Il peut être plus judicieux de trouver d’abord un distributeur qui vous aidera à faire entrer vos produits dans des chaînes plus petites ou des magasins individuels, puis de vous aider à atteindre les grandes enseignes. Ou de commencer en ligne.
Dans cet article, vous trouverez de plus amples informations sur le marché de la vente au détail et des conseils sur la manière de convaincre les détaillants et les distributeurs de travailler avec vous.
Le Brésil, le plus grand pays d’Amérique du Sud, comptera environ 213 millions d’habitants en 2023. Elle est célébrée pour sa culture diversifiée, ses festivals vibrants comme le carnaval, et ses sites naturels comme la forêt amazonienne et les chutes d’Iguazu.
Avec un PIB par habitant d’environ 7 000 USD en 2023, l’économie brésilienne est la plus importante d’Amérique latine. Le pays est un exportateur agricole important, en tête pour des produits tels que le soja, le café et le bœuf. En outre, le Brésil dispose d’une base industrielle importante, produisant des automobiles, de l’acier et des produits pétrochimiques. Le secteur des services, qui comprend la finance, le commerce de détail et le tourisme, contribue également de manière importante à l’économie.
Les principales villes sont São Paulo, la plus grande ville et le moteur de l’économie ; Rio de Janeiro, connue pour ses plages et son carnaval ; Brasilia, la capitale et un chef-d’œuvre de l’architecture moderniste ; Belo Horizonte, un grand centre urbain ; et Salvador, connue pour sa culture afro-brésilienne.
Grupo Pão de Açúcar (Companhia Brasileira de Distribuição) : Fondé en 1948, Grupo Pão de Açúcar est un acteur majeur du marché brésilien de la distribution, contrôlé par le groupe français Casino. Le groupe comprend une variété de formats de magasins tels que Extra (hypermarché), Pão de Açúcar (supermarché), Assaí Atacadista (cash-and-carry), ainsi que plusieurs magasins d’électroménager et de commerce électronique.
Carrefour Comércio e Indústria Ltda : Ce groupe français est présent au Brésil depuis 1975 et est connu pour avoir introduit le concept des hypermarchés dans le pays. Les activités de Carrefour au Brésil comprennent des hypermarchés, des supermarchés, des magasins de proximité, des magasins de vente au détail, des pharmacies, des stations-service et divers services tels que l’impression de photos et l’assistance technique.
Wal-Mart Brasil Ltda : Le géant américain de la distribution est entré sur le marché brésilien en 1995 et opère dans plusieurs régions du pays. Leurs activités comprennent des hypermarchés, des supermarchés, des supermarchés de gros, des pharmacies, des stations-service, des services d’impression de photos et des restaurants.
Cencosud Brasil Comercial Ltda : Originaire du Chili, Cencosud est présent au Brésil depuis 2007 et a connu une croissance agressive dans toute l’Amérique du Sud. Il comprend plusieurs chaînes de supermarchés brésiliennes telles que Bretas, G. Barbosa, Mercantil Rodrigues, Prezunic et Perini.
Companhia Zaffari Comércio e Indústria : Groupe brésilien fondé en 1935 à Rio Grande do Sul, il reste sous le contrôle de sa famille fondatrice. Le groupe exploite les supermarchés Zaffari et Bourbon, ainsi que les centres commerciaux Bourbon.
La meilleure préparation pour faire des affaires dans un pays est de le visiter. Vous pourrez ainsi vous imprégner de la culture, visiter les magasins et développer votre réseau.
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Si vous avez un produit de consommation que vous ne pouvez pas vendre directement de votre pays d’origine à votre client final, vous avez besoin d’au moins une étape intermédiaire. Il peut s’agir d’un distributeur (qui fait également office de grossiste ou d’importateur), d’un grand détaillant ou d’une grande boutique en ligne. Examinons les avantages et les inconvénients de chaque option.
Les distributeurs sont peu enclins à prendre des risques, ils connaissent leur portefeuille et en sont généralement satisfaits.
Ils ne peuvent pas simplement ajouter un produit ou un service à leur gamme, car cela cannibaliserait les autres :
Faire importer et livrer vos produits dans un pays spécifique peut être un défi. J’ai une bonne expérience avec Tecex, qui peut agir en tant qu’importateur officiel et même distributeur physique. Si vous laissez vos coordonnées, ils vous contacteront.
J’insiste toujours sur la nécessité de rédiger un bon argumentaire à l’intention des distributeurs. Même si vous disposez déjà d’excellents documents de vente pour vos utilisateurs finaux, ceux-ci n’expliquent souvent pas clairement quels sont les avantages pour un agent, un distributeur ou un détaillant potentiel de travailler avec vous.
Lorsque vous vous adressez à des canaux de vente potentiels avec votre documentation standard, il y a de fortes chances qu’ils la retiennent. Si vous expliquez clairement quels sont les avantages pour eux, comme dans l’exemple de présentation, vous obtiendrez un taux de réponse beaucoup plus élevé.
Notez qu’il est utile de présenter des données concrètes dans votre exposé. Vous pensez peut-être que c’est délicat, mais sachez que le secret réside dans la manière dont vous atteignez le niveau de rotation ou de faible rendement, et non dans les données elles-mêmes. Partagez-les donc ici, afin d’attirer l’attention.
Soyez bien préparé.
Tous les détaillants attendent de vous que vous leur prouviez qu’ils gagneront plus d’argent avec votre produit qu’avec leur assortiment actuel.
Vous devez donc connaître la concurrence.
