Il peut être plus judicieux de trouver d’abord un distributeur qui vous aidera à faire entrer vos produits dans des chaînes plus petites ou des magasins individuels, puis de vous aider à atteindre les grandes enseignes. Ou de commencer en ligne.
Dans cet article, vous trouverez de plus amples informations sur le marché de la vente au détail et des conseils sur la manière de convaincre les détaillants et les distributeurs de travailler avec vous.
Notre consultant local vous aidera à trouver les bons distributeurs ou détaillants et à les convaincre de travailler avec vous.
L’Italie est l’une des plus grandes économies d’Europe, mais c’est aussi un pays composé de régions très différentes, allant de riches à pauvres. L’Italie possède un riche patrimoine culturel, Rome étant l’une des plus anciennes villes d’Europe à avoir été occupée sans interruption. La langue officielle du pays est l’italien, mais il existe des régions où l’allemand, le français et le slovène sont principalement utilisés.
En 2024, la population de l’Italie est estimée à environ 58,78 millions d’habitants. Le pays connaît un déclin démographique depuis le pic de 2017, avec un taux de croissance négatif dû à un taux de mortalité plus élevé que le taux de natalité et à un solde migratoire négatif.
L’Italie est connue pour la diversité de ses secteurs industriels, qui vont de la mode et des produits de luxe à l’automobile et aux machines. C’est un acteur important de l’économie européenne et mondiale.
Les principaux centres urbains sont Rome, Milan, Naples, Turin et Palerme. L’Italie se caractérise par une densité de population inégale, avec des populations denses dans la vallée du Pô et dans les zones métropolitaines de Naples et de Rome.
Conad: Leader du marché avec un chiffre d’affaires total de 18,45 milliards d’euros en 2022. Conad dispose d’un réseau diversifié de 3 332 points de vente de différents formats, notamment des supermarchés, des hypermarchés et des magasins de vente au rabais.
Gruppo Selex: A déclaré un chiffre d’affaires de 16,7 milliards d’euros en 2021. Avec une part de marché de 14,6 %, elle est le deuxième acteur du secteur de la distribution moderne en Italie. Le groupe se compose de 18 sociétés membres et exploite 3 190 magasins.
Coop: A enregistré un chiffre d’affaires de 14,3 milliards d’euros en 2021. Coop Italia a réussi à augmenter légèrement sa part de marché dans le secteur de la grande distribution et exploite plus de 1 600 points de vente.
Gruppo Végé: a connu une croissance continue au fil des ans et a terminé l’année 2021 avec un chiffre d’affaires de 11,95 milliards d’euros. Le groupe est leader du marché dans plusieurs régions italiennes et exploite 3 836 magasins, soit le plus grand nombre de groupes nationaux en Italie.
Esselunga: Atteint un chiffre d’affaires consolidé de 8,5 milliards d’euros en 2021. Connu pour son format de grande surface, Esselunga possède 168 magasins principalement situés dans le nord et le centre de l’Italie.
La meilleure préparation pour faire des affaires dans un pays est de le visiter. Vous pourrez ainsi vous imprégner de la culture, visiter les magasins et développer votre réseau.
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Si vous avez un produit de consommation que vous ne pouvez pas vendre directement de votre pays d’origine à votre client final, vous avez besoin d’au moins une étape intermédiaire. Il peut s’agir d’un distributeur (qui fait également office de grossiste ou d’importateur), d’un grand détaillant ou d’une grande boutique en ligne. Examinons les avantages et les inconvénients de chaque option.
Les distributeurs sont peu enclins à prendre des risques, ils connaissent leur portefeuille et en sont généralement satisfaits.
Ils ne peuvent pas simplement ajouter un produit ou un service à leur gamme, car cela cannibaliserait les autres :
Faire importer et livrer vos produits dans un pays spécifique peut être un défi. J’ai une bonne expérience avec Tecex, qui peut agir en tant qu’importateur officiel et même distributeur physique. Si vous laissez vos coordonnées, ils vous contacteront.
J’insiste toujours sur la nécessité de rédiger un bon argumentaire à l’intention des distributeurs. Même si vous disposez déjà d’excellents documents de vente pour vos utilisateurs finaux, ceux-ci n’expliquent souvent pas clairement quels sont les avantages pour un agent, un distributeur ou un détaillant potentiel de travailler avec vous.
Lorsque vous vous adressez à des canaux de vente potentiels avec votre documentation standard, il y a de fortes chances qu’ils la retiennent. Si vous expliquez clairement quels sont les avantages pour eux, comme dans l’exemple de présentation, vous obtiendrez un taux de réponse beaucoup plus élevé.
Notez qu’il est utile de présenter des données concrètes dans votre exposé. Vous pensez peut-être que c’est délicat, mais sachez que le secret réside dans la manière dont vous atteignez le niveau de rotation ou de faible rendement, et non dans les données elles-mêmes. Partagez-les donc ici, afin d’attirer l’attention.
Soyez bien préparé.
Tous les détaillants attendent de vous que vous leur prouviez qu’ils gagneront plus d’argent avec votre produit qu’avec leur assortiment actuel.
Vous devez donc connaître la concurrence.
