Il peut être plus judicieux de trouver d’abord un distributeur qui vous aidera à faire entrer vos produits dans des chaînes plus petites ou des magasins individuels, puis de vous aider à atteindre les grandes enseignes. Ou de commencer en ligne.
Dans cet article, vous trouverez de plus amples informations sur le marché de la vente au détail et des conseils sur la manière de convaincre les détaillants et les distributeurs de travailler avec vous.
Notre consultant local vous aidera à trouver les bons distributeurs ou détaillants et à les convaincre de travailler avec vous.
Avec plus de 700 millions d’habitants relativement aisés, l’Europe offre un énorme potentiel pour la vente de vos produits ou services. Mais l’Europe n’est pas un marché unique, elle se compose de 44 pays, allant de territoires immenses comme l’Allemagne à de petites îles comme Malte. Par où commencer et comment entrer sur le marché ?
La plus grande différence se situe entre l’Europe de l’Ouest et l’Europe de l’Est. En Europe occidentale, par exemple en Scandinavie, au Royaume-Uni, en Allemagne et en France, le PIB par habitant est généralement supérieur à 40 000 USD et si vous souhaitez y introduire de nouveaux produits, ceux-ci doivent être soit de bonne qualité, soit très bon marché. En Europe de l’Est, la situation est différente, car le PIB par habitant y est beaucoup plus faible. Les gens aiment les produits de haute qualité et de grand design, mais n’ont pas toujours les moyens de se les offrir. Il existe donc un marché pour des produits plus simples.
Avant de choisir un marché spécifique, examinez toujours les points suivants :
Ce n’est qu’avec ces informations en main que vous pourrez voir dans quel pays votre produit est le mieux adapté et a le plus de chances d’être commercialisé.
La meilleure préparation pour faire des affaires dans un pays est de le visiter. Vous pourrez ainsi vous imprégner de la culture, visiter les magasins et développer votre réseau.
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Localrent vous met en relation avec des agences de location de voitures nationales par pays.
Si vous avez un produit de consommation que vous ne pouvez pas vendre directement de votre pays d’origine à votre client final, vous avez besoin d’au moins une étape intermédiaire. Il peut s’agir d’un distributeur (qui fait également office de grossiste ou d’importateur), d’un grand détaillant ou d’une grande boutique en ligne. Examinons les avantages et les inconvénients de chaque option.
Les distributeurs sont peu enclins à prendre des risques, ils connaissent leur portefeuille et en sont généralement satisfaits.
Ils ne peuvent pas simplement ajouter un produit ou un service à leur gamme, car cela cannibaliserait les autres :
Faire importer et livrer vos produits dans un pays spécifique peut être un défi. J’ai une bonne expérience avec Tecex, qui peut agir en tant qu’importateur officiel et même distributeur physique. Si vous laissez vos coordonnées, ils vous contacteront.
J’insiste toujours sur la nécessité de rédiger un bon argumentaire à l’intention des distributeurs. Même si vous disposez déjà d’excellents documents de vente pour vos utilisateurs finaux, ceux-ci n’expliquent souvent pas clairement quels sont les avantages pour un agent, un distributeur ou un détaillant potentiel de travailler avec vous.
Lorsque vous vous adressez à des canaux de vente potentiels avec votre documentation standard, il y a de fortes chances qu’ils la retiennent. Si vous expliquez clairement quels sont les avantages pour eux, comme dans l’exemple de présentation, vous obtiendrez un taux de réponse beaucoup plus élevé.
Notez qu’il est utile de présenter des données concrètes dans votre exposé. Vous pensez peut-être que c’est délicat, mais sachez que le secret réside dans la manière dont vous atteignez le niveau de rotation ou de faible rendement, et non dans les données elles-mêmes. Partagez-les donc ici, afin d’attirer l’attention.
Soyez bien préparé.
Tous les détaillants attendent de vous que vous leur prouviez qu’ils gagneront plus d’argent avec votre produit qu’avec leur assortiment actuel.
Vous devez donc connaître la concurrence.
