Soprattutto se si trova in un mercato piccolo o molto competitivo, esportare ha senso. Ma sta ottenendo il massimo dalle sue attività internazionali? Cinque domande che possono aiutarla a ottimizzare le sue esportazioni.
1. Si trova nei Paesi giusti?
I Paesi si differenziano per le loro fasi di sviluppo. E a seconda della capacità di spesa, le persone iniziano ad acquistare determinati beni e servizi. Fino a un PIL pro capite di 5.000 dollari, la maggior parte del portafoglio viene spesa per l’alimentazione. A partire da 6.000 dollari c’è un mercato, ad esempio, per i frigoriferi, mentre a partire da 20.000 dollari si inizia a spendere per la ricreazione e la cultura. A un certo punto la funzionalità non è più sufficiente e il design e il branding iniziano a giocare un ruolo importante. La selezione del Paese inizia con la conoscenza dei driver delle vendite. Il potere di spesa può essere uno di questi, l’invecchiamento, la penetrazione di Internet o l’urbanizzazione possono essere altri fattori. Presentare i dati dei Paesi in modo diverso può mostrarle quali sono le gemme nascoste o quali devono essere trascurate.
2. Conosce il potenziale di mercato?
Per ognuno dei mercati in cui è attivo, conosce il potenziale di mercato? Naturalmente, è possibile acquistare dei report per determinate categorie di prodotti, ma cosa dicono sul suo segmento specifico? Sa come si comportano i suoi concorrenti? La ricerca del potenziale di mercato e della sua crescita è una necessità per decidere se investire ulteriormente in questo mercato o entrare in un altro. La quota di mercato per Paese dovrebbe essere obbligatoria nei rapporti trimestrali del suo direttore vendite. Il processo di stima delle dimensioni del mercato fornisce già di per sé preziose informazioni.
3. I suoi distributori o agenti sono abbastanza attivi?
Naturalmente è soddisfatto di tutto il fatturato che i suoi agenti o distributori generano, ma può essere di più? Alcuni mercati possono essere più difficili di altri, ma alla fine i risultati di vendita dipendono dall’attività dei suoi partner locali. Quanto tempo e denaro spendono per promuovere i suoi prodotti o servizi? Sono desiderosi di fare sviluppo commerciale e di aumentare la loro quota di mercato? Potrà ottenere una risposta chiara a queste domande solo se c’è una discussione aperta con una persona di fiducia. Se questo non è lei o il suo export manager, allora ha senso assumere uno specialista della distribuzione locale. Lui o lei può anche distinguere i problemi reali dalle storie false, e insieme al suo partner commerciale definire e monitorare un percorso di crescita.
4. Altri canali di distribuzione possono offrire margini migliori?
Forse sta pensando: i nostri contratti con i nostri agenti o distributori non lo consentono. Può essere così, ma è comunque utile esplorare nuovi canali di vendita. A lungo termine, potrebbe essere in grado di passare ad altri canali o di trovare un modo per utilizzarli insieme ai suoi attuali distributori. L’e-commerce può essere particolarmente utile per i prodotti speciali, la ‘coda lunga’. Quando i prodotti vengono ordinati alla fonte, la sua fabbrica, può personalizzare il prodotto stesso o la confezione, aggiungendo così valore al prodotto. I punti vendita del suo distributore possono diventare punti di ritiro.
5. I suoi export manager sono ancora in viaggio per il mondo?
Se esporta in molti Paesi, i suoi export manager viaggeranno molto. Dividere il loro tempo su più Paesi è una necessità, poiché spesso non è economico assumere un referente dedicato per ogni Paese. Tuttavia, questo comporta due svantaggi principali:
- I responsabili delle esportazioni possono spendere fino al 30% del loro tempo in viaggi, e i costi di viaggio li rendono dipendenti costosi.
- Un export manager non potrà mai padroneggiare la cultura di ciascuno dei Paesi in cui opera, e la sua presenza limitata rende difficile fare affari in modo efficace.
L’alternativa è quella di lavorare con manager locali, part-time, del Paese. Con le forme di lavoro flessibili, questa opzione diventa sempre più disponibile. Un country manager locale part-time può essere direttamente sul posto di lavoro quando necessario e può recarsi una o due volte all’anno presso la sede centrale, per allinearsi con gli altri dipendenti.
