Trouver des distributeurs et des canaux de vente en Europe

Identifier les principales chaînes de magasins en L’Europe où vous pouvez vendre vos produits est relativement facile. Les approcher et les convaincre est un défi bien plus grand.

Il peut être plus judicieux de trouver d’abord un distributeur qui vous aidera à faire entrer vos produits dans des chaînes plus petites ou des magasins individuels, puis de vous aider à atteindre les grandes enseignes. Ou de commencer en ligne.

Dans cet article, vous trouverez de plus amples informations sur le marché de la vente au détail et des conseils sur la manière de convaincre les détaillants et les distributeurs de travailler avec vous.

Le marché de détail en L’Europe

Avec plus de 700 millions d’habitants relativement aisés, l’Europe offre un énorme potentiel pour la vente de vos produits ou services. Mais l’Europe n’est pas un marché unique, elle se compose de 44 pays, allant de territoires immenses comme l’Allemagne à de petites îles comme Malte. Par où commencer et comment entrer sur le marché ?

Différence entre l’Europe de l’Est et l’Europe de l’Ouest

La plus grande différence se situe entre l’Europe de l’Ouest et l’Europe de l’Est. En Europe occidentale, par exemple en Scandinavie, au Royaume-Uni, en Allemagne et en France, le PIB par habitant est généralement supérieur à 40 000 USD et si vous souhaitez y introduire de nouveaux produits, ceux-ci doivent être soit de bonne qualité, soit très bon marché. En Europe de l’Est, la situation est différente, car le PIB par habitant y est beaucoup plus faible. Les gens aiment les produits de haute qualité et de grand design, mais n’ont pas toujours les moyens de se les offrir. Il existe donc un marché pour des produits plus simples.

Comment sélectionner le meilleur marché à pénétrer en Europe ?

Grâce aux données sur le commerce mondial et à quelques recherches documentaires, vous pouvez déjà faire un premier choix de pays.
Mais vérifiez également la concurrence à laquelle vous pouvez vous attendre.
Il peut être plus facile d’être compétitif sur un marché comptant de nombreux petits acteurs que sur un grand opérateur historique.
À moins que vous ne disposiez d’un avantage concurrentiel très clair ou qu’il existe une niche que vous êtes le seul à pouvoir servir.

Vérifiez toujours les points suivants sur chaque marché

Avant de choisir un marché spécifique, examinez toujours les points suivants :

L’adéquation de votre produit ou service à leurs marchés.
Votre offre est-elle utile et correspond-elle à la culture, aux habitudes ou aux tendances locales ?
Données publiquement disponibles sur la taille du marché, pour se faire une première idée.
Canaux de distribution possibles.
La concurrence potentielle et sa gamme de prix.

Ce n’est qu’avec ces informations en main que vous pourrez voir dans quel pays votre produit est le mieux adapté et a le plus de chances d’être commercialisé.

Distributeur, détaillant ou boutique en ligne ?

La plupart des produits de consommation nécessitent au moins un intermédiaire. Un distributeur importe, stocke et distribue physiquement votre produit, mais le promeut rarement auprès des consommateurs. Un grand détaillant est la voie la plus rapide vers le marché de masse, mais il est réticent au risque et demande souvent des frais de référencement.

Une boutique en ligne spécialisée prend des volumes plus petits, mais vous offre des avis, un retour sur les prix et une notoriété de marque en quelques semaines.

La plupart des exportateurs les combinent : commencez là où la barrière est la plus basse et utilisez les données de vente que vous y collectez pour convaincre les plus grands acteurs par la suite.

Validez les codes SH que vous utilisez pour l’expédition

Presque chaque pays ou bloc commercial dans le monde a ses propres détails sur la liste internationale des codes SH. Grâce à notre rapport, vous réduisez fortement le risque d’erreurs de classification, de retards et de droits de douane plus élevés que prévu.

Dites-nous ce que vous voulez expédier et où, et nous vous poserons toutes les questions nécessaires pour trouver le code le plus probable.

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Trouver un distributeur en L’Europe en trois étapes

Étape 1

Cartographier le réseau

Listez 10 à 15 distributeurs et détaillants qui proposent déjà des produits comparables. Vérifiez quelles régions et quels types de magasins ils desservent, ainsi que les marques qu’ils représentent.

Étape 2

Préparer un argumentaire partenaire

Votre présentation de vente aux consommateurs ne suffit pas. Présentez la marge, la rotation, les retours et le soutien qu’ils recevront de votre part, avec des chiffres concrets provenant de votre marché national.

Étape 3

Approcher et conclure

Contactez cinq à huit d’entre eux, proposez une commande d’essai ou une région pilote, et fixez les prix, les volumes minimaux, l’exclusivité et le soutien marketing.