemania es uno de los mayores mercados de Europa, pero también un mercado conservador y difícil de penetrar desde el exterior.

Se calcula que en 2024 la población alemana rondará los 83,25 millones de habitantes.
Esto representa un ligero descenso en el crecimiento de la población, con una densidad de aproximadamente 239 personas por kilómetro cuadrado.
El país también ha experimentado una inmigración significativa, incluida una importante afluencia de refugiados.

Alemania es un importante actor económico mundial, conocido por su producción industrial y su robusta economía.
El país está muy centrado en la fabricación y la exportación, especialmente en los sectores de la automoción y la maquinaria.

VENDER A EMPRESAS EN ALEMANIA

Alemania alberga decenas de miles de empresas, desde pequeñas empresas unipersonales hasta grandes conglomerados.
De hecho, gran parte de la razón del protagonismo de la economía alemana en la escena mundial puede vincularse a las pequeñas y medianas empresas (PYME) del Mittelstand.
Así que prepárese para empresas pequeñas y medianas con un miembro de la familia como director y una visión a largo plazo.

ESTRUCTURA DE LAS EMPRESAS ALEMANAS

La mayoría de las empresas alemanas dan poder a unos pocos altos directivos. Las empresas más grandes (AG & GmbH) están gobernadas por un Consejo de Supervisión (Aufsichtsrat) que elige al Consejo de Administración (Vorstand). No obstante, el consejo de administración es quien toma las decisiones finales sobre las cuestiones que afectan a la gestión cotidiana.

El trabajo y la vida personal están rígidamente divididos, y los alemanes suscriben el ideal de que hay un momento y un lugar adecuados para cada actividad.
Hay que evitar hablar de temas personales y de política, y centrarse en las cosas relacionadas con el trabajo, incluso en las pequeñas charlas limitadas.

ETIQUETA Y PROTOCOLO DE NEGOCIOS EN ALEMANIA

• Los alemanes no creen que sea necesaria una relación personal para hacer negocios.
• Comprobarán sus credenciales académicas y la vida útil de su empresa.
• Los alemanes respetan la autoridad, así que infórmeles de su nivel de antigüedad.
• Los alemanes no fomentan una política de puertas abiertas: por favor, llame a la puerta antes de entrar en una reunión.
• Los alemanes prefieren la comunicación formal.
• Seguir el protocolo es construir y mantener relaciones comerciales.
• Los alemanes toman las hipérboles, las grandes promesas con una pizca de sal.
• Los alemanes son directos y pueden ser incluso bruscos.

ENCUENTROS EMPRESARIALES INTERNACIONALES EN ALEMANIA

Como los alemanes están muy centrados en la eficacia, las reuniones sólo pueden programarse para media hora y sólo si está claro cuál será el objetivo de la reunión.
Esto requiere un enfoque muy claro y centrado, en el que demuestre que ya ha averiguado algo sobre la empresa y sus retos.
No se tienen en cuenta los eslóganes, lo importante son las pruebas.

Los alemanes conceden una gran prioridad a la formación académica y técnica y las casas comerciales valoran lo mismo.
En su mayoría, las empresas están dirigidas por tecnócratas y no por abogados y contables.
Las reuniones suelen ser numerosas, con un especialista designado de cada área implicada en el asunto que se debate.
Se espera que la gente contribuya al debate cuando las discusiones tocan su área de especialización, pero no se espera necesariamente que tenga una opinión sobre todo.

¿CUÁLES SON LAS TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN EN ALEMANIA?

• Genere su estrategia de antemano y comuníquela a los demás
• Puede llevar a cabo una sesión de grupo para aclarar sus ideas
• Prepare todos los recursos con antelación
• Mantenga sus presentaciones formales y directas al grano
• Dé ejemplos y hechos para una visión clara
• Quizá le convenga contratar a un traductor de alemán para que le ayude con el material escrito
• Sea puntual a toda costa

Ferias comerciales en Alemania

Alemania cuenta con numerosas ferias comerciales que constituyen un excelente medio para mostrar sus productos y orientarse en el mercado.
Sin embargo, debido al gran tamaño de estas ferias, las posibilidades de que un director de compras o un responsable de la toma de decisiones visite accidentalmente su stand son escasas.
Un enfoque dedicado al desarrollo empresarial puede dar más resultados por un coste sustancialmente inferior al de un stand.

Si decide tener su stand en una feria alemana, prepárese bien y tenga su mensaje adaptado a los visitantes europeos y especialmente alemanes.
Puede ser una buena idea ponerse en contacto con antelación con clientes potenciales relevantes e invitarles a su stand.