Per molti prodotti, lavorare con un agente di vendita locale o con un rappresentante di vendita dedicato può essere una buona soluzione.
Soprattutto se ha un prodotto o un servizio personalizzato, o se vuole lavorare con un certo numero di rivenditori nel Paese, un agente può essere la persona che collega queste parti alla sua organizzazione all’estero.
Gli agenti possono essere singoli, ma spesso consiglio di lavorare con società affermate che hanno già una buona rete e dove non si dipende da una sola persona.
Il Canada è il secondo Paese al mondo per superficie, ma anche un’economia interessante e può essere un mercato di prova prima di andare negli Stati Uniti. Nel 2023, la popolazione stimata sarà di circa 38 milioni di persone. Conosciuto per i suoi vasti paesaggi, le città multiculturali e il patrimonio bilingue (inglese e francese), il Canada è un simbolo di diversità e ricchezza ambientale.
Dal punto di vista economico, il Canada ha un PIL pro capite elevato, pari a circa 48.000 dollari USA nel 2023. L’economia del Paese è altamente diversificata, con settori chiave che includono le risorse naturali, la produzione e i servizi. Le risorse naturali come il petrolio, il gas naturale, i minerali e il legname sono importanti motori economici, in particolare in regioni come l’Alberta e la Columbia Britannica. Il settore dei servizi, tra cui quello bancario, assicurativo e turistico, svolge un ruolo centrale nell’economia nazionale.
I canadesi sono educati, alla mano e informali. A loro piace impegnarsi in discussioni su vari argomenti, perché sono fiduciosi e consapevoli. Il francese e l’inglese sono le due lingue principali utilizzate. Se si trova in Quebec, si assicuri di conoscere il francese o di avere un traduttore al suo fianco. Lo stile di comunicazione canadese è pragmatico e basato sul buon senso. Si astenga dal confrontare il Canada con gli Stati Uniti durante le sue interazioni. I canadesi sono una popolazione molto individualista, che ama tenere per sé le proprie informazioni personali.
La maggior parte delle aziende canadesi si concentra su una struttura aziendale più snella e piatta, anziché adottare il tradizionale approccio gerarchico. In Canada, è molto meglio fare una ricerca iniziale prima di imbarcarsi in nuove imprese. I canadesi, in quanto manager, non sono dittatoriali, ma risolvono le questioni che producono risultati certi in modo decisivo. Quando li incontra, si assicuri di essere più formale rispetto a quando ha a che fare con gli americani. Se la puntualità è la cosa più importante per i canadesi, le riunioni di solito iniziano prima con le chiacchiere.
La migliore preparazione per fare affari in qualsiasi Paese è visitarlo. In questo modo può sperimentare la cultura, controllare i negozi e costruire la sua rete di contatti.
Se non vuole lavorare con gli agenti, può sempre creare lei stesso un ufficio locale o cercare di vendere il suo prodotto dall’estero. Tutto dipende dal prodotto o servizio e dalla facilità di raggiungere gli acquirenti giusti. Faccia attenzione ai contratti che conclude con gli agenti. In molti Paesi il loro status è ben protetto e non è possibile sottrarre loro facilmente le entrate ricorrenti.
Do sempre molta importanza alla stesura di una buona presentazione del distributore. Anche se dispone già di un ottimo materiale di vendita per i suoi utenti finali, spesso non chiarisce quali sono i vantaggi per un potenziale agente, distributore o rivenditore di lavorare con lei.
Quando si rivolge ai potenziali canali di vendita con la sua documentazione standard, è molto probabile che la stiano trattenendo. Se rende chiaro quali sono i vantaggi per loro, come nell’esempio di presentazione, otterrà un tasso di risposta molto più alto.
Tenga presente che è utile inserire dati concreti nella sua presentazione. Potrà pensare che sia delicato, ma sappia che il segreto sta nel modo in cui si ottiene la rotazione o il livello di rendimento basso, non nei dati in sé. Quindi li condivida qui, per ottenere la giusta attenzione.